事前準備とヒアリングが圧倒的に大切 | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2017年1月27日金曜日

事前準備とヒアリングが圧倒的に大切

おはようございます。
昨日は簡単な3C分析を行っていました。新規企業様からの問い合わせを受けヒアリングに行く準備です。公開情報を使って簡易的に3C分析をして仮説を作っておく。そして、一旦その仮説を脇におき結論を誘導しないようヒアリングする。いつも気をつけていることです。


事前準備とヒアリングが圧倒的に大切


公開情報で市場環境をざっとつかむ

市場は成長市場?成熟市場?ポジショニングはマーケットリーダーなの?チャレンジャーなの?それともニッチャー?そしてその中で業績は伸びているのか?苦戦しているのか?社歴は?規模は?経営者の年齢は?知りたくて仕方がないのです。これらは公開情報である程度つかめてしまいます。ヒアリングのためのリサーチなので概要でいいのです。まずは市場環境をざっとつかんでおく。その時の状況によって定石は異なります。Webマーケティングの下調べはその後です。ざっくりと市場環境とその中でのプレーヤーの状況を頭に入れないとWebサイトを見てもそんなに面白くないんです。

良質な下調べは良質な疑問を生む

公開情報なので限界はあります。でも、やっておくとヒアリングが楽しいのです。事前準備で調べた事とヒアリングしたことのギャップ。なんでだろう?もっと詳しく話を聴きたくなるのです。良質な下調べは良質な疑問を生みます。そしてそれが良質な質問になる。だから、良い気づきや答えを引き出すことができるのです。ヒアリングは本当に頭を使います。話を理解するだけでなく、その背景や真因は何か?考えながら聞き進めるので、とても疲れる仕事です。個人的感想ですが、プレゼン→提案検討→事前準備→ヒアリング、その順番で負担が大きくなります。

肝はなんといっても時間の確保

準備が足りないと自分がしゃべりがち。(Webマーケティングの話をしがちです。)一般的にも準備の足りない営業は製品PR、売り込み一辺倒になりがち。きちんと準備できた時は聞く側に回り、良質な質問でヒアリングがさらに深まります。聴きたいことが次々生まれ話の腰を折らないのに骨が折れます。事前準備とヒアリングが圧倒的に大切。提案・プレゼンの質もほぼそれで決まります。事前準備の肝はなんといっても時間の確保。限界まで無駄を省き仕事を減らす。そのための工夫が物を言うように思います。忙しく飛び回っているのは良い状態ではありません。(ものづくりで言えば生産で忙しく、研究・開発ができない状態ですね)

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