スキップしてメイン コンテンツに移動

生産財営業は専門職

おはようございます。
元営業としてどうしても営業職に強いプロ意識を持ってほしいと思っています。そして営業の地位向上を強く願っています。だから売り上げが上がらないときに手の空いた人に注文を取りに行かせようとする考えや他部門からの営業への安易な配置転換を好意的に見ることができません。そしてそれ以上にプロとして研鑽を行わない営業は好きになれません。

生産財営業は専門職


営業はプロが責任を持つ

受注が減って稼働率が落ちてくると、技術に営業をさせることがあります。しかし、状況が悪くなってからの対策では遅いのです。無理な配置転換はモチベーションダウンにもつながります。本職の営業でも厳しい状況だから受注が少ないのに、営業経験のない人間に期待するのは無理があります。そこには「暇になったら注文を取りに行かせる。」という営業軽視の安易な考えがあるのかもしれません。受注の厳しい時期に普段できない仕事に取り組むのは賛成です。しかし、慣れない営業でなく本職の強化に努めるべきだと思うのです。技術による顧客訪問や研究開発など、本業に集中したほうが得るものは大きいと思います。注文が減ってから営業強化するのでは遅すぎるのです。大切なのは常に変化するユーザーニーズを先取りもしくは確認し続け、技術に顧客ニーズをフィードバックすることです。営業の役割は売り上げを上げることですが、それだけではないのです。そして営業のプロとして責任を全うする。日々営業スキルの向上に努めることが大切。営業は専門職なのです。専門職のスキルを身につけるには時間もかかります。エンジニアや資材担当者とビジネスコミュニケーションスキルが求められます。お客様からニーズを引き出すヒアリング能力、仮説を立て課題を発見するスキル、そして見積りと納期回答に必要な経験と知識、そして交渉力が必要です。工場とクライアントの間に立って品質、納期、価格をコントロールする力量が求められます。さらにトラブル対応力。プロの営業には広範囲なスキルが必要です。営業はプロが責任を持って行う。そのためのスキルアップは不可欠です。

新規開拓は仕込に時間がかかる

売り上げアップにはやはり新規開拓が必要です。しかし、生産財営業では既存顧客のフォローに多くの労力と時間がとられがちなことを忘れてはなりません。製造業では既存顧客を定期訪問し、ニーズを聞き出す「足で稼ぐ営業スタイル」が今も健在です。足で稼ぐスタイルは効率が悪く人海戦術になりがちです。さらに、景気が悪くなると買い控えや値引き要求が多くなり、今まで以上に守りを固めないと競合企業にお客を奪われかねません。既存顧客からの依頼や納品対応に追われ、新規開拓にまで手が回らないことが多いのです。そして生産財の購入は調査検討から契約までに多くの人が関わり、慎重に検討されることが多いのです。だから生産財の新規開拓には時間がかかります。営業都合で提案してもホットリードに出くわすことは稀です。状況伺いで情報提供を行いながらニーズが大きくなるのを待たなくてはならないのです。だから受注が減ってから営業したのでは遅すぎるのです。暇になってから営業してもお客様は振り向いてくれません。種まきを常に行うには営業リストが必要です。それが電話営業であっても、工場への飛び込み営業であってもダイレクトメールであっても初めに営業リストをつくらないことには何も始まらないのです。しかし、まったく取引のない新規企業に対する電話営業や飛び込み営業は確率が非常に悪く、ストレスもたまるしすぐにリストが枯渇します。生産財の営業リストには限りがあります。エリアや業種などから適切にターゲットを絞り込むと更に少なくなります。だから貴重なリストを大切に使うために慎重にアプローチ方法を考えなくてはなりません。生産財は組織で購入を検討します。会社や案件ごとにキーマンが所属する部署が変わるため適切なコンタクト先を見つけるにはコツがいります。生産財営業のプロは適切なコンタクト先は経験的につかんでいます。しかし、経験の浅い営業は適切なコンタクト先を見つけることにも手間取ります。それだけ新規開拓が困難だということです。だから常に種をまくこと、そして既存顧客サポートを徹底し、注文が減らないよう最大限の注意を払う必要があるのです。

