法人営業を本当に理解し実践してますか？

おはようございます。
昨日は久しぶりに営業の方にお越しいただきお話を伺いました。一生懸命説明をされている姿勢に思わず応援したくなりました。しかし、こちらのニーズを把握されないままのアピールだったので「何でもやるので仕事ください。」という風にしか聞こえないのです。だから仕事の頼みようもなく、他のお客を紹介することもできませんでした。お節介だと思いながらも営業の問題点を指摘してしまいました。法人営業って難しいのかもしれませんね。営業を受けることで客観的に営業を見つめ直すことができました。

法人営業と個人営業の違い

法人営業と個人営業には違いがあります。法人営業は個人営業には存在しない大切な視点があります。それは法人理解と法人満足。どちらも顧客ニーズに応える提案が大切なこと、そして嫌いな人からはモノを買いたくない、そういったベーシックな部分は一緒なのです。お会いしているお客様や担当者様のニーズを把握して顧客満足を図り、それに見合った対価を頂く。どちらも一緒です。しかし、法人営業は文字通り、法人に営業する活動です。お会いしている担当者だけではなくその人の所属する組織のニーズも理解する必要があるのです。

法人理解と法人満足が肝

法人営業を成功させるには【担当者満足】【法人満足】そのどちらも必要。目の前にいる担当者だけ見れば個人営業との共通点の方が多いのですが、法人満足の追究が決定的な違いです。少額取引の場合なら担当者が満足すれば充分なのです。しかし大きな商談は法人を徹底的に理解したうえで、法人満足を意識した営業を行なう必要があります。商談のスケールに応じ、担当者満足で十分なもの、部署満足が必要うなもの、そして事業部満足、会社全体の満足の追求する必要があるもの。適切に判断し使い分ける必要があるのです。

対立する利害が法人営業の難関

法人営業をするうえで関係者や関係部署の利害対立が大きな課題です。それは直接・間接的にクライアントの業績の足を引っ張る原因になっていることが多く、提案の切り口になります。それと同時にせっかくの提案が暗礁に乗り上げる原因にもなるのです。

営業VS技術
経営者VS現場
事業部VS事業統括
担当者VS上司

部門間の利害対立や事業部間の利害対立も法人満足には大きな障害になります。組織は人の集まりです。担当者、製品使用者、資材・購買、決裁権者など立場・役職によって求められる価値が異なります。関係者全員の顧客満足に気を配る必要もあります。それぞれのニーズを理解してその対立や矛盾を克服するために知恵を絞り調整する。それが法人営業の難関であり醍醐味。もし成績が伸び悩んでいたら担当者満足の追求だけで終わっていることが原因かもしれません。一番大切なのは法人満足。要するにお客様の会社が儲かること（損失を防ぐこと）です。会社全体の利益に貢献することが最も重要な顧客満足です。法人満足を満たさない担当者満足はいずれ破たんします。

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欠点をあげつらうことなく、臭いものに蓋することなく

おはようございます。自社サイトって意外と見ていない人が多いもの。日ごろ仕事をしていて感じることです。だから、不具合や古い情報を垂れ流しのままにしているサイトがなくならないのかもしれません。ユーザー目線は難しいだから、自社サイトをじっくり見れば問題に気がつき成果が上がる・・・そんなこともありません。どうしても主観的なチェックになりがちで問題を見逃すことがでてくるもの。そして問題をみつけても改善方法がわからない・・・。問題が多すぎてどこから手を付けるべきかわからない・・・。そういう時に声がかかることが多いように思います。よく”ユーザー目線で見ることが大切”といわれていますが、これがなかなか難しい。だから、お声がかかったときはクライアントの代わりにチェックするのが自分の役割だと思っています。ユーザーになりきるなんてできないのです。思い入れのある製品・技術、そして改善活動の積み重ね・・・多くの経験と苦労が客観視することを邪魔します。それができるならWebサイトでも成果は出せるはず。というよりもユーザー目線になれるなら製品開発も営業も大抵うまくいく。分かっているけどできないことの典型なのです。だからクライアントに「ユーザー目線で自社サイトを見なきゃダメ。」とは言いません。私にできることはユーザー目線は難しいけど、事情を知らない第三者として素直にサイトを見ることです。感じたことをそのままお伝えしない自社サイトをユーザー目線で客観的に見ることが難しいから第三者の意見が求められるのです。大人の事情を知らない・気にしない。それもユーザー目線に近づくための必要条件のひとつ。製品に対する思い入れや愛情もユーザー目線には不要です。固定観念や思い入れは邪魔になるだけ。見たまま、感じたまま、そして、アクセスデータから客観的な事実を抽出する。でも、感じたことをそのままお伝えすることはしないんです。感じたこと・気がついたことを忘れないように整理しながらどう伝えたら改善行動につながりやすいのか？また、悪い指摘ばかりして、感情的な拒絶をされ建設的な話ができなくならないように細心の注意をしています。長所を見つけ伸ばしていく基本的には悪い指摘だけで終わらせない。クライアントの良さが伝わる具体的な改善案を合わせてお伝えする。そして、悪い面だけなくクライアントが気...

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