「値引きをゼロにしたい」・・・だけどできない貴方へ | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2015年6月4日木曜日

「値引きをゼロにしたい」・・・だけどできない貴方へ

おはようございます。
「これじゃ通販や自動販売機以下だな。」随分昔のことですが、値引きしてしまった時にこういって自分を戒めてました。通信販売や自動販売機は価格交渉せずに成果を上げているのに、高い人件費のかかるプロの営業が値引きに頼ることを恥じていたのです。10%の値引きは10%の利益ダウンと考えるのは間違いです。値引いた金額すべて粗利が減ってしまうのです。あたりまえのことですが、値引き販売しても原価(仕入れ)は変わりません。アプローチ、ヒアリング、提案、クロージング、多くの時間と労力をかけ、そのうえ大切な粗利を削る行為が値引きです。本当にその値引きに見合った価値があるのか?真剣に考える必要があります。


「値引きをゼロにしたい」・・・だけどできない貴方へ


Webサイトにできないことをしてるか?


「生産財業界でも最近ネット通販の方が利益率が高くて儲かる」という話を聞くようになりました。Webサイトやカタログに書いてあることしか言えない営業から物を買う理由はありません。営業経由で注文をしなくてはならなくても相見積りで一番安いところから買えるのです。



価格競争から距離を置く


価格競争が成功し、副作用なく継続できるのは他社が真似できない圧倒的な低コスト体質を実現した企業です。そして体力勝負に持ち込めるのは圧倒的なシェアを持った企業や資金力を持った大企業に限られます。中小企業が価格競争を挑んでも、成功の見込みは低いのです。

http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/12/price-competition.html

”大変”は値引きに、そして”価値”は儲けに


購買担当者はコスト感覚に優れ、価格にシビアです。いくら手間のかかる仕事でもコストはなるべくかけたくありません。「こんなに大変な作業なのでこれだけ請求させてください。」といわれて喜ぶお客様はいません。

http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2013/11/blog-post_7.html

売るためのヒアリングはかえってマイナス


営業ではヒアリングが大切ですが、「何を聞くべきか?」「どう聞くべきか?」を間違えるとかえってマイナスが多いように思います。売り急ぎはヒアリングにも現れます。お客様に足元を見られないことは営業の基本です。

http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2014/07/sales-hearing.html

為替変動による原価上昇には値上げで対応


多くの製造業にとって為替変動は気になるものです。原価に響くからです。そして改善によるコストダウンで原価上昇を吸収し価格は据え置くという選択肢が選ばれがち・・・。しかし、改善によるコストダウンに限界が来たら確実に利益は削られます。

http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2015/05/exchange-rate-cost-up.html

利益が見える戦略MQ会計


会計は経営者や経理担当者だけでなく、営業や技術・製造に携わる人にも役立ちます。MQ会計はだれでもわかる儲けの仕組み。たった5つの要素で儲けの仕組みを説明できるのです。「どうしたらもっと儲かるか」「何をしたら儲からなくなるか」考えたくなります。

http://eijimiyamoto01.blogspot.jp/2015/04/gains-visualisation.html