自己中営業をチェックするたった一つの方法

おはようございます。
今日から新年度が始まりますね。節目は気持ちを新たにする絶好のチャンス。気分一新がんばりたいと思います。その前に前期の振り返りが大切なのでクライアントのWebの成果を前年度比でまとめます。（全クライアントの総コンバージョン数の伸び率を重視しているのです。）自分の成績はすべてクライアントの成果が決めるから一番それが気になります。

売上を伸ばしたい営業

多くの営業は少しでも売り上げを増やしたい。ノルマを達成したい。そのために一生懸命知恵を絞り、魅力的な提案を行い、ライバルに勝ちたい・・・。そして、1件でも多くアプローチするために飛び込みやテレアポを繰り返す。それでノルマを達成できるのなら問題ありません。しかし、毎年ノルマは高くなるものです。ずっとそんなことを続けなくてはならないのでしょうか。「売上を伸ばしたい」は営業の気持ちです。ここにクライアントの都合や気持ちメリットはありません。契約を決めるのは営業ではないのです。「1件でも引っかかればラッキー」こんな考えが少しでもある営業は毛嫌いされます。

成果を出したいクライアント

クライアントは契約に見合った成果を期待しています。はじめての取引にはリスクもありますが、慎重にリスクと可能性を判断します。そして、その判断が間違っていなかったかどうかシビアに判断されています。リピートオーダーは過去の取引の結果で決まります。だから、売上を伸ばすには貢献が何よりも重視すべきポイントです。売上を上げることに知恵を絞ることも必要ですが、クライアントのメリットが疎かになっては本末転倒。だからクライアントの業績は気にして当然で、契約後の成果を出すことに知恵を絞ることが営業の肝なのです。

知恵を出し合うためのヒアリング

ここに大きな問題があるのです。成果を上げるには営業の知恵だけでは限界があるのです。そもそもクライアントの目標や課題を理解していないと提案は不可能です。目標と課題そして正しく現状を理解したうえでないと効果的な提案などできません。クライアントの置かれた状況を理解したうえで、自社製品がベストでなければ正直にお伝えしてお断りする（他の製品を勧める）姿勢が大切です。自社製品が貢献できると思えば、自信を持って提案すればいいのです。売り込みありきのヒアリングはクライアントの心を閉ざし、提案に必要な情報を引き出すことはありません。だから営業は売ってはならないといわれているのです。課題解決のために一緒に知恵を出し合うためのヒアリングが重要です。

まとめ

自己中営業をチェックするたった一つの方法。それは売上・ノルマばかり気にしているかどうかです。発注するのはクライアント。クライアントのメリットと売上のバランスを取ることが営業の仕事の肝だと思います。

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