クライアントからのオファーに第3者の視点を加え提案する | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2015年8月26日水曜日

クライアントからのオファーに第3者の視点を加え提案する

おはようございます。
昨日はクライアントが検討しているWeb上で稼働するシステムについて調査をしていました。一種のアプリです。ユーザーが求める仕様・機能を調べ他社にない付加価値をつけ差別化を図るのが目的です。

事前にクライアントからはそのツールをいち早く導入した同業者がその後市場シェアを伸ばしたことなど教えて頂きました。あとは徹底的に同業者のアプリの仕様を分析して、問題点を洗い出し改良した機能を追加する提案をするだけ。

しかし、実際にとった行動はそうではありませんでした。その訳は・・・





腑に落ちないときはスタートに戻る

アプリ導入のメリットが自分の腹に落ちていないことに気が付いたからです。クライアントの話を聞く限り導入した方がいいのは間違いないのですが・・・なぜかしっくりこないのです。

だからオファーにはない市場調査からやり直すことにしました。もっとも多くの時間を割いたのは同様のアプリが市場にどの程度出回っているのか?そして売上や利益にどの程度貢献してるのか?を再度、確認するための参考データを自分で探すことでした。

クライアントからのヒアリングは大切です。しかし、それだけを鵜呑みにして先に進むのでは外部ブレーンの意味がありません。体と頭を使って現場・現物・現実をみて自分なりに考える作業が不可欠です。まだ調査は終わっていません。打合せまでに間に合せなければ・・・焦っています。それでもギリギリまで時間を割いて腹落ちするまで調べたいのです。

不都合なデータもフィードバックする

思うようなデータが見つからず苦労しています。そしてデータが集まったとしても・・・分析したら期待するような結果が出ないかもしれません。その結果がクライアントの望むデータであってもそうでなくてもフィードバックしようと思っています。

しかし、コンサルタントは黒子であるべき。だから、そのうえでクライアントの思いを活かすことに知恵を絞りたいのです。厳しい現実であっても、そうでなくても、クライアントが前に進むためには現実を見る必要があります。見落としや甘さが出ないようヒアリング内容だけに頼らず、自分の視点で市場環境を調べ直しオファーに応えたいのです。

差別化のための調査も必要ですが、クライアントの役に立つ提案にするにはそれだけでは不安があったのです。調べているうちに新しい疑問が次々に出てきます。自分では調べられるものばかりではありません。再度クライアントに教えてもらう必要のあるもの。そしてエンドユーザーでなければ分からないことの方が多いのです。

しかし、一から調べ直し自分の頭で考えてみることが提案する側のマナーだと思います。そうすることで初めてクライアントのオファーに第3者の視点が加わるのではないでしょうか。

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