不景気は新規開拓のチャンス

おはようございます。
せっかくの週末なのに雨・・・そんなことは気にせず2日とも外で楽しみました。雨には雨の楽しみ方があります。リフレッシュできたので今週も頑張りたいと思います。天気とおなじで景気も良い時もあれば悪い時もあります。いい時は調子に乗らず、悪い時はへこたれずに工夫したいですね。

満足すると課題を感じなくなる

営業だったころ不思議と好景気の時よりも不景気のほうが好きでした。といっても不景気になると営業成績が良くなるわけではありません。成績自体はそんなに変わらないのですが、新規営業がやりやすくなるのです。景気のいい時は注文に追われがちです。それはクライアントも営業も同じです。目の前の注文をこなすことが優先されます。小さな課題を気するゆとりはないのです。好景気の時は気心の知れた仕入れ先を変えるほどの危機感を持つことはほとんどありません。好調に満足すると課題を感じにくくなるのです。

不景気で課題は顕在化する

しかし、景気が悪くなると課題が目立ち始めます。そして課題が気になり始めることが多いのです。既存の取引先では解決できない課題は新規開拓の絶好のチャンスです。だから不景気のほうが新規開拓のきっかけが作りやすいのです。そして、不景気時に予算を使って課題に取り組める企業には優良企業が多いのです。不景気時の新規開拓ではVIPクライアントと出会う確率も高くなります。新規開拓の種は撒き続け、不景気の時に徹底的にリードを育成していたのです。そして好景気の時に大きな花が咲く。こういったサイクルを続けていたので、不景気時の営業がとても好きでした。不景気時の営業の仕込は営業成績の差を生む一因です。不景気の時に注文を維持するために値引きやサービスを行い、好景気のときに既存客のフォローをないがしろにして新規開拓に走ってしまう・・・チグハグでリスクの高い営業に思えます。

まとめ

営業は成績の良し悪しに一喜一憂しがちです。だからこそいい時は調子に乗らず、悪い時はへこたれずに工夫したいですね。一般に嫌われがちな不景気にも見逃しがちな利点があります。悪い時にしかできない仕込を怠ると好景気が来たときに花を咲かせることができなくなるかもしれません。

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