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”会えれば何とかなる”は営業の禁句

おはようございます。
生産財業界には技術力が強みの会社がたくさんあります。専門性が高く、要素技術を日々研鑽し特許も保有する。そんな会社です。そして営業は少し苦手。だからWebサイトを使って情報発信して引き合い≒技術相談を待つスタイルがしっくりくるのです。具体的な条件や現状の問題点がわかれば強みである技術力を説明するまでもありません。豊富な経験に基づいた様々な切り口のアイデアをフィードバックできるのです。そうです！会えれば何とかなるのです。でも裏を返せば相談されなければ何も・・・それがボトルネックになっている企業が多いのが生産財業界の特徴のような気がします。

”見込み客に会えれば何とかなる”では一歩の前に進まない

○○のスペシャリストはNO.1 の特権

”○○のスペシャリスト”このキャッチコピーが通用するのは、ごく一部の自他ともに認める業界のスペシャリストだけです。様々な実績、具体的な成果の積み上げで自他ともに認めるNO.1なら細かな説明なしでもその技術力は伝わります。そしてNO.1のところに問い合わせは集中します。だからさらに技術力に磨きがかかり、評判がますます高まるのです。そして、そこからあふれた相談がNO.2以下に流れていくのです。NO.1以外が○○のスペシャリストと何回言ってもユーザーに響くことはないでしょう。

問い合わせをQ&Aとして公開する

フェース・ツー・フェースなら会話の端々にその技術力を感じることができるのですが、Webサイトでは工夫が必要。単に技術があるでは不十分なのです。日ごろユーザーからくる質問や相談。それに対してどのようなアドバイスをしているのか？記録しておくのです。そして、公開できるよう検討し自社の技術力を具体的に伝えるひと手間が必要。日々の問い合わせを精査してQ&Aにまとめて公開する。オーソドックスな手法です。しかし、実践する企業は少なく、実践していても一向にQ&Aが公開時のまま増えないことが多いのが実態です。Q&Aはオーソドックスな手法ですが、形だけ真似してもうまくいきません。やるなら徹底して圧倒的な情報を公開し、更新し続けなければ技術力を伝えることは困難です。継続して他社を圧倒する情報が蓄積されればとても大きな差別化になります。Q&Aがさらなる問い合わせの引き金となりさらに情報が増える好循環に入れば占めたもの。更新も楽になります。

困難だからこそ価値がある

生産財ではユーザー満足度の高い優秀な技術であればあるほど情報公開に制限が入るものです。だからこそ、それを乗り越えられれば大きな差別化になります。非公開すべきものは守りつつ、自社の技術力を伝える方法を考えることがマーケティングの大きな目玉になるのです。その目玉を使ってどんどんPRしていけばいいのです。
  • 独自技術
  • 論文発表
  • 資格・認定
  • 実証データ公開
  • 技術コンクール
  • 産学官連携
  • 勉強会の主催
  • 販売台数
  • 取引先
  • 特許件数
  • メディア掲載記事
  • 改善事例
  • ユーザーの声
できないと決めつけず、どうしたら公開できるだろう？と考え実践した企業に大きなチャンスが来るのです。発注企業から来た難しい仕事にチャレンジすることは大きな財産。その財産を核に情報発信できる一工夫がマーケティング担当の仕事。せっかくの強みも知ってもらえなければ活かせることができません。そして何か始めたら成果が出るまで継続する。何年でも続ける。そういうことが大切だと思います。

