営業のボトルネックを数字で示す

おはようございます。
リニューアルをお手伝いしたWebサイトで企画時には気が付かなかった改善ポイントが見つかりました。アクセスデータの分析は直観以上に雄弁に事実を語るときがあります。気の利いたナビゲーションを作るには直観も大切ですが、実際にユーザーがどのようにWebサイト内を移動したかデータで把握することがやはり大切です。Webサイトもそうですが、営業活動もデータによる分析が大切だと思います。

営業フローを分解する

営業活動も同様に日々の活動を記録に残し、営業フローを分解することが大切です。アプローチ→ヒアリング→プレゼンテーション→クロージングまでの流れを再確認するのです。一言に営業フローと言っても扱う商材によってそれぞれに違いがあります。ヒアリングと摺合せを何度も繰り返す必要のあるものもあれば、一度の商談でクロージングしてしまう商材やいきなり注文や見積もり依頼から入ることの多い業界もあります。自社の標準的な営業フローを再確認することが第一ステップです。

営業プロセスを見える化する

営業フローが分解できたら、次はプロセスごとに進捗状況が見える化するために記録します。ステップごとの件数を集計しデータを蓄積するのです。

• STEP1：アプローチ
• STEP2：ヒアリング
• STEP3：プレゼンテーション
• STEP4：クロージング
• STEP5：成約

こんな感じでステップを決めて管理するのです。例えば・・・Ａ社は現在STEP2まで進んでいる。B社はSTEP4まで進んでいる。ということが分かるようにするのです。そしてそれらを集計して部署や会社全体でSTEP1まで進んだ案件が100件、STEP2が90件、STEP3が40件、STEP4が20件、STEP5が10件というふうに見える化していきます。

水漏れ箇所をチェックする

営業プロセスを見える化できたらどこで商談が止まってしまうことが多いのか？分析してボトルネックに的を絞り対策を打つことが必要です。どの段階で水漏れを起こしているのか？見える化して原因を追及するのです。その際の注意点は原因をなるべく外部要因に求めないことです。景気のせいや、市場のせいにしたのでは改善お手が打てなくなってしまうからです。自分にある原因に注目して深掘りすることが大切です。

• 集客力が不足してアプローチ数が不足しているのか？
• リストの質が悪いせいなのか？
• 情報収集中の見込み客が多くタイミングが速すぎるのか？
• それともヒアリング力が不足して顧客ニーズを引き出せていないのか？
• 製品の魅力が伝えられていないのか？
• 営業スキルが未熟でクロージングできないのか？・・・・

どこでお客様を逃がしてしまうことが多いのか正確につかんでもっとも改善効果の高いところから手をつけるのが基本です。営業プロセスをデータ化しているのでPDCAサイクルも回せ、改善精度も少しずつ上げていくことができます。

まとめ

営業プロセスのどこがボトルネックになっているのか？どのくらいの確率でステップが止まっているのか？数字で示すことが営業改善の第一歩です。勘や経験ではなく、数値化から改善は始まります。

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