事前準備とヒアリングが圧倒的に大切 | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2017年1月27日金曜日

事前準備とヒアリングが圧倒的に大切

おはようございます。
昨日は簡単な3C分析を行っていました。
新規企業様からの問い合わせを受けヒアリングに行く準備です。

公開情報を使って簡易的に3C分析をして仮説を作っておく。
そして、一旦その仮説を脇におき結論を誘導しないようヒアリングする。

いつも気をつけていることです。


事前準備とヒアリングが圧倒的に大切


市場は成長市場?成熟市場?
ポジショニングはマーケットリーダーなの?チャレンジャーなの?
それともニッチャー?

そしてその中で業績は伸びているのか?苦戦しているのか?
社歴は?規模は?経営者の年齢は?
知りたくて仕方がないのです。

これらは公開情報である程度つかめてしまいます。
ヒアリングのためのリサーチなので概要でいいのです。

まずは市場環境をざっとつかんでおく。
その時の状況によって定石は異なります。

Webマーケティングの下調べはその後です。

ざっくりと市場環境とその中でのプレーヤーの状況を頭に入れないと
Webサイトを見てもそんなに面白くないんです。

公開情報なので限界はあります。
でも、やっておくとヒアリングが楽しいのです。

事前準備で調べた事とヒアリングしたことのギャップ。
なんでだろう?もっと詳しく話を聴きたくなるのです。

良質な下調べは良質な疑問を生みます。
そしてそれが良質な質問になる。
だから、良い気づきや答えを引き出すことができるのです。

ヒアリングは本当に頭を使います。
話を理解するだけでなく、その背景や真因は何か?
考えながら聞き進めるので、とても疲れる仕事です。

個人的感想ですが、
プレゼン→提案検討→事前準備→ヒアリング、
その順番で負担が大きくなります。

そして準備が足りないと自分がしゃべりがち。
(Webマーケティングの話をしがちです。)

一般的にも準備の足りない営業は
製品PR、売り込み一辺倒になりがち。

きちんと準備できた時は聞く側に回り、
良質な質問でヒアリングがさらに深まります。
聴きたいことが次々生まれ話の腰を折らないのに骨が折れます。

事前準備とヒアリングが圧倒的に大切。
提案・プレゼンの質もほぼそれで決まります。

事前準備の肝はなんといっても時間の確保。
限界まで無駄を省き仕事を減らす。
そのための工夫が物を言うように思います。

忙しく飛び回っているのは良い状態ではありません。
(ものづくりで言えば生産で忙しく、研究・開発ができない状態ですね)

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