BtoBマーケティングを学ぶ人に勧める一つの習慣 | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2015年11月10日火曜日

BtoBマーケティングを学ぶ人に勧める一つの習慣

おはようございます。
これからBtoBマーケティングを学ぼうと考えている人にお勧めの習慣を紹介します。それは私がずっと続けてきた習慣です。この習慣はとても簡単だけど、あまり実践する人がいないのが特徴です。だからコツコツ続けていると大きな差別化の武器になるのです。特別なスキルも知識も必要ありません。継続できるかどうかのみがカギとなります。


これからBtoBマーケティングを学ぶ人に勧める一つの習慣


クライアントの企業情報を覚える

その方法はとてもシンプル。顧客理解を徹底するという基本を守ることです。・・・とはいえ何をすればいいのか?どこまですればいいのか?見当がつかずに続かないことが多いように思います。私が実践してきたとてもシンプルなこと。だから誰でもすぐに実行できるはずです。その方法は会社情報の中から3つの項目を覚えること。それだけです(完璧に覚える必要はありません、概ねでいいのです)。クライアントの【売上高】【設立】【従業員数】を把握する(できれば覚える)こと。それは私が20年以上BtoBマーケティングに携わってきて一番こだわってきた習慣です。クライアントについて知らなければならないことは非常に多くあります。しかし、真っ先に意識するのはこの3項目。これまで訪問したすべてのクライアントおよび競合企業の情報を徹底して覚えたおかげでマーケティングを考える基礎が出来上がったように感じています。

売上高

売上高は真っ先に覚えるべき重要な情報です。毎年変わる売り上げ状況を頭に入れることでその企業の置かれた状況をざっくりつかむことができます。売り上げ規模と利益状況、そしてそのトレンドを抑えなければ的確なマーケティング提案など不可能です。そのうえで毎年使っているマーケティング予算を把握するのです。そのことを習慣化することで売り上げとマーケティング予算の関係が自然と身に付きます。経験則でこの売り上げなら大体このくらいのマーケティング予算を使っているんじゃないかな。そういう予想が自然とできるようになります。そして予想とのギャップも提案に役立ちます。

設立

設立は企業の誕生日です。できたてのベンチャー企業なのか?100年の歴史を持つ老舗企業なのか?一般に会社設立から10年後の企業の生存率は数パーセントともいわれています。自分のクライアントがどのくらいの歴史を歩んできたのか?どんな歴史を刻んできたのか?設立を覚えることがその第一歩。社歴に応じて打つべき手には定石があります。ベンチャー企業は画期的なテクノロジーを押し出し知名度アップを狙うこと、老舗企業は歴史に裏打ちされた信頼力を活用するのがセオリーです。その基本となる方を理解したうえでマーケティングプランを立てるにはクライアントの社歴を把握する必要があります。

従業員数

従業員数は企業規模を図る重要な指標です。社員数10名以下の企業と100人を超える企業ではマーケティング戦略もおのずと変わります。さらに10,000人を超えるような大企業では制約条件がまるで違います。クライアントの会社の社員数を覚えておくのです。また従業員数に応じて、マーケティングを仕切る部署や決定権者の役職、強い影響力を持つキーマンがいるポジションなどは違います。そういうことが経験を積むたびに自然を理解できるようになります。大企業への販売促進の提案を営業担当者に行ったり、経営者に行う人はいませんよね。また中小零細企業にはマーケティング部はほぼ存在しません。そういったことを肌感覚で理解すること。従業員数に興味を持つこと(できれば覚えること)がその第一歩です。

そのうえでマーケティング活動を観察する

私はこの3項目を意識してクライアントのマーケティング活動を見続けてきました。だから売上、設立、従業員数と実行されたマーケティング活動がリンクして蓄積されてきたのです。そのおかげで過去の体験からクライアントにあった成功事例や失敗事例を状況に応じて適切に引き出すことができるのです。営業時代にはマーケティングに力を入れている生産財の企業であれば売上、設立、従業員数に加えてその企業が出展している展示会、広告している専門誌がおおよそ頭に入っていました。そして、興味を持った企業についてはマーケティングが機能してきたかどうか?自分なりにざっくりとした仮説を持っていました。仮に10社のクライアントを担当すれば競合企業5社程度のデータを覚え続けるだけで50社のデータが頭に入ります。そしてその習慣が積み重なれば非常に大きな力になるのです。幸運なことに私は出版社の広告営業からキャリアをスタートしたので毎年200社近いクライアントに訪問していました。それを10年以上継続してきたのです。いまだにその経験がベースとなり差別化の源泉になっています。

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