慎重な検討客を情報提供で見込み客に育てる

おはようございます。
昨日来客があったのですが、その人の記事をWebサイトで見ており、以前から好感を持っていたのでスムーズにお話しすることができました。これからもご一緒できる機会ができそうです。Webサイトやブログで予備知識を持って商談に臨めばコミュニケーションがスムーズでスピーディーに仕事が進みます。

慎重に検討を重ねるユーザー

ユーザーの性格によって2つのタイプがあります。積極的にすぐに行動に移るタイプと慎重に検討を重ね行動するタイプです。すぐに行動に移るアクティブなユーザーは資料請求や問い合わせから商談へストレートに進むことが多いのですが、慎重なユーザーは腰が重くなかなか商談に進みません。慎重に検討を重ねるユーザーにあったコミュニケーションをしなければ敬遠されてしまいます。

不安や疑問解消の解消がカギ

慎重なユーザーでなくとも予算化される前の情報収集の段階では売り込みをされたくない心理が働きます。自分のペースで自由に情報収集したいのです。だから多くの場合インターネットが使れます。そして本気になったときに相談や問い合わせなどの行動に移るのです。この期間になんとか引合を出してもらいライバルに先駆けて商談につなげたいと知恵を絞る会社が多いのです。しかし、情報収集段階の引合を集めて営業しても上手くいきません。まだタイミングが早いからです。多くの場合このタイミングで営業しても”ひやかし”に感じます。情報収集段階では、ユーザーニーズは売り込みを好みません。この時期は情報提供が求められます。それもWebサイトなど気軽なメディアが好まれます。そして関心が高まってくるとメールマガジンなどWebサイトより少しメディアと個人の距離感の近いメディアも効果的になります。そしてニーズを満たす情報提供を続けることで見込み客を育成し引合を育てることで商談率やその後の契約率を上げていくのです。

最終的に予算化のめどが立ち本格的な検討に入ると営業に対するニーズが出てきます。生産財の購買プロセスは長く、情報収集期間が長いのでこの期間のユーザーとの接触は距離感が大切です。Webサイトは情報収集段階のユーザーに対するベストのメディアだと思います。案件化した時に引合・相談が貰えるようユーザーのニーズに応える情報を充実させることが大切です。

まとめ

情報収集中のユーザーに無理なアプローチをしないということが大切です。そして不安や疑問を解消する情報提供に努め見込みを育てるのです。

この記事もおすすめ
売り込むほど悪循環
新規開拓コストを引き下げる継続コミュニケーション