中小メーカーにこそ戦略が必要 | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2016年5月19日木曜日

中小メーカーにこそ戦略が必要

おはようございます。
質と量で成果は決まる。営業の原則はシンプルです。いくら考えても行動が伴わなければ意味がありません。またやみくもに動いていても消耗してしまいます。やり方が悪ければ行動するほど嫌われるマイナスの場合もあるので要注意です。でもマイナスにさえならなければ営業量は多ければ多いほどいいのです。ただし、常に成果は競合の営業との相対評価で決まります。


中小メーカーにこそ戦略が必要


業績は相対評価で決まる

自分でいくら頑張っていると思っても、それ以上に行動している競合会社の営業がいれば思ったような成果は上がりません。そして時間は有限。限られた時間をいかに有効に使うか。行動量で圧倒するか?質で勝負するか?競合の動きに目を光らせ方針を決める必要があります。大手メーカーのマンパワーに対抗できるのか?手薄な地域フォローの甘い地域を探し、重点的に営業しているか?競合会社に負けない情報武装ができているか?パンフレットやWebサイトを比較検討し、作戦を練っているか?そして、大手メーカーの販売網に対抗できるのか?知名度に対抗できるのか?現実を見つめなければなりません。

人、モノ、金に制約があるから作戦を練る

大手企業のやり方を真似したら人、モノ、金の圧倒的な量に敗れてしまいます。中小・中堅メーカーのやり方は大手とは違うのです。営業も、宣伝もやり方が違うのです。人、モノ、金に制約があるから作戦を練る必要があるのです。戦略や作戦は大手企業のもの。それは誤解。大手企業は量で圧倒すればいいのです。緻密な戦略を立てるより、量で圧倒するほうが理に適っているのです。むしろ中小・中堅企業こそ真剣に戦略を立てなければならないのです。動きながら考える。考えながら行動する。行動し続ける中で戦略を立てる必要があります。

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