【続】営業なら売上をゴールにしない | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2016年3月25日金曜日

【続】営業なら売上をゴールにしない

おはようございます。
今朝はネタがなかなか思いつかないので、こういう時のプランBです(笑)1年前のブログを読み返し感じたことを書いてみようと思います。そのころ身近な人にどうしても伝えたいことがあり直接伝えもし、さらに勢い余ってブログにも書いたこと。それは”営業なら売上をゴールにしない”ということ。

【続】営業なら売上をゴールにしない


購入はスタート

売上は経過目標だと思うのです。売上がゴールというのは完全に営業目線。顧客不在だと思うのです。BtoB営業なら顧客の利益に貢献することをゴールにする。そのために自社の製品・サービスをツールとして使っていただく。その対価が売上。だから納品して終わりではないのです。あくまでもゴールは利益貢献と考え行動する。そうすると営業はガラッと変わります。顧客目線で見ると購入はスタート。だから「購入してもらったらお終い」はNG。購入後もイザというときは責任もってフォローして欲しい。そう感じる顧客が人から物を買います。そうでないなら注文書のやり取りだけでいいのです(余計なセールスを挟まない分かえってスマートにも思えます)。

営業トークを重ねても響かない訳

営業という行為は顧客の時間を奪うこと。面談時間が長くなるほど、”期待が上がるか”、”うんざりされるか”のどちらかと考えるべき。期待が上がればその分後々のプレッシャーは高くなり、うんざりされれば失注につながります。売上をゴールにするとどうしてもこういう気づかいが薄くなり、目先のノルマに追われ営業トークを重ねがち。それでは顧客には響きません。自分がノルマで必死なように、お客も自分の仕事で忙しい。やらなければならないことの合間に時間を取っている。そうしたことを理解して配慮できなければ、何を訴えても響きません。

大切なのは「買い手よし、売り手よし、世間よし」

自分のノルマばかり考えるとそういう当たり前のことを忘れがち。そして反応が薄い見込み客との約束を忘れがち。その原因は間違ったゴール設定にあるのかもしれません。やっぱり大切なのは「買い手よし、売り手よし、世間よし」三方よしの考え。雑誌の広告営業の時教えてもらったことを今も大切にしているのです。それは、読者よし、広告主よし、そして会社よしという教え。特に読者よしを徹底して叩き込まれました。広告主からの依頼でも読者のためにならないことは断る。とても厳しい教えです。その当時は三方よしという言葉を知りませんでしたが、後で知ったときそうだったのか!と納得しました。

まとめ

売上がゴールでは一方よしなのです。まずは顧客よしも加え二方よしを目指すべき。それでも三方よしはまだまだ遠い理想。BtoB営業のゴールは売上じゃない。三方よしだと改めて思います。知っているより出来ているか。自問自答していこうと思います。

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