売り込むほど悪循環

おはようございます。
昨日、ひさしぶりに売り込みの電話を取ってしまいました。締切が迫った大切な企画をまとめていたので、一方的な売り込みが邪魔でした。「電話すればするほどマイナスだ」となぜ思わないのかな？と正直思いました。売り込みはなぜ悪いのか？売り込まれたときの気持ちになって考えることが大切だと思います。

効率が悪い

いまだに法人営業では飛び込みやテレアポで新規開拓する企業が多いように思います。そして、最近ではテレアポで行っていたことをWebサイトのお問合せフォームやメールで行う企業も増えています。これらの手法でも多少は営業のきっかけをつかめることができるかもしれません。しかし、年々、確率が悪くなっているのが現実です。心理的な負担の大きな飛び込み営業とテレアポです。気合と根性で確率の悪いのをカバーするのには限界があります。これ以上効率が悪くなる前に他の方法に変えた方がいいのです。

イメージが悪くなる

個人的な意見かもしれませんが、電話営業をしてくる会社は印象がとても悪くなります。営業は第一印象がとても大切です。初回訪問では少しでも印象が良くなるように訪問先のことを勉強したり、話題作りに気を配ったりして少しでも好印象を持ってもらえるように努力しているはずです。なのに、なぜマイナスイメージを持たれているリスクが高い手法を取るのでしょうか？苦労してアポイントを獲得できてもマイナスからのスタートでわざわざ営業を難しくしているのです。法人ユーザーは売り込みは受けたくないけど、いい提案・いい情報は求めています。もしテレアポを続けるなら少しでも相手に役立つ情報を提供できる事前準備が必要です。

条件が厳しくなる

運よく面談にこぎつけ、商談できたとしてもこちらから売り込むとどうしても足元を見られます。上手くいっても厳しい条件の価格競争に飛び込み利益は削られ、適正利潤を維持することが難しくなるのです。なんとか売り上げを回復しようと飛び込み営業やテレアポを強化しても本来不必要な値引き対応をしてしまい、かえってマイナスになることすらあります。購買担当者からみれば、焦って売り込みを仕掛けてくる業者は格好の値引き交渉の相手にしか見えないのです。

まとめ

法人営業は飛び込みやテレアポを無理にするより、いい提案を求めているユーザーに気の利いた情報をWebサイトやダイレクトメールで届けて、引合を頂いてから課題解決のお手伝いをした方が双方にとってメリットが大きいのです。

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