法人営業をマーケティング視点で見つめ直す

おはようございます。
法人営業でも個人営業でも購買ポテンシャルの高いお客様とそうでないお客様の優先順位をつけ、計画的に訪問頻度を管理することは基本中の基本。でも、訪問回数を増やしただけで本当にいいの？と感じることがあります。

優先順位を守っても実績が上がらない？

法人営業のマーケティングでは顧客ごとの購買力と販売シェアを分析して、営業優先順位を決めるのは基本中の基本です。そして優先順位通りの訪問頻度を守るために営業日報やSFAを活用します。そうです管理職が訪問状況を管理し、ポテンシャルの高い企業への訪問が足りないことや、予算は小さいけど浮気の可能性が低そうなファン化した顧客への過度な訪問を監視します。（営業としてはちょっと嫌ですね。）しかし、優先順位を守って営業しているのになぜか実績が上がらない・・・。教科書通りに基本を守っても実績が付いてこなければ意味はありません。優先順位だけでは成果が出ない現実を受け入れなければなりません。

「売上＝客数×購入金額」という視点の落とし穴

営業売上の公式はシンプルです。お客様の数×購入金額です。購入金額（数量）はお客様の予算規模によって変わるので、購買ポテンシャルによって優先順位をつけることは理に適っています。質の高い営業ができていれば優先順位を守ることで実績は上がるはずです。限られた営業時間を有効に使うための優先順位です。購買ポテンシャルに応じた営業フォローを徹底する。営業の基本です。「客数×購入金額」そして「購買ポテンシャル」どちらも売るための視点です。売るための視点は必要ですが、そこには顧客の気持ちが抜け落ちています。あなたは、まるで販売マシンのような営業になっていないでしょうか？販売マシンを好きになるお客様がどれほどいるでしょう。質の高い営業かどうか、そして・・・購入するかどうかは顧客が決めることです。

営業の質はお客様が評価するもの

ここからマーケティング視点で営業を見つめ直します。そもそもターゲットは誰で、どのようなニーズに貢献したいのか（何を伝えたいのか）から考える必要があるのです。「顧客に製品を売りたい」は最悪です。なぜならそこには自分のメリットしかないからです。マーケティングは「誰に」「何を伝えたいのか」に集約されます。ターゲティングとメッセージです。営業にもマーケティング視点を取り入れ顧客が何をめざし、どのような課題を持っているのか？徹底した顧客理解が大切です。そのうえで顧客貢献の道具として商品やサービスを提案すれば、無理やり訪問頻度を増やさなくとも自然と注文は増えるものです。

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