顧客密着は中小製造業の定石 | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2017年4月19日水曜日

顧客密着は中小製造業の定石

おはようございます。
既存顧客のフォローアップ。会社で仕組みを作りフォロー状況を共有する。営業任せでもなく、販売代理店任せでもなく。顧客に同じことを何度も聞くことのないように売るときは熱心なのに売ったらそれっきりにしないように。少しずつ理想の形に近づけるように。小さな会社はこういった仕組みが作れていないことが多いもの。購入履歴データやメンテナンス記録から将来のニーズを先回りしてフォローできる会社はごくわずかです。


顧客密着は中小製造業の定石


大切なのはシステムでなくデータ


消耗品が切れそうな時期はデータを蓄積していれば分かるはず。製品には寿命があります。だからメンテナンスの時期だって最適化できるはず。その時期に気の利いた連絡を入れる仕組みなんてすぐにできます。高額なシステムを導入しなくともエクセルで管理は可能。そしてカレンダーアプリを使いアラーム設定すれば忘れることなどありません。要はやる気の問題。やる気があってもシステムがあってもデータがなければ蓄積されるまでは我慢が必要。といっても商社に頼った営業ではエンドユーザーが誰かも不明な時も・・・要するに大切なのはシステムじゃないんです。システムがあってもそこにデータを入れなければ動かない。顧客データこそが財産。財産を有効に再活用する道具がシステム。でも、主従が逆転しているマーケティングの現場をよく見かけます。

顧客密着に自社のリソースを集中させる

これではいつまでたっても顧客フォローもできないし、顧客ニーズなんて掴めるわけがありません。どうやったら顧客データを入手できるか?知恵を絞り実行していくしかありません。既存顧客の取引履歴は貴重な財産。しっかり記録を残すことがまず第一歩。データが蓄積出来たら会社全体で有効に活用すべき。そしてフォローアップの結果も記録に残しPDCAを回していく。人出が少ない中小製造業が自社で本当に取り組むべき仕事はそういったこと。外注費を惜しむことばかり気にし、何でも内製化する。人が余っているならまだしも・・・それなのに既存顧客のフォローのしくみ化。そして、フォローのブラッシュアップが抜け落ちている。そんな状態で新規開拓を行ってもザルで水を抄うようなものだと思うんです。顧客密着は中小製造業の定石のひとつ。顧客密着するからこそ、ニーズを満たす製品・サービスが生まれるのです。顧客密着することに自社のリソースを集中する。そのために業務内容の見直しをかける。顧客密着が出来ないと顧客が何を目指し、何に困っているのか?把握するのは困難です。そんな中でするカイゼンより、顧客密着する中で生きたヒントをみつけたほうが効果的。今は調子が良くても・・・顧客と直接コミュニケーションが取れないとしたら実は不安定な状態なのかもしれません。楽だけど大きなリスクを孕んだ状態を抜け出すには、顧客との直接コミュニケーションが鍵です。

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