まだ工場便覧を使って新規開拓しているの? | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2016年1月15日金曜日

まだ工場便覧を使って新規開拓しているの?

おはようございます。
生産財業界では営業ターゲットが明確に絞られ対象企業が100社に満たないケースが結構あります。そういうケースはターゲットに対しダイレクトメールとテレマーケティングを組み合わせ直接営業をすることが効果的。

Webでの新規集客だけが唯一の方法ではありません。ターゲットと商品に応じ新規開拓方法も柔軟に見直す必要があります。


まだ工場便覧を使って新規しているの?


Webクローラーを使ったリストアップ

昔は工場便覧を使ってリストアップする方法が主流でしたが、ページをめくりターゲット企業を見つけあて名書きまでする作業は手間のかかるものでした。

いまはそんな面倒なことをしなくてもWebクローラーを使ったリストアップツールがあるのでその気になれば簡単に自社にあったオリジナルのリストアップも可能です。

新規開拓のアポ率もダイレクトメールのレスポンス率もリストの質しだい。良質なターゲティングで自社にしか提供できない尖ったメッセージを考えテレマーケティングとダイレクトメールを組み合わせれば非常に強力な開拓手法になります。

DBを使ってPDCAを回す

そして自社独自の営業リストをつくったら、展示会来場者やメールマガジン読者、そしてWebサイトからの問い合わせリストと統合し分析していけばより緻密な情報提供≒提案営業のきっかけをつかめます。

分析の要は顧客DB(見込み客も含む)。過去の行動履歴を分析することでよりニーズに合った提案につなげていくのです。

2年前に展示会で名刺交換しそれっきりになっていた人がつい最近Webサイトでカタログダウンロードしている。そして同じ会社の別部署の人から今月開催する自社セミナーに予約をがはいった!再びニーズが高まっているのかもしれない。

こういったことが手に取るようにわかるのです。そして過去の行動を分析することで適切な営業戦略を立てることができるのです。

まとめ

生産財業界はマスマーケティングよりもターゲットを細分化したワンツーワンのマーケティングがなじみやすいのです。新規開拓にチャレンジするなら小さくターゲットを細分化し電話とダイレクトメールを組み合わせた手法で小さな予算でトライアンドエラーを繰り返すのも一つの方法です。

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