価格競争から距離を置く

おはようございます。
クライアントのWebサイトリニューアルに備えて今週は、競合サイトのチェック、市場調査、SWOT分析を行います。そしてクライアントの強みをユーザーのニーズに翻訳しなければなりません。クライアントとの共同作業のなかでも難しいことのひとつです。面倒で手間はかかりますが、Webサイトのリニューアルを成功させるには必要なのです。ユーザーに選ばれる理由を用意しなくてはならないのです。検討の最終候補に残らないとコンペにさえ参加できません。

本命が決まっている案件がほとんど

ルーチンワークで発注される製品を除けば、生産財では複数の会社から提案を比較検討するのが一般的です。2社～5社から話を聞き、コンペを行うことが多いのです。たいていの場合、すでに1～2社は本命の会社が決まっており、社数を揃えるために新規企業にも声をかけることが多いように感じます。そしてメリット・デメリットは当然、リスク評価も行い慎重に検討が進められます。生産財は複数のキーマンで検討がされることが多いため、どうしてもリスク評価が重視される傾向があり、取引実績がある企業や市場シェアの高い企業に有利に作用します。そのためNo.1企業はWebサイトが特別に良くなくとも安定して問合せを獲得することが多いのです。

中小製造業には強みが不可欠

一部の大企業を除き、多くの中小製造業では取引実績がなければ、コンペに声がかかる確率は低くなります。これといった特徴がなければユーザーは無難な選択をするのです。知名度や企業規模、もしくは価格を重視するしかないのです。Webサイトは大切なユーザーとの接点です。Webを通じて情報収集するユーザーに自社の強みを伝え、問合せがしたくなるシナリオを用意しなくてはなりません。自社の強みを見つけ、戦いやすいシナリオを考えるために、競合企業を徹底的に調べる必要があるのです。

中小企業は価格で勝負しない

比較検討の土俵に上がるために価格訴求をするケースを見かけることがあります。しかし、価格競争が成功し、副作用なく継続できるのは他社が真似できない圧倒的な低コスト体質を実現した企業です。そして体力勝負に持ち込めるのは圧倒的なシェアを持った企業や資金力を持った大企業に限られます。中小企業が価格競争を挑んでも、成功の見込みは低いのです。むしろ、価格競争には参加せず、高付加価値競争で勝負を挑む方が成功の確率は高いのです。大手企業が嫌がる市場、手間がかかって面倒だったり、大手企業では採算が取りづらい市場など、自社に有利な市場を選定し、そこで差別化を図り値引きしないで商売することが重要です。自社の持ち味を発揮するWebサイトは価格競争から距離を置くのに役立ちます。

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欠点をあげつらうことなく、臭いものに蓋することなく

おはようございます。自社サイトって意外と見ていない人が多いもの。日ごろ仕事をしていて感じることです。だから、不具合や古い情報を垂れ流しのままにしているサイトがなくならないのかもしれません。ユーザー目線は難しいだから、自社サイトをじっくり見れば問題に気がつき成果が上がる・・・そんなこともありません。どうしても主観的なチェックになりがちで問題を見逃すことがでてくるもの。そして問題をみつけても改善方法がわからない・・・。問題が多すぎてどこから手を付けるべきかわからない・・・。そういう時に声がかかることが多いように思います。よく”ユーザー目線で見ることが大切”といわれていますが、これがなかなか難しい。だから、お声がかかったときはクライアントの代わりにチェックするのが自分の役割だと思っています。ユーザーになりきるなんてできないのです。思い入れのある製品・技術、そして改善活動の積み重ね・・・多くの経験と苦労が客観視することを邪魔します。それができるならWebサイトでも成果は出せるはず。というよりもユーザー目線になれるなら製品開発も営業も大抵うまくいく。分かっているけどできないことの典型なのです。だからクライアントに「ユーザー目線で自社サイトを見なきゃダメ。」とは言いません。私にできることはユーザー目線は難しいけど、事情を知らない第三者として素直にサイトを見ることです。感じたことをそのままお伝えしない自社サイトをユーザー目線で客観的に見ることが難しいから第三者の意見が求められるのです。大人の事情を知らない・気にしない。それもユーザー目線に近づくための必要条件のひとつ。製品に対する思い入れや愛情もユーザー目線には不要です。固定観念や思い入れは邪魔になるだけ。見たまま、感じたまま、そして、アクセスデータから客観的な事実を抽出する。でも、感じたことをそのままお伝えすることはしないんです。感じたこと・気がついたことを忘れないように整理しながらどう伝えたら改善行動につながりやすいのか？また、悪い指摘ばかりして、感情的な拒絶をされ建設的な話ができなくならないように細心の注意をしています。長所を見つけ伸ばしていく基本的には悪い指摘だけで終わらせない。クライアントの良さが伝わる具体的な改善案を合わせてお伝えする。そして、悪い面だけなくクライアントが気...

必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける

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製造業のWebマーケティング | 宮本栄治

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