顧客を熟知し御用聞きに徹する

既存顧客のサポート強化には御用聞きが鉄板。御用聞きというと何かダメな営業の典型のように思われがちですが、そんなことはありません。レベルの高いプロフェッショナルなスキルです。本物の御用聞きは顧客を熟知しなければできないのです。過去の顧客の注文を覚えており、買い替えのタイミングやニーズを理解し、必要なタイミングに必要なものをさりげなく持ってくるのが御用聞き営業です。本物の御用聞き営業は顧客のことをよく知っています。だから無駄がなく簡単に見えてしまうのです。ニーズを先読みしながらさりげなく役に立つ。「そろそろ在庫が切れるので持ってきてよ」→「ちょうど持ってきてました」こういうことが自然とできるのが御用聞きです。仕事以外のことでも顧客の役に立つことにアンテナを張ってフィードバックするのも御用聞きの特徴です。プライベートのことや自分の業務と違うことがらでも顧客に必要なものなら頭の片隅に入れて役に立ちそうな情報を仕入れるのです。雑談力があり、テキパキと時間をかけず、様々な人とのつながりを使って役立つ情報をフィードバックしています。御用聞きは目立ちません。自然にさりげなくふるまい顧客がいつも主役です。派手なプレゼンは行いませんが顧客に貢献しています。

まとめ

生産財営業はプロに任せるのが基本。まずは既存顧客のフォローを徹底し御用聞きに徹する。そして、さらに難しい新規開拓に挑戦するのが定石だと思います。

この記事もおすすめ
サポートプログラムこそ最も効率の良い営業手法
「誰に」「どのような」貢献をするための仕事か
”会えれば何とかなる”は営業の禁句
生産財とは
ラベル:
場所: 日本, 東京都

このブログの人気の投稿

必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける

おはようございます。 生産財業界では検討から採用までに時間がかかることが多いため、思わぬタイミングで案件が重なることがしばしばあります。いい時も悪い時も種をまき続けるからこそ、ブレークする時が生まれるのだと思います。2012年、2013年にご提案していた案件が立て続けに動き出しています。景気回復しているのか、たまたまなのか？分かりませんが動き続けている結果だと思います。今日は情報の5Sについて考えます。 シンプルだが奥深い情報の5S 職場環境の改善に不可欠な5S活動。製造業では知らない人がいないほど有名なスローガンです。【整理】【整頓】【清掃】【清潔】【しつけ】とてもシンプルですが奥深いものでいくら努力しても完成ということはありません。マーケティング活動にも5S活動は【情報の5S活動】として応用できます。 情報の5S活動 整理・・・「いる情報」と「いらない情報」を分け「いらない情報」は捨てる 整頓・・・「必要な情報」を「必要な人」に「必要なタイミング」で渡す 清掃・・・わかりやすく情報をまとめる。日常的に情報を更新する 清潔・・・整理・整頓・清掃の状態を維持する しつけ・・・整理・整頓・清掃についてのルールを守らせる 情報の5S活動もシンプルですが、実践を続け改善を続け理想に近づけても完成ということがない奥深いものです。5Sのなかでも特に「必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける。」情報の整頓はマーケティング活動のキモです。しかし、実際には多くのお客様、名刺交換したことのある人、協力会社の人、商談中の人・・・・・・様々な人に適切な情報を必要なタイミングに届けるのは大変なことです。完璧にそれをこなすことは困難です。すこしでも理想に近づけるためにデータベースとWebサイトは役立ちます。 情報の5Sを後押しする道具 徹底することが難しい情報の5S。なかでも情報の整頓はマーケティングに欠かせない要点です。必要な人に必要な情報を必要なタイミングで伝える。それだけのことを徹底するには道具が必要です。そのために欠かせない道具はデータベースとWebサイトです。 データベース Push型のメディアを使っての情報提供には顧客データベースが欠かせません。嫌がる人にメールやFAXを送り続けることは論外です。そして、同じ内容のメール...
続きを読む

