弱者の自分が意識する差別化の3ポイント | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2015年6月19日金曜日

弱者の自分が意識する差別化の3ポイント

おはようございます。
今日は朝から雨ですね。週末久しぶりに畑で野菜作りしようと思っているので天気が少し気になります。雨の時の計画も立てておく必要がありそうです。せっかくの週末時間を大切に使いたいですね。こんなことを書いているのはブログのネタが思いつかないから・・・何を書こうか決まらず随分時間がたってしまいました。とりあえず「差別化」について思いつくまま書きます。普段、自分自身の差別化やクライアントの差別化について大切にしていることを紹介します。



弱者の自分が意識する差別化の3ポイント


時間をかけ信頼関係を作る

営業時代の差別化で一番効果的だった方法です。普通はいかに短時間で契約まで持っていくのか知恵を絞ると思います。しかし、私はそういうことに無頓着でした。というよりもむしろ、あきれるくらい時間かけて信頼関係の構築に力を入れていました。そのほうが競争も少なく、自分の土俵で勝負ができるからです。数年間フォローし続けていた企業が大口顧客になるのがベストシナリオでした。情報収集段階で商談につながらなくてもフォローを重視していたのです。そのタイミングでは競合会社と比べられることもありません。営業弱者であるがゆえの作戦でした。信用を積み重ねることは遠回りのようで、無駄なコストのかからない確実な方法です。上手いことを言ってショートカットを狙うのが賢い方法だとは思えません。強い信頼関係があれば最低限のデータで信用されます。しかし、信用が不完全だとあらゆる角度から信頼性をチェックされお互いに時間と労力を費やさなくてはなりません。信用不足はコストと労力が余分にかかります。値引き交渉、原価調査、精度確認・・・リスク回避のための労力とコストは無視できないほど大きくなるのです。そして、手間がかかり一見効率の悪いこの方法は真似されることが少ないのがもう一つの利点です。

アピールしない?

「アピールで差別化しない。」個人的に戒めていることです。どうやってアピールするか?考えるよりもどうやって貢献するか?を考えるほうが差別化につながると思うのです。本業での差別化ができてないのに、広告で差別化しようとしても上手くいきません。本業の強みや魅力を伝えるのが広告です。露出は大切ですが、中身あっての露出です。だから広告に走る会社やアピールに走る人は少し苦手です。そして誇大広告は大嫌いです。アピールに使う労力以上にスキルアップ、本業強化に時間と労力をかけるよう気をつけています。問題はどうやってアピールするか?ではなく、どうやって貢献するか?です。だから広告・宣伝は脇役で本業での差別化が大切だと考えています。

値引きしない、コンペは断る

「値引きをしない」「コンペは断る」こういうとどんだけ強気なんだ!!と不快感を持つ方もいるかもしれません。しかし、実態は価格競争やサービス競争に負け続けて行きついた自分なりの決め事なのです。だから価格競争やサービス競争をしないで済むポジションづくりは必須なんです。市場を観察し、競争の激しいポジションではなく、競争のない空白地帯を探し、ライバルが気がつく前に参入障壁をせっせと作る・・・こんなことを意識しているのです。強みを考えることは大切ですが、競合がすぐに真似できる強みはUSPではありません。独自資源に裏打ちされた強みでないと真似されます。自社の独自資源は何かを考え、お客様に選ばれる理由を見つめ直すのです。そして自社の強みをお伝えし、その反応を観察しズレを修正する。その繰り返しが本当の強みにつながると考えてます。

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