営業成績の上がらない時のチェックポイント | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2015年11月13日金曜日

営業成績の上がらない時のチェックポイント

おはようございます。
今日中に仕上げなければならない仕事がありブログに集中できません。焦ると余計時間がかかるので過去のブログ記事を再編集して早く仕事にとりかかろうと思います。昔のブログを読むとスキルやツールは時代に合わせて変わっていますが、営業に対する考えは変わっていません。個人ブログはそういうことを振り返るにもいい道具です。



成績の上がらない営業を見直すポイント


「どんなモノでも売る」は重症

どんどん新規開拓するのは悪くないけど・・・お客様を説得してなんとか商談をまとめる営業は正直私にはしっくり来ません。ニーズがあろうがなかろうが新製品やキャンペーンの案内をすべてのお客様に案内する営業はどうでしょうか?これも悪いことじゃないけど、ちょっと窮屈で痛い感じもします。来て欲しい時にタイミング良く来て、ちょうど欲しかったものや情報を提供してくれる営業・・・少しいい営業に近くなって来たような気がします。また、一人で考え事をしてる時や忙しい時は手短に済ませてくれる営業って気が利いてます。反対にスーパーテクニックでどんな製品でも売ろうと考える営業・・・違和感があります。それは思い上がりではないでしょうか?とてもユーザーのことを考える視点があるように思えないのです。そんなことができたとしても・・・どこかで過度なサービスや厳しい条件として跳ね返ってくるような気がします。

過剰なオファーは逆効果

商談をまとめたり、見込み客を集めるのにオファーは効果的です。しかし安易にオファーに頼ると思わぬ落とし穴があるので注意が必要。ここ一番の時にオファーに頼りなんとかノルマをクリアできたとしても・・・味をしめ何度も繰り返せば効果は薄くなります。効果を維持しようとオファーが過剰になり、製品やソリューション提案がおろそか・・・・。本来オファーの役目は躊躇してる人の背中をちょっと後押しするためのもの。オファーばかりが一人歩きして、知らず識らずのうちに過剰なオファーになってしまっては本末転倒。お客様が正しく判断できる情報を提供して、さらにお客様のニーズと製品やサービスのズレをうめる努力をする。そしてそれでも躊躇するお客様を少し後押しするのがオファーの役目です。

囲い込みは幻想

お客様は「いい製品」、「いい情報」、「いい会社」を自由に探したいはず。どんなにお客様を囲い込もうとしても、反感を買うのが関の山。これだけインターネットで自由に情報が入手できる時代に、自社に有利な情報だけを伝えられると考える方が不自然です。自社が持つ情報はなるべくオープンに公開し自由に情報にアクセスできるようにする事がコミュニケーション戦略の基本です。情報格差を利用するよりも、情報共有による顧客とのコラボレーションに移行した方が高付加価値を生み出せる可能性が高いと思います。当然、既存のお客様の企業秘密や差別化につながるような情報は公開すべきではありません。そして自社のノウハウ・技術でブラックボックスにすべき情報があることも事実です。しかし、でき得る限り情報をオープンにし、顧客は囲い込めるという幻想を抱かないことが大切かなと思います。

売る気満々は色メガネの塊

売る気満々の色メガネを通してお客様の言葉が理解され、ユーザーニーズが捻じ曲げられてるかも?と感じる時があります。当人には自覚症状がないことがほとんどです。第3者がみるとおかしいなと思うようなことでもノルマを追いかける人ほど気が付かないのかもしれません。気をつけないといつの間にか売る気満々の色メガネでお客様を見る売込病にかかるのです。だから軌道修正できるセルフチェックポイントが必要です。私は納品後の定期フォローができてるかどうかをチェックポイントにしていました。自分から進んで定期フォローできてる時はいい状態。なんとなく気が重かったり、次の案件が気になる時は注意。定期フォローがおそろかになったら危険信号です。お客様の関心は製品採用後からが本番です。営業も契約よりも納品後を大切です。

契約よりもアフターフォロー

お客様と営業マンの関心には大きなギャップがあります。お客様は契約後に関心が高まり、営業マンは契約に関心が集まりがちです。そのギャップが原因で商談が進まなくなったり、契約できても製品やサービス導入後にクレームになったり、次の案件で他社に乗り換えられてしまうリスクが高まります。お客様の反応が良く順調に商談が進んでいたのに、いい返事をもらえないことがあります。例えば、提案内容はメリットがあり採用すればコストダウンにつながります。それは理解して頂いたがなかなか採用して頂けない・・・。こういうケースは契約後の製品やサービスの使用方法やトラブルへの対策、安定供給への不安、メンテナンスや保証への取り決めなどの説明不足が原因かもしれません。そのまま強引に商談を決めても、アフターフォローが悪ければお客様の信頼を失い次の案件は他社に切り替えられてしまい、一度失った信頼はなかなか回復できません。売ることも大切ですが、それ以上に売った後が大切です。

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