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新規開拓をインバウンドに変えるポイント

おはようございます。
昨日から金曜日のセミナーに向けてリハーサルを始めました。実際に話してみると繋がりの悪い部分や説明が抜けている部分が見つかります。今日1日でずいぶん修正を加えました。声に出して話すことであいまいな部分が見つかり考えを深めるきっかけになるのです。今日はセミナーでお話しするインバウンドセールスへの転換について書きたいと思います。

新規開拓をインバウンドに変えるポイント

下手でもいいから書く

売り込み一本やりのPushセールスからインバウンドセールスに変えたいけど・・・やり方がわからない。そのままPushセールスを続けてもジリ貧。そして策もなく待ちの営業に切りかえても・・・。やり方がわからないから変えられなかったのです。数年前の私の話です。インバウンドは情報を使ってお客様が集まる仕掛けを用意することです。しゃべりは得意だけど・・・文章なんて書いたことない。見積りくらいしか作らない・・・そういった状態でインバウンドに挑戦しても成功する見込みはほとんどありません。ユーザーが何に困っているのか?製品や技術がどのように役立つのか?そして競合会社は何をウリにしているのか?お客様はなぜ自社を選ぶのか?探り続けなくてはなりません。「そんな能力も時間もない」そう感じた人もいると思います。そうです。インバウンドは単なる待ちの営業ではないのです。役立つ情報を発信し続け、相談を集めるためには時間と労力がかかるのです。明日から飛び込み営業やテレアポを止めればいいわけではないのです。最初は無理をせず社内にある情報をなるべく多く公開することから始めるのがコツです。カタログや会社案内そして営業ツール今ある資料でWebサイトに掲載していない情報があるはずです。そして、お客様からよくいただく質問や問い合わせを元に新しい情報を発信するのです。最初は下手でもいいのです。情報発信すれば何らかの反応が返ってきます。そして、その反応を参考に少しずつ情報発信のコツをつかんでいけばいいのです。そして会社の公式Webサイトにつたない文章を載せることに躊躇いがあるのなら、個人ブログやSNSで何度も練習すればいいのです。自信が付いてから公式サイトに記事を書けばいいのです。

移行が一番難しい

毎日、電話を何度もかけて新規開拓をするスタイルから、一切売り込まず引合や紹介だけで新規開拓できるようになるまでが一番難しいのです。当時の広告営業は典型的なPush営業でした。『広告を見たらすぐ電話』が習慣になっていました。そのスタイルに限界を感じ、苦手な文章に取り組み、あがり症にもかかわらず人前で話を始めました。当然、最初は失敗ばかりです。その間は従来通りのPush営業と手探り状態でインバウンドセールスを並行しました。そして、セミナーで集客できるようになり、相談を頂けるようになった時に無性に売り込みたくなることを抑えるのが大変でした。長い習慣で売り込みが染みついてインバウンドへの転換の障害になっていたのです。

一時的な売り上げ減を覚悟する

『おいしいお客』を探して案内しまくる営業から、情報発信を続けてお客に相談してもらうスタイルに変わるには時間がかかります。私の場合は2年くらいかかりました。(急激なスタイル変更による売上ダウンが怖くて徐々にスタイルを変えたせいで随分時間がかかってしまったのです。)その間売り上げは増えたり減ったりで、なかなか成果は出ませんでした。今になって思うと一時的な売り上げダウンを覚悟しても、一気にスタイルを変更してたほうが良かったと感じています。中途半端な姿勢でスタイルを変えたために逃した機会が何度かあったのです。スタイルを変えてもすぐに効果は出ないので、一時的に売上が下がることも覚悟しなければなりません。インバウンドセールスはいいことばかりではありませんが、自分のものにできたときはそれ以上のメリットがあるのです。

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欠点をあげつらうことなく、臭いものに蓋することなく

おはようございます。 自社サイトって意外と見ていない人が多いもの。日ごろ仕事をしていて感じることです。だから、不具合や古い情報を垂れ流しのままにしているサイトがなくならないのかもしれません。 ユーザー目線は難しい だから、自社サイトをじっくり見れば問題に気がつき成果が上がる・・・そんなこともありません。どうしても主観的なチェックになりがちで問題を見逃すことがでてくるもの。そして問題をみつけても改善方法がわからない・・・。問題が多すぎてどこから手を付けるべきかわからない・・・。そういう時に声がかかることが多いように思います。よく”ユーザー目線で見ることが大切”といわれていますが、これがなかなか難しい。だから、お声がかかったときはクライアントの代わりにチェックするのが自分の役割だと思っています。ユーザーになりきるなんてできないのです。思い入れのある製品・技術、そして改善活動の積み重ね・・・多くの経験と苦労が客観視することを邪魔します。それができるならWebサイトでも成果は出せるはず。というよりもユーザー目線になれるなら製品開発も営業も大抵うまくいく。分かっているけどできないことの典型なのです。だからクライアントに「ユーザー目線で自社サイトを見なきゃダメ。」とは言いません。私にできることはユーザー目線は難しいけど、事情を知らない第三者として素直にサイトを見ることです。 感じたことをそのままお伝えしない 自社サイトをユーザー目線で客観的に見ることが難しいから第三者の意見が求められるのです。大人の事情を知らない・気にしない。それもユーザー目線に近づくための必要条件のひとつ。製品に対する思い入れや愛情もユーザー目線には不要です。固定観念や思い入れは邪魔になるだけ。見たまま、感じたまま、そして、アクセスデータから客観的な事実を抽出する。でも、感じたことをそのままお伝えすることはしないんです。感じたこと・気がついたことを忘れないように整理しながらどう伝えたら改善行動につながりやすいのか?また、悪い指摘ばかりして、感情的な拒絶をされ建設的な話ができなくならないように細心の注意をしています。 長所を見つけ伸ばしていく 基本的には悪い指摘だけで終わらせない。クライアントの良さが伝わる具体的な改善案を合わせてお伝えする。そして、悪い面だけなくクライアントが気...

