集客の自動化に成功した建材メーカーの次の1手

おはようございます。
ひさしぶりにある建材メーカーにお邪魔しました。おそらく1年半くらいご無沙汰していたと思います。Webマーケティングに熱心に取り組まれ、集客を自動化されている企業です。打合せでは現在の課題やこれからの狙い、話題はどんどん展開し、そしてアイデアが生まれ、すぐに実行が決定されていく。全部忘れずにやれるのかな・・・と思うくらいのスピード感です。そのメーカーが狙う次の一手がとても気になりました。

達成した目標は過去のもの

1年前に比べWebサイトのパフォーマンスも大きく伸びていました。当初の目標を優に超えているのです。私の記憶ではWebサイトのコンバージョンを増やすことがテーマだったはずです。そして当時のコンバージョンの2倍近い数字になっていました。それでもご本人にとっては過去のこと。強い販売網をどうやって育てていくか？新規顧客をリピーターに引き上げ、ファン化するための仕組みをどうつくるか？こういった次のテーマに関心が移っているのです。そして試行錯誤を繰り返されていたのです。

アグレッシッブなブレスト

これらのテーマにそって試行錯誤を繰り返し、検証した次の作戦を練る。そのためのブレストが行われていました。立場に関係なく思ったことを発言し、いいアイデアは実践されるのです。そして、実行された施策の検証結果もブレストの材料にしてしまうスピード感は圧巻でした。この1年で無駄がそぎ落とされ、アイデアの量・質、そして検証の質も上がっているように感じました。月に1回このような会議を行っているようで本人たちにとってはいつも通りのことのようです。しかし、1年ぶりにお邪魔した私から見ると随分変わったなと感じたくさんの気づきを頂けました。

類は友を呼ぶ

そして1年前に比べ取引先に求めるレベルが上がっていることに気づきました。その取引先は建材を購入してくれる工務店です。現在つきあっている工務店が悪い訳ではありませんが、ギャップが出始めているのです。工務店のぺルソナを確認したところ、やはり以前お伺いしたものとは違っていました。より強い工務店との付き合いを模索し始めているのです。そして既存の工務店の引き上げも並行して手を打ち始めていました。クライアントが成長するに従い協力会社や顧客も変化する。その変わり目に立ち会えたかもしれません。もしそうなら本当に貴重な体験です。忘れずに書き留め経過を見守りたいと思います。

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欠点をあげつらうことなく、臭いものに蓋することなく

おはようございます。自社サイトって意外と見ていない人が多いもの。日ごろ仕事をしていて感じることです。だから、不具合や古い情報を垂れ流しのままにしているサイトがなくならないのかもしれません。ユーザー目線は難しいだから、自社サイトをじっくり見れば問題に気がつき成果が上がる・・・そんなこともありません。どうしても主観的なチェックになりがちで問題を見逃すことがでてくるもの。そして問題をみつけても改善方法がわからない・・・。問題が多すぎてどこから手を付けるべきかわからない・・・。そういう時に声がかかることが多いように思います。よく”ユーザー目線で見ることが大切”といわれていますが、これがなかなか難しい。だから、お声がかかったときはクライアントの代わりにチェックするのが自分の役割だと思っています。ユーザーになりきるなんてできないのです。思い入れのある製品・技術、そして改善活動の積み重ね・・・多くの経験と苦労が客観視することを邪魔します。それができるならWebサイトでも成果は出せるはず。というよりもユーザー目線になれるなら製品開発も営業も大抵うまくいく。分かっているけどできないことの典型なのです。だからクライアントに「ユーザー目線で自社サイトを見なきゃダメ。」とは言いません。私にできることはユーザー目線は難しいけど、事情を知らない第三者として素直にサイトを見ることです。感じたことをそのままお伝えしない自社サイトをユーザー目線で客観的に見ることが難しいから第三者の意見が求められるのです。大人の事情を知らない・気にしない。それもユーザー目線に近づくための必要条件のひとつ。製品に対する思い入れや愛情もユーザー目線には不要です。固定観念や思い入れは邪魔になるだけ。見たまま、感じたまま、そして、アクセスデータから客観的な事実を抽出する。でも、感じたことをそのままお伝えすることはしないんです。感じたこと・気がついたことを忘れないように整理しながらどう伝えたら改善行動につながりやすいのか？また、悪い指摘ばかりして、感情的な拒絶をされ建設的な話ができなくならないように細心の注意をしています。長所を見つけ伸ばしていく基本的には悪い指摘だけで終わらせない。クライアントの良さが伝わる具体的な改善案を合わせてお伝えする。そして、悪い面だけなくクライアントが気...

必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける

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製造業のWebマーケティング | 宮本栄治

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