TOCのダイスゲームを体験してきました

おはようございます。 朝起きたらWiFiがつながらず復旧に1時間近く時間がかかってしまいました。ネットにつながらないので原因を調べられませんでした。ネットに頼り切るとこういう時不便ですね。今日は時間もないのでサクッとまとめます。昨日はTOCとMQ会計を学びました。ダイスゲームを通してボトルネックを無くすことの大切さや各工程の最適化の合計が必ずしも全体最適につながらないことを体感させていただけました。 TOCのダイスゲームとは 「ザ・ゴール」で有名になったTOC理論を楽しみながら体感できるゲームです。ザ・ゴールのなかでは少年たちが順番にサイコロを振ってマッチ棒を移動させていたゲームです。それぞれがサイコロを振り出た目の数だけとなりからマッチ棒を移動させます。そして最後まで行ったら完成です。参加者をそれぞれ工場の各工程に見立てて、仕掛在庫やリードタイム、納期、欠品など工場内の流れを体感する優れたゲームです。 TOCは理論より実践 昨日、個人的にすごく面白く感じたのは、ゲームにのめり込むと1つの指標に気を取られかえって全体最適を忘れてしまう場面があることです。欠品ばかりに気を取られると注文が少ないことを喜んだり、逆に欠品を出さないことばかりに気を取られると仕掛在庫が膨らんでしまったり、上手くいかないのです。参加者の多くはザ・ゴールを読んでいた優れた人ばかりでしたが、それでもボトルネックを集中的にテコ入れし、それ以外の工程はボトルネックの能力以上に生産しないという原則を守るのは難しいと感じました。だからこそ何度も学びスキルアップさせる必要があるのだと思います。 いくらで作って、いくらで売るか またゲームを通してもう一つ感じたことがありました。それは自分が受け持った工程だけでなく前後の工程や工場全体のことに興味を持つのにこのゲームが役立つということです。もっというと製造の人間だけでなく営業や経理など他部門の人と一緒にゲームに参加すると立場を超えた視点での協力の手助けになると思います。本来、商売はいくらで作っていくらで売るか？その両方を考え最適化する必要があります。ユーザーが喜んで買って頂ける最も高い値段。それが最高の値決めです。そのうえで工場はコストダウンや在庫削減、納期遵守に全力を挙げています。しかし、営業が売上アップを目指し値引いて売って...
続きを読む

入門 考える技術・書く技術 日本人のロジカルシンキング実践法

おはようございます。 今日は本を紹介します。また文章術に関する本です。（笑）本当に文章が苦手で何冊も買って読んでいます。有名なバーバラ・ミントの「考える技術・書く技術」をベースに日本人向けに書かれた1冊です。 タイトル：入門 考える技術・書く技術 日本人のロジカルシンキング実践法 著者：山崎 康司 発売日：2011/4/7 ジャンル：ロジカル・シンキング IISBN-13： 978-4478014585 ロジカルシンキングを難しくする日本語 バーバラ・ミントの「考える技術・書く技術」で紹介されていたピラミッド原則を実践するときに、日本語特有の主語への意識の低さ、論理が曖昧なままでも使えてしまう接続詞が考えをまとめ、表現する足を引っ張っていると主張しています。 接続詞「しりてが」 本書ではそのため接続詞「しりてが」を使用禁止にしています。「しりてが」とは論理的な関係が明確でない接続詞です。 ・・・し、・・・ ・・・であり、・・・ ・・・して、・・・ ・・・だが、・・・ ・・・せず、・・・ ・・・なく、・・・ たしかに自分もよく使う接続詞です。都合よく使えてしまう便利な接続詞なので相当意識しないと多用しがちです。 あいまい言葉 本書では「あいまい言葉」を「しりてが」と同様に使用禁止としています。提案書や報告書、ビジネスレターなどで使いがちな言葉でハッとさせられました。代表的なあいまい言葉「見直し」「再構築」「問題」「適切な」を紹介いています。ビジネスの日常で使用されるごまかし言葉という厳しい表現で紹介されています。 豊富な事例・練習問題 各章に事例と練習問題が用意されていることも本書の魅力です。本文を読んで分かったような気持ちになってもいざというときに実践できない・・・そういう経験をすることが多いのですが、事例や練習問題でケアしてもらえるので理解度が深まります。特にピラミッドを作ることは簡単なようで、実際は難しいので、3章「ピラミッドを作る」で実際に問題を考えながら読み進めることが役に立つと思います。 メール劇的向上術 ライティングは実践しなければスキルが上がりません。毎日文章を書くことは厳しいと感じそのままではいつまでたっても実力は向上しません。ビジネスマンなら毎日目を通し返信するメールを...
続きを読む