BtoB製造業の宣伝の肝は”強み”と”フィードバックシステム”

おはようございます。
昨日のうちにブログを少し書き始めていたのですが、朝起きて読み直すと・・・いまいちだったので全文削除してしまいました。「自分の強みって分かりにくいよね」ていうテーマで書こうと思ったのですが、全然しっくりこないんです。久しぶりに何を書こうか？決まらないまま机に向かっています。

広告は本業の強みを表す鏡

広告の仕事をしていて戒めていることがあります。それは「広告で差別化しないこと」。広告はクライアントの強みや良さを伝えるツールに過ぎません。まずは自分たちの強み（と思っていること）を広告で発信する。3C分析を行い強みを理解して広告設計することが手始めです。そのときにクライアントが気づいていない自分の強みを見つけることが外部ブレーンの大切な役割です。強みは絶対的なものではなく、ユーザーや競合企業との関係で相対的に変化していきます。クライアントの置かれた状況を客観的に見ることが強みを見つけるポイントです。長期取引が前提、そして目の肥えたプロユーザーが相手のBtoB製造業の広告では過度な宣伝に意味はありません。長期的にユーザーからの信頼を得るために広告はありのままを伝えます。

広告での差別化は失敗しやすい

あなたは本業での差別化を疎かにして、広告で差別化しようとしてませんか？広告での差別化は多くの場合失敗に終わります。自社の強みを徹底的に理解して磨くことが本質でそれを伝える広告は補助手段です。差別化が不完全な広告は費用対効果がよくありません。貴重な予算を湯水のように使っても、大きな成果につながらず、体力を消耗してしまいます。強みが確立できていれば、普通に広告しさえすればある程度効果が出るのです。SEO、リスティング、ソーシャルメディア、洗練されたグラフィックデザイン・・・ツールやテクニックで差別化を狙うことは枝葉の話です。

フィードバックシステムのない広告は無意味

広告では自社の強みを「ありのまま」見てもらうことが大事です。時には思いもよらぬ評価をいただき戸惑ったり、またある時は厳しい評価に落ち込むこともあるかもしれません。しかし、それがまっとうな商売。市場の評価をもとに製品や技術に磨きをかけて実力を上げる、そしてそれを市場にフィードバックする。そのくり返しがBtoB製造業を鍛えるのです。広告は市場評価のフィードバックシステムなのです。だからフィードバックデータがねじ曲がらないためにも広告はありのままの力を伝えることが大事です。そして検証の出来ない広告に意味はないのです。フィードバックシステムの機能した広告を地道に続け強い会社に一歩一歩近づけるのが宣伝の理想です。

真剣に選び、選ばれる会社が発展する

取引先を選んでいるんだけど、相手にも選ばれていることを忘れてはいけないと思います。お互いが選択し合って仕事が動いてるのです。その選択が会社を成長もさせるし、反対に選択を誤ると行き詰まりにつながります。「いかに選ばれるか」ばかり気にしているとハッタリだったり、誇張した宣伝に走りがちです。真剣に選び、選ばれる。生産財業界ではクライアントに選ばれると同時に、相手を選んでいます。だから強みをありのまま伝え評価を真摯に受け止め改善するために宣伝を活用する必要があるのです。

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欠点をあげつらうことなく、臭いものに蓋することなく

おはようございます。自社サイトって意外と見ていない人が多いもの。日ごろ仕事をしていて感じることです。だから、不具合や古い情報を垂れ流しのままにしているサイトがなくならないのかもしれません。ユーザー目線は難しいだから、自社サイトをじっくり見れば問題に気がつき成果が上がる・・・そんなこともありません。どうしても主観的なチェックになりがちで問題を見逃すことがでてくるもの。そして問題をみつけても改善方法がわからない・・・。問題が多すぎてどこから手を付けるべきかわからない・・・。そういう時に声がかかることが多いように思います。よく”ユーザー目線で見ることが大切”といわれていますが、これがなかなか難しい。だから、お声がかかったときはクライアントの代わりにチェックするのが自分の役割だと思っています。ユーザーになりきるなんてできないのです。思い入れのある製品・技術、そして改善活動の積み重ね・・・多くの経験と苦労が客観視することを邪魔します。それができるならWebサイトでも成果は出せるはず。というよりもユーザー目線になれるなら製品開発も営業も大抵うまくいく。分かっているけどできないことの典型なのです。だからクライアントに「ユーザー目線で自社サイトを見なきゃダメ。」とは言いません。私にできることはユーザー目線は難しいけど、事情を知らない第三者として素直にサイトを見ることです。感じたことをそのままお伝えしない自社サイトをユーザー目線で客観的に見ることが難しいから第三者の意見が求められるのです。大人の事情を知らない・気にしない。それもユーザー目線に近づくための必要条件のひとつ。製品に対する思い入れや愛情もユーザー目線には不要です。固定観念や思い入れは邪魔になるだけ。見たまま、感じたまま、そして、アクセスデータから客観的な事実を抽出する。でも、感じたことをそのままお伝えすることはしないんです。感じたこと・気がついたことを忘れないように整理しながらどう伝えたら改善行動につながりやすいのか？また、悪い指摘ばかりして、感情的な拒絶をされ建設的な話ができなくならないように細心の注意をしています。長所を見つけ伸ばしていく基本的には悪い指摘だけで終わらせない。クライアントの良さが伝わる具体的な改善案を合わせてお伝えする。そして、悪い面だけなくクライアントが気...

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製造業のWebマーケティング | 宮本栄治

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