ヒアリングはテクニックより事前準備 | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2015年10月8日木曜日

ヒアリングはテクニックより事前準備

おはようございます。
今週はミーティングの下調べにほとんどの時間を割いています。いつもそうなのですが、現状把握のためのミーティングに時間をかけないと、目標も腹落ちせず課題も曖昧になり失敗に終わることが多いのです。だからびっくりするくらいヒアリングのための準備をすることが習慣になっています。

ヒアリングはテクニックより事前準備

ヒアリングが大切というけれど・・・

営業関連の書籍やビジネス書でもヒアリングの大切さは主張されます。ヒアリング技術に特化した書籍だって何冊もあります。ヒアリングのための特別なテクニックや技法も興味があって、本をむさぼり読んできました。

いろいろ試した結果一番効果的だなって思うことは事前準備。聞く前に徹底的に相手の会社のこと、市場のことを調べておくことです。今も昔もびっくりするくらいそのことに時間を使っています。

ヒアリングは受け身ではありません。
すごく頭を使うものです。

でもそのためには良質な下調べが不可欠なのです。そのことを強く主張したいと思います。

市場動向を頭に入れておく

今週もあるクライアントへの提案のために市場調査を行っています。ネット上の公開情報だけですがそれでも市場成長率や地域別の市場規模、技術動向などつかむことができました。そして国内メーカー上位5位の市場シェアも概ねつかめました。そして各社の営業拠点、海外支店、主要取引先を調べるとなぜ、ここに拠点があるのか?ここにクライアントの課題につながるヒントがありそうです。

ある素材を生産する際に使われる設備を開発するメーカーの調査です。ユーザーが限定されているので営業拠点をみればどのユーザーと付き合っているのか推測できるのです。営業拠点の分析で太いパイプを持つ大口顧客は誰なのか?おおよそ見えてきました。

ここからはユーザーとそのライバル会社の動向を徹底的に調べます。

こんなことを調べるために各社のWebサイトに目を通し、帝国データバンクを調べそのほか公開された調査会社のレポート、新聞・雑誌の情報などに目を通します。

具体的な質問を用意しておく

市場動向を調べたら、ユーザーの抱える課題について仮説を立てます。そして自分だったらどういう切り口でアプローチし、自社の技術や製品を提案するだろうか?そしてライバルとの差別化をどう行うだろうか?と考えるのです。リサーチ不足の部分があるとうまくシナリオが作れません。事前のリサーチでできることは限られています。しかし、調べておくとクライアントに聞きたいことがはっきりしてくるのです。

「御社の強みは何ですか?」
「どうやって他社と差別化するおつもりですか?」

ストレートに聞く方法もありますが、市場動向を把握したうえで具体的なエリア、主要ユーザー、技術トレンドなども交えて質問したほうが精度の高い情報を得られることができます。反対に何も知らない人だと思われてしまうとクライアントの口は重くなります。それでは良い提案はできません。

調べられることは調べておくのがマナー

マーケティング戦略も現状把握から始まります。現実を受け止めたうえで目標を定めないと良い課題は見つかりません。しっかりと現状把握するためには良い聞き手になれるように事前準備を入念に行うのが自分のスタイルです。

今回も1時間の面談のために10時間以上も下調べに時間を使っています(しかも、まだ終わっていません・・・)。特に現状把握のためのヒアリングにはびっくりするくらい時間をかけています。そうした積み重ねが信頼につながっているのだと思います。

Webマーケティングのコンサルティングであれ、生産財メーカーの営業であれそこに違いはないと思います。クライアントに役立つ提案をするには良質なヒアリングが不可欠。

「そんなこと聞けばいいじゃん」
「下調べって地味」

そう考えがちですが、自分で調べられることは調べておくのがマナー。そして、分からなかったことをヒアリングしたほうが打ち合わせの効率が劇的に上がります。そして、その姿勢は確実にクライアントに伝わります。

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