BtoB企業のリード獲得の問題と解決策

おはようございます。
11月に開催するメールマーケティングのセミナーのレジメの仕上げに入りました。いつもギリギリまで何度も見直し完成度を少しでも高めようと思います。今日はセミナーで伝えたいことを簡単にまとめます。

高止まりする名刺獲得コスト

BtoBの名刺獲得コストは概ね￥10,000かかります。展示会、セミナー、テレマーケティング、ダイレクトメールであっても一度も接触のない新規見込み客の個人情報収集コストは概ね￥10,000近くかかるのです。新規開拓に積極的な企業は展示会やセミナーなどのイベントを企画し、一度に大量の個人情報を収集していますが、一過性のイベントに準備や運営に労力がかかり、大きな負担になるケースがあります。そして、名刺獲得コストは高止まりするだけでなく、案件も平準化が出来ず忙しい時と暇な時のギャップが多いく効率も悪くしているのです。

低迷する商談成立件数

年々悪化するテレアポ率、迷惑がられるばかりで成果が出ない飛び込み営業、すぐに熱の冷めるセールスリード。そして1件でも多くの名刺獲得をめざし、バーコードやノベルティ活用し、かえって質の低いリードが増え、良質な引き合いが埋もれてしまう・・・。そうした悪循環で営業が疲弊し、低い定着率や営業ノウハウの蓄積がすすまない原因になっているのです。最悪の場合毎月ゼロから数字を作り直さなくてならないのです。そして一部の優秀な営業にノウハウが偏り優秀な営業の止めるリスクは大きくなるばかりです。

Push営業によるリストの枯渇

充分なリードを獲得できないために、見込み客をしつこく追いかけすぎてしまう。少ない案件を受注に結びつけようとPush営業や値引きから脱却できない。売り込めば売り込むほど嫌われるのが分かっていても売上をつくるために悪循環を止められない・・・、そのため多くの営業現場でリストの枯渇が進んでいるように思います。そしてリストがないからますます1件の見込みに執着してますます条件が厳しくなり、顧客も逃げていく悪循環が続くのです。

コンテンツを新規開拓に使う

BtoBユーザーは「売り込まれたくない」「いい提案なら検討したい」という矛盾した心理を持っています。ライバルとの競争に負けないための提案はのどから手が出るほど欲しいのです。「売り上げを伸ばしたい」「コストダウンを図りたい」「リードタイムを短縮してタイムリーに商品を市場に送り出したい」様々な課題を抱えているのです。BtoBユーザーは常に役立つ情報を求めているのです。求められる営業は売り込みではなく役立つ情報を提供して、見込客から声がかかるよう工夫することです。自社の製品やサービスがどのようにお客様のビジネスに役立つのか？深く考え情報にまとめて新規開拓に使うのです。価値ある情報はWebサイト、カタログ、提案書、イベント、ダイレクトメール、テレマーケティング様々な手段で新規開拓に活用できます。

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欠点をあげつらうことなく、臭いものに蓋することなく

おはようございます。自社サイトって意外と見ていない人が多いもの。日ごろ仕事をしていて感じることです。だから、不具合や古い情報を垂れ流しのままにしているサイトがなくならないのかもしれません。ユーザー目線は難しいだから、自社サイトをじっくり見れば問題に気がつき成果が上がる・・・そんなこともありません。どうしても主観的なチェックになりがちで問題を見逃すことがでてくるもの。そして問題をみつけても改善方法がわからない・・・。問題が多すぎてどこから手を付けるべきかわからない・・・。そういう時に声がかかることが多いように思います。よく”ユーザー目線で見ることが大切”といわれていますが、これがなかなか難しい。だから、お声がかかったときはクライアントの代わりにチェックするのが自分の役割だと思っています。ユーザーになりきるなんてできないのです。思い入れのある製品・技術、そして改善活動の積み重ね・・・多くの経験と苦労が客観視することを邪魔します。それができるならWebサイトでも成果は出せるはず。というよりもユーザー目線になれるなら製品開発も営業も大抵うまくいく。分かっているけどできないことの典型なのです。だからクライアントに「ユーザー目線で自社サイトを見なきゃダメ。」とは言いません。私にできることはユーザー目線は難しいけど、事情を知らない第三者として素直にサイトを見ることです。感じたことをそのままお伝えしない自社サイトをユーザー目線で客観的に見ることが難しいから第三者の意見が求められるのです。大人の事情を知らない・気にしない。それもユーザー目線に近づくための必要条件のひとつ。製品に対する思い入れや愛情もユーザー目線には不要です。固定観念や思い入れは邪魔になるだけ。見たまま、感じたまま、そして、アクセスデータから客観的な事実を抽出する。でも、感じたことをそのままお伝えすることはしないんです。感じたこと・気がついたことを忘れないように整理しながらどう伝えたら改善行動につながりやすいのか？また、悪い指摘ばかりして、感情的な拒絶をされ建設的な話ができなくならないように細心の注意をしています。長所を見つけ伸ばしていく基本的には悪い指摘だけで終わらせない。クライアントの良さが伝わる具体的な改善案を合わせてお伝えする。そして、悪い面だけなくクライアントが気...

必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける

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おはようございます。朝起きたらWiFiがつながらず復旧に1時間近く時間がかかってしまいました。ネットにつながらないので原因を調べられませんでした。ネットに頼り切るとこういう時不便ですね。今日は時間もないのでサクッとまとめます。昨日はTOCとMQ会計を学びました。ダイスゲームを通してボトルネックを無くすことの大切さや各工程の最適化の合計が必ずしも全体最適につながらないことを体感させていただけました。 TOCのダイスゲームとは「ザ・ゴール」で有名になったTOC理論を楽しみながら体感できるゲームです。ザ・ゴールのなかでは少年たちが順番にサイコロを振ってマッチ棒を移動させていたゲームです。それぞれがサイコロを振り出た目の数だけとなりからマッチ棒を移動させます。そして最後まで行ったら完成です。参加者をそれぞれ工場の各工程に見立てて、仕掛在庫やリードタイム、納期、欠品など工場内の流れを体感する優れたゲームです。 TOCは理論より実践昨日、個人的にすごく面白く感じたのは、ゲームにのめり込むと1つの指標に気を取られかえって全体最適を忘れてしまう場面があることです。欠品ばかりに気を取られると注文が少ないことを喜んだり、逆に欠品を出さないことばかりに気を取られると仕掛在庫が膨らんでしまったり、上手くいかないのです。参加者の多くはザ・ゴールを読んでいた優れた人ばかりでしたが、それでもボトルネックを集中的にテコ入れし、それ以外の工程はボトルネックの能力以上に生産しないという原則を守るのは難しいと感じました。だからこそ何度も学びスキルアップさせる必要があるのだと思います。いくらで作って、いくらで売るかまたゲームを通してもう一つ感じたことがありました。それは自分が受け持った工程だけでなく前後の工程や工場全体のことに興味を持つのにこのゲームが役立つということです。もっというと製造の人間だけでなく営業や経理など他部門の人と一緒にゲームに参加すると立場を超えた視点での協力の手助けになると思います。本来、商売はいくらで作っていくらで売るか？その両方を考え最適化する必要があります。ユーザーが喜んで買って頂ける最も高い値段。それが最高の値決めです。そのうえで工場はコストダウンや在庫削減、納期遵守に全力を挙げています。しかし、営業が売上アップを目指し値引いて売って...

製造業のWebマーケティング | 宮本栄治

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