比較のないところに決断はない

おはようございます。
このところクライアントへの提出資料の標準化に挑戦しています。今までに提出した資料を振りかえり商談率や実行率に注目し、いい資料の共通点を探っています。まだ始めたばかりなのですが、やっぱりいい資料は共通していることがあるんです。それは「比較できること」。比較と聞くと自社商品と競合商品の比較がイメージされるかもしれません。でも、そこからの比較は営業目線なので話半分でしか聞いてもらえないんです。

課題共有のための比較

そもそもクライアントの課題やニーズはどこにあるのか？課題の見えない商談はゴールのみえないマラソンのようなもの。まず客観的なデータや事実を積み上げ、そこから仮説を立てて見当をつけながら課題・ニーズをつかむ必要があります。すでに課題が明確になっているクライアントでも手を抜いてはいけない工程です。課題やニーズを正しく理解できているのか？丁寧に確認するステップは欠かせません。その時に2つの比較が不可欠なのです。

横の比較

横の比較とは他者との比較です。BtoBだと鉄板は競合比較です。市場シェアを奪い合っている意識するライバルが何をしているのか？そしてクライアントはどうか？この比較を徹底します。ここまでが基本。でもそれだけではありません。業種、職種、世代、エリアなど違った切り口で横の比較を行うのです。自社内だけを見ていても気が付かないことは多いのです。横の比較は新しい視点を与えるきっかけになり、課題やニーズが浮き彫りになることが多いのです。

縦の比較

縦の比較とは時系列の比較です。過去、現在、未来と時系列でデータを比較し課題やリスクを顕在化させます。ベースとなるのは現状把握。徹底してデータを集めクライアントと現状把握を行い認識をすり合わせる。少しでも違和感があれば現状認識のすり合わせを行う。常に状況は変化しているので少し時間がたつとピンボケ状態になると気をつけていることです。そしてクライアントと目標を共有する。そうすることで付き合いが深まるごとにデータが蓄積され過去との比較精度も増していきます。

課題共有までが一区切り

ここで大切なこと。それは課題共有までと解決策提示のステップを同時に行わないこと。この2つを明確に分けることです。いったん時間を取ってクライアントに冷静に考える時間を与える必要があります。熱が冷めた後でも課題解決が必要とされていれば縦の比較、横の比較で得た課題はクライアントの中に定着します。時には一気に課題解決策まで提案してしまうケースもありますが、それは一刻を争う緊急事態のときにすること。クライアントを煽って一気に商談をまとめる手法は個人的に好きになれません。

課題解決策を決めるための比較

縦の比較、横の比較によってクライアントの課題やニーズを共有できたら次のステップです。課題解決策は一つではありません。複数の選択肢を比較するステップに入ります。しかし、実際にはこのステップが抜けがち。直感的に手段を選択してしまうクライアント、いきなり自社商品に絞り込む営業が溢れています。理想は複数の選択肢を比較し課題に合ったベストな組み合わせを選ぶこと。メーカー営業はどうしても自社製品中心の提案をせざる負えないので、幅広い選択肢が提示できる商社営業が活躍できるステップです。

サービスや商品を選ぶための比較

課題解決策が決まったら、次は具体的にサービスや商品を比較検討するステップです。課題解決策が決まればサービスや製品を比較する手段は世の中にあふれています。少し検索すればいくらでも商品・サービスは見つかるはず、そしてQCDを比較すればいいのです。今の時代このステップから営業してもできることは多くありません。

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