ヒアリング前に勝負はついている | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2015年12月11日金曜日

ヒアリング前に勝負はついている

おはようございます。
マーケティングの肝は「誰に」「何を伝えるか」。そして起点はターゲティングです。また同じこと言ってる。そういう声が聞こえてきそうです(笑)。そうですね。でも大切なことなので何度でも言ってしまうのです。





段取りでヒアリングは80%決まる

顧客理解で営業力に磨きをかける

「誰に」「何を伝えるのか」これは営業にも言えること。ターゲットについて詳しくなればなるほどメッセージが尖って届きやすくなります。その人のニーズや課題がより具体的に見えてくるのです。そして、どのように貢献すればいいのか?どう提案すればいいのか?適切な情報発信で営業力が格段にあがります。一度ターゲティングを決めたらそこからが始まりです。何度もPDCAを回し、より正確に詳しく相手のことを理解してさらにメッセージを磨き上げていく。そしてその反応を分析し営業力に磨きをかけるのです。

知りたいことは聞くに限る

相手のことを知りたければあって話を聞くに限ります。徹底的に相手に興味を持つことがその出発点。あったらどんな話をしよう。どんな仕事をしているんだろう。何を目指しているんだろう?いろいろと思いを巡らせて準備することが大切。そしてどうしたら自分が役に立てるのか意識して聞くことを考えます。大切なヒアリングを効果的に行うには相手に敬意を示すことは当然として、話が弾む相槌や話を理解できているかの確認、そして適切な質問などヒアリング技術が求められます。ヒアリングにはすごく頭を使います。話を聞くと同時に目で見て表情や現場の様子から様々な情報を得ていくのでものすごく疲れてしまいます。そして仮説検証しながらヒアリングでズレを調整していきます。

ヒアリングは顧客理解の仕上げ

でも経験上、ヒアリング前に8割がた決まっているというのが実感。あくまでもヒアリングは仕上げなのです。そもそも段取りに失敗すれば、直接会って話をする機会すら持てません。そして無理やりアポイントを取ってもマイナスからのスタートでは苦しいばかりです。あくまでもヒアリングは顧客理解の仕上げ。事前準備がすべてうまくいって初めてヒアリング技術が生きるのです。ヒアリングしなくても調べられることは事前に頭に入れておく。そういう姿勢が相手にも伝わります。公開情報でわかることをヒアリングするのは少し意地悪くいうと単なる手抜き。そんなことで貴重な相手の時間を奪うのは失礼です。相手に興味を持ちWebサイトや業界ニュースに目を通しておく。そして自分は何に貢献できそうか?仮説を立てておくことが事前準備のマナーだと思います。その姿勢は確実に相手に伝わります。反対に事前準備もせずうまいことを言っても相手は見透かしています。だからヒアリングテクニックだけで情報を引き出すことは難しいのです。

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