展示会の引き合いを無駄にしない

おはようございます。
火曜始まりの1週間はあっという間ですね。このところブログのネタを思いつかずやや苦戦しています。日頃のインプット不足かもしれません。以前ブログに書いたものを再編集します。来週からは軌道修正していきます。

お礼メールは不要

BtoBでは展示会は貴重な商談機会となっています。私もよく情報収集に出かけるのですが、気になる製品があるとブースに寄って資料をもらい名刺を置いてきます。そうすると1週間後くらいにお礼のメールが来るのですが、気になることがあります。それはお礼のメールに工夫が見られないことです。一方的な売り込みも感心しませんが、単なるお礼メールも感心できません。展示会で商談せずに帰った来場者は、情報収集中のことが多いのです。ホットな見込み客ならすぐに提案に移ることも可能ですが、名刺を頂いただけで商談できることはほとんどありません。だからユーザーの関心を高めるための仕掛けを考え、計画的にコミュニケーションを取るべきなのです。そのために展示会場で配る資料から考えなくてはなりません。あらゆるカタログを詰め込んで渡す会社がありますが、多くの場合ユーザーが興味を持つのは1つか2つです。

• 会場で配る資料
• お礼メール
• フォローメール（もしくはTEL）
• デモ機貸出やサンプル提供など
• アポイント
• 商談

この流れをユーザー視点で検討し直すのです。多くの場合その場限りの対応で、名刺交換から商談までのプロセスを意識してません。コミュニケーションの中抜きが横行してます。名刺獲得→商談、もしくは単なるお礼メールで終わらせる例が多いのです。対応が両極端で多くの見込み客とのコミュニケーションはぶつ切りになっているのです。来場者は忙しい業務時間をわざわざ割いて業務に役立つ情報を得ようとしているのです。一律のお礼メールを送ることに意味があるとは思えません。

手つかずの引合を育てる

展示会ではすぐに成約につながるケースもありますが、大半は情報収集中の見込み客です。名刺をいくら集めても実のある相談や商談につながらなければ意味がありません。名刺獲得は数だけでなく質の管理にも気を配ることが必要です。そして、それと同時に名刺獲得後の情報提供による見込み客の育成にも力を入れる必要があります。生産財は情報収集から検討、成約までの期間が長いのが特徴です。いくら興味を持ったとしても、すぐに採用検討できるとは限りません。このタイミングで営業をしても効果は期待できません。だから、段階的に見込度をアップさせ、タイミングを逃さないよう情報提供を行うのです。仕事に役立つ情報にBtoBユーザーは敏感です。定期的に情報提供できればニーズが顕在化した時に声をかけてもらう確率は高まります。自社の得意とする専門領域をテーマに価値あるメールマガジンを発行することによってWebサイトを何度も見てもらい、デモ機希望やサンプル希望などを得て、案件化するのです。

立ち消えの案件を再フォロー

生産財業界では製品・サービスに対する需要は自社の課題解決を目指して起こります。景気後退や業績低迷で一旦、商談が消滅しても完全に需要がなくなることはありません。なぜなら生産性の改善や製品開発、コストダウンが常に必要だからです。だから立ち消えになった案件は景気回復期には優先的にフォローする必要があります。担当者が変わってるかもしれません。しかし、その会社のどこかで課題解決を求める人がいるはずです。過去にどの部署にアプローチしたのか？購買にかかわるキーマンは1人ではありません。記録をもとに新たにフォローし直すことも必要です。正しい失注管理を行い時期を見て再フォローする。そのためにデータを蓄積し共有する。日頃からの準備がいざというとき差となります。

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