ライバルの訪問頻度知っていますか？

おはようございます。
中小製造業が営業活動にチャレンジするとき、圧倒的に不足している情報があります。それはライバルの営業情報。といっても社内のライバルではありません。ライバルは同業者の営業です。営業するので精一杯の企業が多いのです。というよりも・・・営業は商社任せというのが一般的。

ライバルの営業チェックしてますか

販売を人任せにしないなら、自分で営業すること。そして、営業を見える化するのが第一歩。そこまでできている企業でもライバルの営業を知らないことが多いのです。知っていても、印象の強かった案件に引っ張られがち。契約を取った取られたということに興味が集まりがち。これでは次に生かせる教訓になりません。

• 同業の営業が何人通っているのか？
• どのくらいの訪問間隔で通っているのか？
• 誰にアプローチしているのか？
• どんな提案をしているのか？
• 価格交渉に特徴はあるのか？
• スキルは？知識は？

クライアントにアプローチするライバルの動きでさえ、分かっていないことがあるのです。ライバルの動きを理解し、考えて営業するのが効果的。

訪問頻度を減らすのが正解の時もある

「ライバルより多く訪問しろ」というのではありません。訪問頻度を減らすのが正解ということもあるのです。もしかしたら・・・”ライバルは納品したらメンテナンスに来るくらい。それなのに・・・問題なく評判も悪くない。自分は毎週定期的に訪問しているのに・・・”そんなことになっているかもしれません。顧客のためになると思っていたことが実はほとんど評価されていない・・・というよりも邪魔に思われている・・・顧客はわざわざ本当のことを言うとは限りません。そんなことを防ぐためにも、

• 他社がどのような営業活動をしているのか？
• 顧客からどう評価されているのか？
• 売上は伸びているのか？
• 儲かっているのか？

そういった視点で自社と比較する。営業方法が業界とズレているかもしれません。狙って独自の営業をしているのと、知らないうちにズレているのでは大違い。ライバルの訪問頻度知っていますか？それだけ押さえるだけでも自社の営業の課題が見つかるかもしれません。というよりも・・・”敵を知り、己を知れば、百戦危うからず” です。知っていると、できているは大違いですよね。他人事と思わず振り返ろうと思います。

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