天邪鬼のマーケティング

おはようございます。
BtoBでは情報収集から案件化までに長い時間がかかることがあります。すぐに採用されることもありますが、「いつの話？」というくらい長い時間がかかることもあるのです。これまで多くのクライアントの事例を見てきて理解していたつもりですが、改めて自分のビジネスで再認識する案件が発生しています。セミナーを始めたばかりのころに参加していただいた企業からの話が出始めているのです（セミナーは一つの小さなきっかけかもしれません、しかし、貴重な接点の一つです）。「身を持って知る」って大切だなっと感じています。それと同時にコンバージョンを過度に重視することの弊害も忘れてはならないと感じています。

成約率や効率だけに惑わされない

営業でもマーケティングでも効率や成約率に注目が集まります。それ自体悪いことではありませんが、みんなと同じことをしていては優秀な人には敵いません。自分は営業時代、最短の時間で契約することにまったく無頓着でした。というよりもむしろ、あきれるくらい時間がかかって契約するパターンを非常に好んでいました。そのほうが長い目で見て競争も少なく、自分の土俵で勝負ができるからです（けっして、これを真似したほうがいいというわけではありません）。数年間取引がないままフォローし続けていた企業が今では圧倒的な取引量を誇るNO.1クライアントなのです。というよりもほとんどのVIPクライアントはこのパターンで付き合っています。多くのクライアントはフォローしている当時は競合会社の営業にも相手にされませんでした。しかし、その期間に徹底してフォローしたことが決定的な差別化になったのです。営業弱者であるがゆえの作戦でした。Webマーケティングでも同じです。教科書的な成功事例を真似するだけが道筋ではありません。成果を出すための道筋は幾通りもあるのです。

成功事例は決め手だけを強調しがち

「成功事例」はセミナーでも勉強会でも、そしてWebサイトでも有効な鉄板のコンテンツです。とてもニーズが強く、集客に効果的でウケもいい。しかし、成功事例を再現出来る確率は意外と高くありません。至る所に成功事例は溢れています。無料で公開されている事例も多いのです。でも、事例を真似して成功するケースは稀だと感じています。成功事例は参考になりますが、鵜呑みにしてもほとんど意味がないのです。成功事例の背後に隠された狙いや、特殊事情、分かっていても真似できない仕組みまで理解し、自分に合った方法にアレンジする必要があるからです。表面的に真似をしても成果は出ないのです（だからと言って成功事例が意味がないというわけではありません）。上っ面を真似しただけで成果が出る事例はほとんどないのです。成功事例を公開するのは魅力的なコンテンツで多くの人の注目を集めやすく、自社のPRに有効だからという当たり前のことを忘れてはなりません。そして簡単に真似できない自信があるからこそ公開しているのです。

成功の真逆にもチャンスあり

いつの時代でもマーケティングにも流行り廃りがあります。SEO、メールマーケティング、ソーシャルメディア、そして動画マーケティング・・・最新のツールさえ使えば結果が出るわけではありません。目新しいツールを使わず成果を出している企業もあれば、どんどん取り入れても結果の出ない企業もあります。どうしても分かりやすいツールやドラマチックなストーリーに注目が集まりがちですが、アピールされない部分や事例の弱点にも注目して、自社に取り入れる必要があります。成功事例にあこがれて真似するよりも、かえって真逆の戦略を取ったほうが差別化につながり成功することもあります。業界の常識を疑って覆す方法です。成功事例の模倣は二番煎じでしかありません。模倣するなら二番煎じにならないよう一捻りが必要です。

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