検索クエリから価格戦略のヒントを見つける | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2015年6月2日火曜日

検索クエリから価格戦略のヒントを見つける

おはようございます。
値引きや送料サービスなど価格競争の激しい業界での現在進行中のお話です。BtoBとBtoC両方行っている会社の今後の価格戦略のヒントをアクセス解析から提案するのです。やることはたった一つ。検索クエリを徹底的に分析するだけです。製造業のなかでも建材メーカーの提案に有効な手法です。


検索クエリから価格戦略のヒントを見つける




価格系の検索クエリを分析する

もっともオーソドックスな分析です。「●● 価格」「●● 費用」「●● コスト」など価格を調べる時に使われる検索クエリを分析します。全ての検索クエリから価格調査が目的と思われる検索パターンをすべて抽出します。抽出した価格系キーワードを「格安」「最安値」「激安」などのキーワードを含む激安グループ、「価格」「料金」「費用」などを含む価格グループ、具体的な金額が入った金額指定グループ、「相場」「標準価格」などを含む価格リサーチグループに分類します。そしてそれぞれのグループのアクセスデータを比較検討していきます。そうすることで自社のWebサイトにくるユーザーがどのような価格ニーズを持っているのか?そして現状ではどのようなニーズを持っている人のコンバージョンが高いのか?現状把握していきます。

競合企業を含む検索クエリを分析する

価格系キーワードの分析と並行して競合企業名や競合ブランド名を含むキーワードを抽出します。価格志向の強いユーザーは同業者を何社も比較検討することが多いのです。自社がどの企業と比べられているのか貴重なヒントが見つかります。会社名検索、ブランド名検索、そして最も使えるのが型番検索です。これらを価格帯別にグルーピングし、それぞれのアクセスデータを分析していくのです。コンバージョンのよくでるパターンと全くでないパターンが見つかり、それだけでも大きなヒントになるはずです。そして競合会社の価格だけでなく、サービスや値引き状況も考慮現在の価格がベストかどうか検討していきます。

新しいポジショニングマップを作成する

価格系キーワードと競合キーワードの分析結果を元に競争しやすいポジショニングを考えます。これにより、価格改定や注力製品の見直しを提案していきます。現在進行中のこの話では価格改定(値上げ)もしくは高価格帯商品の注力を提案する予定です。データを分析した結果クライアントが思っているほどユーザーが値引きやサービス、そして格安商品を求めていないことが分かったのです。最も難しいのはここからです。データから得られた仮説を実行することです。価格改定はとても勇気のいる判断です。そのためにデータは重要な役割を果たします。

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