必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける

おはようございます。 生産財業界では検討から採用までに時間がかかることが多いため、思わぬタイミングで案件が重なることがしばしばあります。いい時も悪い時も種をまき続けるからこそ、ブレークする時が生まれるのだと思います。2012年、2013年にご提案していた案件が立て続けに動き出しています。景気回復しているのか、たまたまなのか?分かりませんが動き続けている結果だと思います。今日は情報の5Sについて考えます。 シンプルだが奥深い情報の5S 職場環境の改善に不可欠な5S活動。製造業では知らない人がいないほど有名なスローガンです。【整理】【整頓】【清掃】【清潔】【しつけ】とてもシンプルですが奥深いものでいくら努力しても完成ということはありません。マーケティング活動にも5S活動は【情報の5S活動】として応用できます。 情報の5S活動 整理・・・「いる情報」と「いらない情報」を分け「いらない情報」は捨てる 整頓・・・「必要な情報」を「必要な人」に「必要なタイミング」で渡す 清掃・・・わかりやすく情報をまとめる。日常的に情報を更新する 清潔・・・整理・整頓・清掃の状態を維持する しつけ・・・整理・整頓・清掃についてのルールを守らせる 情報の5S活動もシンプルですが、実践を続け改善を続け理想に近づけても完成ということがない奥深いものです。5Sのなかでも特に「必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける。」情報の整頓はマーケティング活動のキモです。しかし、実際には多くのお客様、名刺交換したことのある人、協力会社の人、商談中の人・・・・・・様々な人に適切な情報を必要なタイミングに届けるのは大変なことです。完璧にそれをこなすことは困難です。すこしでも理想に近づけるためにデータベースとWebサイトは役立ちます。 情報の5Sを後押しする道具 徹底することが難しい情報の5S。なかでも情報の整頓はマーケティングに欠かせない要点です。必要な人に必要な情報を必要なタイミングで伝える。それだけのことを徹底するには道具が必要です。そのために欠かせない道具はデータベースとWebサイトです。 データベース Push型のメディアを使っての情報提供には顧客データベースが欠かせません。嫌がる人にメールやFAXを送り続けることは論外です。そして、同じ内容のメール...

TOCのダイスゲームを体験してきました

おはようございます。 朝起きたらWiFiがつながらず復旧に1時間近く時間がかかってしまいました。ネットにつながらないので原因を調べられませんでした。ネットに頼り切るとこういう時不便ですね。今日は時間もないのでサクッとまとめます。昨日はTOCとMQ会計を学びました。ダイスゲームを通してボトルネックを無くすことの大切さや各工程の最適化の合計が必ずしも全体最適につながらないことを体感させていただけました。 TOCのダイスゲームとは 「ザ・ゴール」で有名になったTOC理論を楽しみながら体感できるゲームです。ザ・ゴールのなかでは少年たちが順番にサイコロを振ってマッチ棒を移動させていたゲームです。それぞれがサイコロを振り出た目の数だけとなりからマッチ棒を移動させます。そして最後まで行ったら完成です。参加者をそれぞれ工場の各工程に見立てて、仕掛在庫やリードタイム、納期、欠品など工場内の流れを体感する優れたゲームです。 TOCは理論より実践 昨日、個人的にすごく面白く感じたのは、ゲームにのめり込むと1つの指標に気を取られかえって全体最適を忘れてしまう場面があることです。欠品ばかりに気を取られると注文が少ないことを喜んだり、逆に欠品を出さないことばかりに気を取られると仕掛在庫が膨らんでしまったり、上手くいかないのです。参加者の多くはザ・ゴールを読んでいた優れた人ばかりでしたが、それでもボトルネックを集中的にテコ入れし、それ以外の工程はボトルネックの能力以上に生産しないという原則を守るのは難しいと感じました。だからこそ何度も学びスキルアップさせる必要があるのだと思います。 いくらで作って、いくらで売るか またゲームを通してもう一つ感じたことがありました。それは自分が受け持った工程だけでなく前後の工程や工場全体のことに興味を持つのにこのゲームが役立つということです。もっというと製造の人間だけでなく営業や経理など他部門の人と一緒にゲームに参加すると立場を超えた視点での協力の手助けになると思います。本来、商売はいくらで作っていくらで売るか?その両方を考え最適化する必要があります。ユーザーが喜んで買って頂ける最も高い値段。それが最高の値決めです。そのうえで工場はコストダウンや在庫削減、納期遵守に全力を挙げています。しかし、営業が売上アップを目指し値引いて売って...