生産財メーカーのサイトリニューアルで押さえるべき3ポイント | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2015年12月10日木曜日

生産財メーカーのサイトリニューアルで押さえるべき3ポイント

おはようございます。
工夫すれば時間はできるものだなあ。そう感じています。まだ予断は許しませんがなんとか間に合いそうです。時間が足りず予定変更のお願いする可能性もあったのですが何とかできそうです。

とはいえここで飛び込みの仕事が入ればまた元の状況になる余裕のない状態に変わりありません。
常に飛び込みの仕事が来ても対応できる状況にしたいですね。

おつきあいのない企業からの相談は予備知識が少なく負担が多いものです。それをしょうがないと思わずに共通するパターンを見つけ出しスピーディーに対応する能力を高めたいと思います。

Webサイトもそうだと思います。企業によって戦略も製品もユーザーもマチマチなのは当たり前。そこで思考停止せず、共通項を見つけ型を作ることが大切だと思うのです。生産財業界のリード獲得を目的としたWebサイトはこうあるべきといえるよう精進したいと思います。


生産財メーカーがサイトリニューアルするなら最低限抑えるべき3ポイント


ユーザーが検討するために必要な製品情報を用意する

受託開発中心の企業や共同開発型の企業では自社製品がないことがあります。またあっても詳しい情報を公開しづらいケースがあります。

ここまで極端ではなくとも製品情報が少な過ぎるWebサイトがあります。これではユーザーは製品を検討できません。BtoB製造業のWebサイトはきれいなだけでは意味がないのです。

Webサイトからのリード獲得を目指すなら真っ先に製品・サービス情報の充実に取り組むべきです。カタログ情報はすべて開示。そして最低限ライバル企業の製品情報と同等の情報量と質が必要です。

そのうえで検討に必要な情報をWebサイトに足していきます。試験データ、価格表、実績、同種製品との比較資料、そして導入メリットや事例、保守・サービスなどを必要とするユーザーもいるのです。

成績が優秀な営業マンの提案書や営業ツールはコンテンツの宝庫です。製品をより魅力的に見せるため、そしてユーザーが安心して検討するために何が必要か?そこには多くのヒントがあります。

ユーザーが検討するために必要な情報は何か?

その視点で製品情報を徹底的に充実させることがリード獲得の第一歩です。

普段の営業活動から営業フックを見つける

製品情報を充実させたら次はユーザーがアクションしやすくなるような営業フックを用意します。オーソドックスな手法としてはホワイトペーパーやデモ機、サンプルテストなどがあります。

普段の営業活動で行っていることを営業フックとして使うことから始めるのがおすすめです。サンプル提供やサンプルテスト、デモ機貸し出し、出張デモンストレーションなど普段営業でしていることをWebサイトで公開するのです。

経験値のない状態でいきなりホワイトペーパーをつくるのはハードルが高いので普段の営業で行っていることから営業フックを見つけるのが実践的です。

以前このブログで紹介しましたが、ありふれたデモ機貸出で安定したリードを獲得した事例があります。ある計測器のメーカーの話です。営業活動で検討中のお客様にはデモ機を貸し出しをしていたのです。デモ機を貸し出せば高い確率で商談が決まることもわかっていました。だからサイトリニューアルの際1ページデモ機貸し出しのページを新設したのです。

たったそれだけのことですが、毎月、少しではありますがデモ機貸出の依頼が舞い込むようになりました。同じように無料テスト、サンプル提供、ショールーム見学など営業現場にネタは落ちています。

まずは足元の宝を見落とさないことが重要。

慣れないホワイトペーパーづくりをはじめとしたコンテンツ制作は普段行っている営業フックを活用しつくしてからでも遅くありません。

自社を探しているユーザーを逃さない

そして最後に意外と見落としがちなポイント。それはブランド名検索でのSEOです。社名、商品名、そして取り扱いメーカー名などもっともリード獲得の可能性の高いキーワードでのSEOです。

例えば輸入商社。Webサイトを調べていると取扱いメーカー名で検索上位に掲載されていないことがよくあります。これでは確度の高い見込み客を逃すことになります。

自社で扱っている海外メーカー名での検索上位は決して難しいものではありません。特殊な生産財を扱う輸入商社は数が少なく、検索エンジン上での競争が少ないのです。

取り扱いメーカーのページを用意し適切なページタイトルを付けるだけで上位表示されることが多いのです。それくらい競争が少ないのです。

同じように社名検索や、製品名検索、製造中止品で見込み顧客を逃すことのないよう最低限のSEOを行うべきです。特に製造中止品で顧客離脱の原因を作っているWebサイトは多くもったいないことをしていると感じています。

いまだに生産財メーカーのWebサイトは会社案内とカタログの焼き直しレベルのものが少なくありません。だからこそ製品情報を充実させ、営業フックを用意して、最低限のSEOを行うだけでも効果的なのです。

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