ソリューション営業はとてもシンプル | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2015年9月25日金曜日

ソリューション営業はとてもシンプル

おはようございます。
連休明けは急な依頼が入ることが多いのですが、昨日は何もなくいい感じに1日過ごすことができました。今日もじっくりクライアント向けの提案をまとめたいと思います。このところ本当に下準備の大切さを身に染みて感じます。日頃から丁寧に提案に必要な情報を集め整理しておくことがいざというときに役立つのです。クライアントからの急な依頼。大変ですが、そういうときこそ素早く対応できるかどうかは日頃の行動にかかっているんだと思います。とはいえ、第一線で活躍されている営業担当者は目の前の対応に追われがち。ソリューション営業が大切。そんなことは言われなくとも知っているけど、クライアントそれぞれ抱える事情があっていちいち提案なんてしてられない・・・そんな風に感じがちかもしれません。でもそれは思い込み。気の利いた提案に必要なツボを理解していれば仕事はシンプルになります。




ソリューション営業の基本。最低限これだけは押さえよう。


どんな売り物にも通用するソリューション営業の共通項

提案営業、ソリューション営業、コンサルティング営業、いろんな言い方はありますが問題解決型のセールスには型があります。扱う商品は違っても関係ありません。ハード、ソフト、サービス、そしてそれらを組み合わせたシステムどれにも通じる共通項です。そもそも”ソリューション”とは何か?そこにヒントがあります。ソリューション=解決策。そうです解決しなければならない問題それが課題なのです。だから課題を見つけなければソリューション営業はできないのです。ソリューション営業は課題が主役。的確に課題を見つけるための型さえ知っていれば大きな誤りを起こすことはありません。理屈は簡単。現状と目標のギャップが課題なのです。そしてそれを解決するアイデアが提案になります。

現状把握がすべてに勝る

クライアントの現状についてなるべく詳しく調査をします。市場環境、競合状況、社内環境について公開情報やヒアリングを使って現状把握に努めます。その時マイナスの情報に注目します。不満、不足、不備、不安、不便などです。そしてそれらを共有することがソリューション営業の第一歩です。

理想像の共有

マイナス面ばかり見ていればいいという訳ではありません。クライアントが目指している理想像を理解することも不可欠です。今季の目標は当然として、それだけでは不十分。5年後10年後のどのようになりたいか?理想像を共有することが重要。将来の理想像を共有できれば提案規模も大きくなり、つきあいも長くなります。理想像の共有が深まるほどにあなたはセールスからパートナーという存在になれます。

クライアントとおこなう課題発見

現状と目標(理想)の共有がもっとも重要。ここがズレるとどんな提案も売込みにしかなりません。現状と理想のギャップに注目し、そこから課題を共有するのです。ソリューション営業の特徴はクライアントと一緒に課題を突き止めることにあります。本物のソリューション提案にコンペはあり得ません。そしてコンペはクライアントから課題が提示され競わされます。

解決策を検討し提案する

課題共有ができたらあとは解決策を検討し提案するだけ。その時の注意点は1つ。それは自社製品・サービスから解決策を考えないこと。メーカー営業の難しさはここにあります。自社製品がクライアントの課題解決にマッチするケースにしか対応できないのです。無理に自社製品に課題を当てはめがちですが、それでは本末転倒です。課題解決のための提案でなければソリューション提案とは言えません。その点商社の営業の方がそういった制約が少なくソリューション提案に向いています。

クライアントとの共同作業がソリューション営業の本質

ソリューション営業というとどうしても営業視点でものを見がちです。しかし、営業とクライアントの共同作業がソリューション営業の本質。クライアント視点で見ると共に課題を解決してくれる信頼できるパートナーがソリューション営業です。Webマーケティングで言うとサイトの現状と理想像を自分と同じくらい把握し課題を一緒に見つけ共有してくれるパートナー。そんな人を見つけることがWeb担当者重要な仕事の一つかもしれませんね。

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