ライバルの訪問頻度知っていますか? | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2017年1月31日火曜日

ライバルの訪問頻度知っていますか?

おはようございます。
中小製造業が営業活動にチャレンジするとき、
圧倒的に不足している情報があります。

それはライバルの営業情報。

といっても社内のライバルではありません。
ライバルは同業者の営業です。

営業するので精一杯の企業が多いのです。
というよりも・・・営業は商社任せというのが一般的。


同業者の訪問頻度知っていますか?


販売を人任せにしないなら、
自分で営業すること。
そして、営業を見える化するのが第一歩。

そこまでできている企業でも
ライバルの営業を知らないことが多いのです。

知っていても、印象の強かった案件に引っ張られがち。
契約を取った取られたということに興味が集まりがち。

これでは次に生かせる教訓になりません。


  • 同業の営業が何人通っているのか?
  • どのくらいの訪問間隔で通っているのか?
  • 誰にアプローチしているのか?
  • どんな提案をしているのか?
  • 価格交渉に特徴はあるのか?
  • スキルは?知識は?


クライアントにアプローチするライバルの動きでさえ、
分かっていないことがあるのです。

ライバルの動きを理解し、考えて営業するのが効果的。

「ライバルより多く訪問しろ」というのではありません。
訪問頻度を減らすのが正解ということもあるのです。

もしかしたら・・・

”ライバルは納品したらメンテナンスに来るくらい。
それなのに・・・問題なく評判も悪くない。
自分は毎週定期的に訪問しているのに・・・”

そんなことになっているかもしれません。

顧客のためになると思っていたことが
実はほとんど評価されていない・・・
というよりも邪魔に思われている・・・

顧客はわざわざ本当のことを言うとは限りません。

そんなことを防ぐためにも、


  • 他社がどのような営業活動をしているのか?
  • 顧客からどう評価されているのか?
  • 売上は伸びているのか?
  • 儲かっているのか?


そういった視点で自社と比較する。

営業方法が業界とズレているかもしれません。
狙って独自の営業をしているのと、
知らないうちにズレているのでは大違い。

ライバルの訪問頻度知っていますか?

それだけ押さえるだけでも自社の営業の
課題が見つかるかもしれません。

というよりも・・・
【敵を知り、己を知れば、百戦危うからず】です。

知っていると、できているは大違いですよね。
他人事と思わず振り返ろうと思います。

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