自社理解がマーケティングを深める

おはようございます。
台風が来る前にたくさん歩こうといつもより多く土、日、月曜日と歩きました。そのせいか？まだ3週間しかたっていませんが、体重も3.7kg減量。この調子でもう少し体を絞ろうと思います。

己を知る

敵を知り己を知れば百戦危うからず。「己を知る」ということは奥が深いことだと思います。他人のことは見えても、自分のことは分からないものです。それは会社も同じです。外部から見ると素晴らしい技術を持ってるのに、自分たちではその価値を過小評価する製造業が多いように感じます。市場価値を知らないために必要以上に値引きをしたり、無理な要求を受け入れたり、新しいお客を探せなかったり・・・こういうことをよく見ました。

受け身の姿勢が過小評価の原因

自社技術の価値が分からない企業には共通点があります。依頼された仕事をこなす受け身の姿勢の会社が多いのです。「図面をもらって仕様通りに仕事をする。」それは素晴らしいことです。しかし、それだけでは自社の技術力を理解するには不十分です。そして特定のクライアントからの評価だけを頼りにして自身を過小評価することが多いのです。

自社技術を評価するものさし

己を知るには、他人を知ることです。それにはお客様のことを知ること、同業者のことを知ることが第一歩です。お客様が自社のどの点を評価してるのか？それは同業者に比べてどのくらい優れてるのか？顧客理解と同業比較。これなら具体的に行動に移せます。お客様は何に困っているのか？その解決にどのくらい価値があるのか？そして、同業者に比べてどのくらい優れてるのか？顧客理解と競合比較。この2つを徹底することです。そして自社の現状と理想（目標）そして、そのギャップを埋めるための課題にまで落とし込めれば、具体的な行動に移せるのです。

現状	「不」の情報に注目して現状を分析する。過去実績や他社との比較も有効。
目標	あるべき将来像から数値・期限を決めて目標設定する。
課題	現状と目標のギャップを埋めるための課題を見つけ、解決手段を検討する。

徹底した顧客理解と競合比較をおこない、自社の「現状」「目標」「課題」のヒントにするのです。

ターゲットを考え抜く

顧客理解と競合比較をするには前提として、あなたの顧客が誰なのか？ターゲットを決める必要があります。ターゲットが決まらないと自社の強みや競合との比較もできません。ターゲティングがマーケティングの肝なのです。競争しやすい優れたターゲティングが出来るかどうか。これによって成果に大きな差が出るのです。始めはつきあいのあるお客様のことを考えましょう。そこからターゲットを考えるといいと思います。ターゲットは１つではありません。ニーズによって細分化することが大切です。始めのうちはターゲティングが甘くなると思いますが、そこで止めずに何度も考えて試行錯誤を続けましょう。Webマーケティングは煎じ詰めれば、「誰に」「何を伝えるか」に集約されます。その起点は「誰に」なのです。だからターゲットを考え抜くことが大切なのです。

まとめ

外部から見ると素晴らしい技術を持ってるのに、過小評価する中小製造業。お客様は何に困っているのか？それを解決するメリットは価値がどの程度か？そして、自社技術は同業者に比べてどのくらい優れてるのか？顧客理解と競合比較。この2つを徹底することです。

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