自社理解がマーケティングを深める

おはようございます。
台風が来る前にたくさん歩こうといつもより多く土、日、月曜日と歩きました。そのせいか？まだ3週間しかたっていませんが、体重も3.7kg減量。この調子でもう少し体を絞ろうと思います。

己を知る

敵を知り己を知れば百戦危うからず。「己を知る」ということは奥が深いことだと思います。他人のことは見えても、自分のことは分からないものです。それは会社も同じです。外部から見ると素晴らしい技術を持ってるのに、自分たちではその価値を過小評価する製造業が多いように感じます。市場価値を知らないために必要以上に値引きをしたり、無理な要求を受け入れたり、新しいお客を探せなかったり・・・こういうことをよく見ました。

受け身の姿勢が過小評価の原因

自社技術の価値が分からない企業には共通点があります。依頼された仕事をこなす受け身の姿勢の会社が多いのです。「図面をもらって仕様通りに仕事をする。」それは素晴らしいことです。しかし、それだけでは自社の技術力を理解するには不十分です。そして特定のクライアントからの評価だけを頼りにして自身を過小評価することが多いのです。

自社技術を評価するものさし

己を知るには、他人を知ることです。それにはお客様のことを知ること、同業者のことを知ることが第一歩です。お客様が自社のどの点を評価してるのか？それは同業者に比べてどのくらい優れてるのか？顧客理解と同業比較。これなら具体的に行動に移せます。お客様は何に困っているのか？その解決にどのくらい価値があるのか？そして、同業者に比べてどのくらい優れてるのか？顧客理解と競合比較。この2つを徹底することです。そして自社の現状と理想（目標）そして、そのギャップを埋めるための課題にまで落とし込めれば、具体的な行動に移せるのです。

現状	「不」の情報に注目して現状を分析する。過去実績や他社との比較も有効。
目標	あるべき将来像から数値・期限を決めて目標設定する。
課題	現状と目標のギャップを埋めるための課題を見つけ、解決手段を検討する。

徹底した顧客理解と競合比較をおこない、自社の「現状」「目標」「課題」のヒントにするのです。

ターゲットを考え抜く

顧客理解と競合比較をするには前提として、あなたの顧客が誰なのか？ターゲットを決める必要があります。ターゲットが決まらないと自社の強みや競合との比較もできません。ターゲティングがマーケティングの肝なのです。競争しやすい優れたターゲティングが出来るかどうか。これによって成果に大きな差が出るのです。始めはつきあいのあるお客様のことを考えましょう。そこからターゲットを考えるといいと思います。ターゲットは１つではありません。ニーズによって細分化することが大切です。始めのうちはターゲティングが甘くなると思いますが、そこで止めずに何度も考えて試行錯誤を続けましょう。Webマーケティングは煎じ詰めれば、「誰に」「何を伝えるか」に集約されます。その起点は「誰に」なのです。だからターゲットを考え抜くことが大切なのです。

まとめ

外部から見ると素晴らしい技術を持ってるのに、過小評価する中小製造業。お客様は何に困っているのか？それを解決するメリットは価値がどの程度か？そして、自社技術は同業者に比べてどのくらい優れてるのか？顧客理解と競合比較。この2つを徹底することです。

この記事もおすすめ

Webサイトは企業活動の一部分
Webサイトは永遠に未完成

このブログの人気の投稿

必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける

おはようございます。生産財業界では検討から採用までに時間がかかることが多いため、思わぬタイミングで案件が重なることがしばしばあります。いい時も悪い時も種をまき続けるからこそ、ブレークする時が生まれるのだと思います。2012年、2013年にご提案していた案件が立て続けに動き出しています。景気回復しているのか、たまたまなのか？分かりませんが動き続けている結果だと思います。今日は情報の5Sについて考えます。シンプルだが奥深い情報の5S 職場環境の改善に不可欠な5S活動。製造業では知らない人がいないほど有名なスローガンです。【整理】【整頓】【清掃】【清潔】【しつけ】とてもシンプルですが奥深いものでいくら努力しても完成ということはありません。マーケティング活動にも5S活動は【情報の5S活動】として応用できます。情報の5S活動整理・・・「いる情報」と「いらない情報」を分け「いらない情報」は捨てる整頓・・・「必要な情報」を「必要な人」に「必要なタイミング」で渡す清掃・・・わかりやすく情報をまとめる。日常的に情報を更新する清潔・・・整理・整頓・清掃の状態を維持するしつけ・・・整理・整頓・清掃についてのルールを守らせる情報の5S活動もシンプルですが、実践を続け改善を続け理想に近づけても完成ということがない奥深いものです。5Sのなかでも特に「必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける。」情報の整頓はマーケティング活動のキモです。しかし、実際には多くのお客様、名刺交換したことのある人、協力会社の人、商談中の人・・・・・・様々な人に適切な情報を必要なタイミングに届けるのは大変なことです。完璧にそれをこなすことは困難です。すこしでも理想に近づけるためにデータベースとWebサイトは役立ちます。情報の5Sを後押しする道具徹底することが難しい情報の5S。なかでも情報の整頓はマーケティングに欠かせない要点です。必要な人に必要な情報を必要なタイミングで伝える。それだけのことを徹底するには道具が必要です。そのために欠かせない道具はデータベースとWebサイトです。データベース Push型のメディアを使っての情報提供には顧客データベースが欠かせません。嫌がる人にメールやFAXを送り続けることは論外です。そして、同じ内容のメール...

