コミュニケーションの中抜きになっていないか? | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2015年12月1日火曜日

コミュニケーションの中抜きになっていないか?

おはようございます。
今日は昔のブログを再編集します。このところ少しネタ切れ気味。インプットが足りないからか?緊張感が足らないからか?しかし、どんな時でもやる気は自分持ち。モチベーションは自分で管理するものですもんね。今日もブログを書いて気持ちよくスタートします。

コミュニケーションの中抜きになっていないか?

お礼メールで終わらせてませんか?

商談や展示会後のお礼のメールは良い習慣。もらって悪い気はしないのですが・・・少し気になることがあります。それはお礼のメールに工夫が見られないことです。見込み客にお礼を出すなら、次につながるように工夫しましょう。ホットな見込客だけではありません。情報収集段階の見込み客もいれば、箸にも棒にも引っかからない見込み客もいるのです。「機械的に送っているな」そう感じた瞬間に相手は冷めてしまいます。見込み客の状況に応じて内容も変えなければなりません。ホットな見込み客ならすぐに提案に移ることも可能ですが、お礼メールだけで次のステップに進めることはほとんどありません。だからユーザーの関心を高めるための仕掛けを考え、段階に応じたコミュニケーションを取るべきなのです。そのためにファーストコンタクトから商談までの流れをトータルで考えなくてはなりません。

  • 資料送付
  • フォローメール(お礼メール)
  • オファー(デモ機貸出やサンプル提供など)
  • アポイント
  • 商談

この流れをユーザー視点で検討します。感覚的に対応せずシナリオを考えてPDCAサイクルを回すことが大切。多くの場合その場限りの対応で、名刺交換から商談までのプロセスを意識してません。名刺獲得→商談の一本鎗になっていないか?振り返り、コミュニケーションの流れを検討することが大切です。

アプローチより情報発信

新規開拓営業はどうしても自分都合の押し付けになりがちです。相手の都合を無視したセールスは共感できません。すべてを否定するわけではありませんが、一方的な電話セールスをはじめ自社都合のみのPushセールスは神経を使う難しい手法だと思います。電話一本鎗の新規開拓。しかも、嫌がる相手にアプローチして結果を出すことは容易ではありません。新規アポイントの獲得は営業の基本ですが、共感ないところにセールスなしです。アプローチに多くの労力と時間を費やすよりも、専門的な情報発信を通じて新規顧客とのコミュニケーションに力を入れたほうが建設的。必要な人に適切な情報を発信することです。必要な資料やデータを提示して、お客様のニーズと自社技術・製品のすり合わせや既存のお客様へのサポートを充実させる。そのほうが効率もいいはずです。しかし、情報発信してもすぐに引合いが増えることはありません。引き合いはユーザーのタイミングで発生するからです。そして情報発信を続けるうちに引き合いは増えているものです。それでも無理やりアプローチするよりは確率は高いと思います。必要な時、ユーザーは情報収集します。その時、適切な情報が見込み客に届いているのか?どうしたら届くのか?そういうことに気を配ることが大切です。価値のある情報を提供して相談を頂けるのが理想。情報発信を使って付加価値の高い営業を目指すのです。


付加価値は存在しない

付加価値のある提案・製品を日ごろから用意しておく・・・これはすごく難しいことです。付加価値があるかどうかはユーザーが決めること、そして付加価値は消えたり現れたりするものだからです。例えば、胃腸薬。おなかの調子が悪い時は価値を感じると思います。しかし、健康そのもののときは必要ありません。「水がいらない胃腸薬」というウリも同じです。普通はそのことに価値を感じることはありません。水が飲めない状況でおなかの調子が悪くなって初めてありがたみを感じるのです。ユーザーが必要とする時、困ったとき製品・サービスに付加価値が現れるのです。よく「モノからコトへ」と言われますが、それも同じことだと思います。ようするに付加価値はユーザーが感じるものです。生産財でも同じことです。どんなに高スペックでも必要を感じて頂けなければ価値はありません。付加価値はユーザーが感じるもの。だから付加価値をつけようと思ったら、お客のことをよく理解してニーズを満たす。それには製品だけでなく、サポートも含めたサービス・フォロー体制も整える必要があります。

クロージングより課題共有

営業の仕事は売り上げを上げること。間違いではありません。しかし、それで売り上げが上がるほど簡単な仕事ではありません。日々の活動でクロージングに意識が集まりがちかもしれません。しかし、大切なのはその前の共感です。現状把握と目標理解を徹底すること。そして課題を見つけ共有することが大切。クロージングより課題の共有そして一緒に解決策を考え実行するのがコンサルティングセールス。コンサルティングセールスを目指すなら自分のノルマと同じくらいユーザーのノルマに気を配るべき。その意識が抜けていてコンサルティングはできません。

見込み客の気持ちを推し量る

営業やマーケティングの現場でコミュニケーションの中抜きが横行しているように思います。それはターゲットユーザーのことを親身になって考えていないからだと思います。そのために相手の気持ちを推し量ることができず、どうコミュニケーションをとったらいいか分からないのです。だから自分都合のアプローチが繰り返されるのです。営業やマーケティングを変えるにはユーザーの気持ちになってプロセスを見直す必要があります。基本は常に「誰に」「何を伝えるか」。そして「必要なこと」を「必要な人」に「必要なタイミング」で伝えることにあります。

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