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おはようございます。 生産財業界では検討から採用までに時間がかかることが多いため、思わぬタイミングで案件が重なることがしばしばあります。いい時も悪い時も種をまき続けるからこそ、ブレークする時が生まれるのだと思います。2012年、2013年にご提案していた案件が立て続けに動き出しています。景気回復しているのか、たまたまなのか？分かりませんが動き続けている結果だと思います。今日は情報の5Sについて考えます。 シンプルだが奥深い情報の5S 職場環境の改善に不可欠な5S活動。製造業では知らない人がいないほど有名なスローガンです。【整理】【整頓】【清掃】【清潔】【しつけ】とてもシンプルですが奥深いものでいくら努力しても完成ということはありません。マーケティング活動にも5S活動は【情報の5S活動】として応用できます。 情報の5S活動 整理・・・「いる情報」と「いらない情報」を分け「いらない情報」は捨てる 整頓・・・「必要な情報」を「必要な人」に「必要なタイミング」で渡す 清掃・・・わかりやすく情報をまとめる。日常的に情報を更新する 清潔・・・整理・整頓・清掃の状態を維持する しつけ・・・整理・整頓・清掃についてのルールを守らせる 情報の5S活動もシンプルですが、実践を続け改善を続け理想に近づけても完成ということがない奥深いものです。5Sのなかでも特に「必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける。」情報の整頓はマーケティング活動のキモです。しかし、実際には多くのお客様、名刺交換したことのある人、協力会社の人、商談中の人・・・・・・様々な人に適切な情報を必要なタイミングに届けるのは大変なことです。完璧にそれをこなすことは困難です。すこしでも理想に近づけるためにデータベースとWebサイトは役立ちます。 情報の5Sを後押しする道具 徹底することが難しい情報の5S。なかでも情報の整頓はマーケティングに欠かせない要点です。必要な人に必要な情報を必要なタイミングで伝える。それだけのことを徹底するには道具が必要です。そのために欠かせない道具はデータベースとWebサイトです。 データベース Push型のメディアを使っての情報提供には顧客データベースが欠かせません。嫌がる人にメールやFAXを送り続けることは論外です。そして、同じ内容のメール...
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TOCのダイスゲームを体験してきました

おはようございます。 朝起きたらWiFiがつながらず復旧に1時間近く時間がかかってしまいました。ネットにつながらないので原因を調べられませんでした。ネットに頼り切るとこういう時不便ですね。今日は時間もないのでサクッとまとめます。昨日はTOCとMQ会計を学びました。ダイスゲームを通してボトルネックを無くすことの大切さや各工程の最適化の合計が必ずしも全体最適につながらないことを体感させていただけました。 TOCのダイスゲームとは 「ザ・ゴール」で有名になったTOC理論を楽しみながら体感できるゲームです。ザ・ゴールのなかでは少年たちが順番にサイコロを振ってマッチ棒を移動させていたゲームです。それぞれがサイコロを振り出た目の数だけとなりからマッチ棒を移動させます。そして最後まで行ったら完成です。参加者をそれぞれ工場の各工程に見立てて、仕掛在庫やリードタイム、納期、欠品など工場内の流れを体感する優れたゲームです。 TOCは理論より実践 昨日、個人的にすごく面白く感じたのは、ゲームにのめり込むと1つの指標に気を取られかえって全体最適を忘れてしまう場面があることです。欠品ばかりに気を取られると注文が少ないことを喜んだり、逆に欠品を出さないことばかりに気を取られると仕掛在庫が膨らんでしまったり、上手くいかないのです。参加者の多くはザ・ゴールを読んでいた優れた人ばかりでしたが、それでもボトルネックを集中的にテコ入れし、それ以外の工程はボトルネックの能力以上に生産しないという原則を守るのは難しいと感じました。だからこそ何度も学びスキルアップさせる必要があるのだと思います。 いくらで作って、いくらで売るか またゲームを通してもう一つ感じたことがありました。それは自分が受け持った工程だけでなく前後の工程や工場全体のことに興味を持つのにこのゲームが役立つということです。もっというと製造の人間だけでなく営業や経理など他部門の人と一緒にゲームに参加すると立場を超えた視点での協力の手助けになると思います。本来、商売はいくらで作っていくらで売るか？その両方を考え最適化する必要があります。ユーザーが喜んで買って頂ける最も高い値段。それが最高の値決めです。そのうえで工場はコストダウンや在庫削減、納期遵守に全力を挙げています。しかし、営業が売上アップを目指し値引いて売って...
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