TOCのダイスゲームを体験してきました

おはようございます。朝起きたらWiFiがつながらず復旧に1時間近く時間がかかってしまいました。ネットにつながらないので原因を調べられませんでした。ネットに頼り切るとこういう時不便ですね。今日は時間もないのでサクッとまとめます。昨日はTOCとMQ会計を学びました。ダイスゲームを通してボトルネックを無くすことの大切さや各工程の最適化の合計が必ずしも全体最適につながらないことを体感させていただけました。 TOCのダイスゲームとは「ザ・ゴール」で有名になったTOC理論を楽しみながら体感できるゲームです。ザ・ゴールのなかでは少年たちが順番にサイコロを振ってマッチ棒を移動させていたゲームです。それぞれがサイコロを振り出た目の数だけとなりからマッチ棒を移動させます。そして最後まで行ったら完成です。参加者をそれぞれ工場の各工程に見立てて、仕掛在庫やリードタイム、納期、欠品など工場内の流れを体感する優れたゲームです。 TOCは理論より実践昨日、個人的にすごく面白く感じたのは、ゲームにのめり込むと1つの指標に気を取られかえって全体最適を忘れてしまう場面があることです。欠品ばかりに気を取られると注文が少ないことを喜んだり、逆に欠品を出さないことばかりに気を取られると仕掛在庫が膨らんでしまったり、上手くいかないのです。参加者の多くはザ・ゴールを読んでいた優れた人ばかりでしたが、それでもボトルネックを集中的にテコ入れし、それ以外の工程はボトルネックの能力以上に生産しないという原則を守るのは難しいと感じました。だからこそ何度も学びスキルアップさせる必要があるのだと思います。いくらで作って、いくらで売るかまたゲームを通してもう一つ感じたことがありました。それは自分が受け持った工程だけでなく前後の工程や工場全体のことに興味を持つのにこのゲームが役立つということです。もっというと製造の人間だけでなく営業や経理など他部門の人と一緒にゲームに参加すると立場を超えた視点での協力の手助けになると思います。本来、商売はいくらで作っていくらで売るか？その両方を考え最適化する必要があります。ユーザーが喜んで買って頂ける最も高い値段。それが最高の値決めです。そのうえで工場はコストダウンや在庫削減、納期遵守に全力を挙げています。しかし、営業が売上アップを目指し値引いて売って...

入門考える技術・書く技術日本人のロジカルシンキング実践法

おはようございます。今日は本を紹介します。また文章術に関する本です。（笑）本当に文章が苦手で何冊も買って読んでいます。有名なバーバラ・ミントの「考える技術・書く技術」をベースに日本人向けに書かれた1冊です。タイトル：入門考える技術・書く技術日本人のロジカルシンキング実践法著者：山崎康司発売日：2011/4/7 ジャンル：ロジカル・シンキング IISBN-13： 978-4478014585 ロジカルシンキングを難しくする日本語バーバラ・ミントの「考える技術・書く技術」で紹介されていたピラミッド原則を実践するときに、日本語特有の主語への意識の低さ、論理が曖昧なままでも使えてしまう接続詞が考えをまとめ、表現する足を引っ張っていると主張しています。接続詞「しりてが」本書ではそのため接続詞「しりてが」を使用禁止にしています。「しりてが」とは論理的な関係が明確でない接続詞です。・・・し、・・・・・・であり、・・・・・・して、・・・・・・だが、・・・・・・せず、・・・・・・なく、・・・たしかに自分もよく使う接続詞です。都合よく使えてしまう便利な接続詞なので相当意識しないと多用しがちです。あいまい言葉本書では「あいまい言葉」を「しりてが」と同様に使用禁止としています。提案書や報告書、ビジネスレターなどで使いがちな言葉でハッとさせられました。代表的なあいまい言葉「見直し」「再構築」「問題」「適切な」を紹介いています。ビジネスの日常で使用されるごまかし言葉という厳しい表現で紹介されています。豊富な事例・練習問題各章に事例と練習問題が用意されていることも本書の魅力です。本文を読んで分かったような気持ちになってもいざというときに実践できない・・・そういう経験をすることが多いのですが、事例や練習問題でケアしてもらえるので理解度が深まります。特にピラミッドを作ることは簡単なようで、実際は難しいので、3章「ピラミッドを作る」で実際に問題を考えながら読み進めることが役に立つと思います。メール劇的向上術ライティングは実践しなければスキルが上がりません。毎日文章を書くことは厳しいと感じそのままではいつまでたっても実力は向上しません。ビジネスマンなら毎日目を通し返信するメールを...

製造業のWebマーケティング | 宮本栄治

このブログを検索