ネットもリアルもPushもPullも手段でしかない

おはようございます。
今週は少し余裕ができたので新しい仕掛けをつくろうと思います。テストを行い効果があるようなら本格的に取り組んでもらおうと考えています。Webを使った新規開拓ではなくアナログな方法です。Webだけでリーチしきれない層もカバーしたいのです。

ターゲットが特定できているけどアプローチできない

生産財業界ではターゲットがごく少数に限られるケースがよくあります。特定の業界に限られており、その数も場合によっては100社以下というケースです。そして多くの割合でコンタクトを取ったことがある場合すらあるのです。例えば・・・半導体製造ラインの一部でしか使われていない装置。自動車部品メーカー（T1、T2）が売上のほとんどを占めている。鉄鋼業界に特化した設備開発をしている。こんな風にターゲットが特定できており、職種も把握し、場合によっては個人名まで把握されているのです。ただ営業が苦手だったり、マンパワー不足でフォローが行き届かなかったりすることも多く、有力な見込み客は見えているけど効果的な営業活動ができていない場合があるのです。

顔の見える相手にはPullよりもPush

直接顔の見える相手にはPullよりもPushのほうが合っていたりします。そしてユーザーニーズが見えており、自社技術で課題が解決することもわかっているのです。顔の見える見込み客には情報をこちらから届ける。PushとPullを効果的に組み合わせ相乗効果を図りたいのです。そしてその情報を分かりやすく資料にして、営業ツールとして活用したり、展示会でプレゼンしたりダイレクトメールを企画したり、メールマガジンのネタにしたり、ホワイトペーパーを作ってランディングページにしたり、そしてWebサイトのコンテンツにも広告にも利用して集客力・提案力を高めていくのです。

Webだけでなく、ほんの少しリアルを組み合わせる

ネットもリアルも手段でしかありません。PushもPullも手段でしかありません。目的に向かって有効なら自由に組み合わせればいいのです。リストアップも、情報発信も、リード獲得も、フォローアップもネットだけで考えたり、反対に従来の手法だけで無理を重ねたりせず、ネットもリアルも関係なく総合的にきっかけづくりに活用する。その中で作り出したコンテンツを横展開して相乗効果を発揮する。とても楽しみな提案の準備中です。何度も挑戦してうまくいかなかったことが、ちょっとした変化を加えることで動き出す。そういう経験をしたことはありませんか。Webマーケティングだけでなく、ほんの少しリアルを組み合わせてみる。反対に長年慣れ親しんだ営業手法に少しだけWebマーケティングを加えてみる。そこに突破口があるかもしれません。

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欠点をあげつらうことなく、臭いものに蓋することなく

おはようございます。自社サイトって意外と見ていない人が多いもの。日ごろ仕事をしていて感じることです。だから、不具合や古い情報を垂れ流しのままにしているサイトがなくならないのかもしれません。ユーザー目線は難しいだから、自社サイトをじっくり見れば問題に気がつき成果が上がる・・・そんなこともありません。どうしても主観的なチェックになりがちで問題を見逃すことがでてくるもの。そして問題をみつけても改善方法がわからない・・・。問題が多すぎてどこから手を付けるべきかわからない・・・。そういう時に声がかかることが多いように思います。よく”ユーザー目線で見ることが大切”といわれていますが、これがなかなか難しい。だから、お声がかかったときはクライアントの代わりにチェックするのが自分の役割だと思っています。ユーザーになりきるなんてできないのです。思い入れのある製品・技術、そして改善活動の積み重ね・・・多くの経験と苦労が客観視することを邪魔します。それができるならWebサイトでも成果は出せるはず。というよりもユーザー目線になれるなら製品開発も営業も大抵うまくいく。分かっているけどできないことの典型なのです。だからクライアントに「ユーザー目線で自社サイトを見なきゃダメ。」とは言いません。私にできることはユーザー目線は難しいけど、事情を知らない第三者として素直にサイトを見ることです。感じたことをそのままお伝えしない自社サイトをユーザー目線で客観的に見ることが難しいから第三者の意見が求められるのです。大人の事情を知らない・気にしない。それもユーザー目線に近づくための必要条件のひとつ。製品に対する思い入れや愛情もユーザー目線には不要です。固定観念や思い入れは邪魔になるだけ。見たまま、感じたまま、そして、アクセスデータから客観的な事実を抽出する。でも、感じたことをそのままお伝えすることはしないんです。感じたこと・気がついたことを忘れないように整理しながらどう伝えたら改善行動につながりやすいのか？また、悪い指摘ばかりして、感情的な拒絶をされ建設的な話ができなくならないように細心の注意をしています。長所を見つけ伸ばしていく基本的には悪い指摘だけで終わらせない。クライアントの良さが伝わる具体的な改善案を合わせてお伝えする。そして、悪い面だけなくクライアントが気...

必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける

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