「いい商品があるから買って!」としか聞こえない営業電話 | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2017年5月16日火曜日

「いい商品があるから買って!」としか聞こえない営業電話

おはようございます。
先週からいつも以上のペースで打ち合わせを入れているのでペースダウンする必要が出てきました。自分に合ったペースで打ち合わせ予定を入れないとどうしても準備が甘くなり打ち合わせの質を維持するのが難しい。それでは本末転倒なので打ち合わせを減らします。そして長期的な取り組みで生産性を上げていこうと思います。


「いい商品があるから買って!」としか聞こえない営業電話


今日もいつものように一年前のブログを読み返したのですが、昨日クライアントにお伝えしたことと同じ内容でした。そういえば最近良く色んな人に伝えていることです。それはコンテンツがあれば新規開拓は簡単になるということ。大切なのはツールやメディアではないのです。Webサイト、ブログ、カタログ、展示会、セミナー、SNS、TELやFAX・・・ツール活用に関心が集まりがちですが大切なのは「誰」に「何」を伝えるか。コンテンツが肝なのです。いまだ従来型の製品PRが多いように感じています。特にテレアポ。トークを煎じ詰めれば・・・「いい商品があるから買って!」と聞こえるのです。当然、営業する側はそんなつもりはないのでしょう。でも、聞いている側にはそう聞こえる。困りごとに応える内容でなく、製品PRに終始している。これでは相手の貴重な時間を割いてもらえるのは至難の業。困りごとを具体的に把握し、その解決策や事例、お役立ち情報を用意しておかないと会う気にならないと思うのです。それでなくとも少しネットを調べればいくらでも情報が落ちています。売り込まれる面倒はわかっているのです。すぐに調べられる程度の情報ではなかなか会ってもらえません。会わなければならない理由が必要なのです。少なくともあってもいいかなと思える情報(コンテンツ)を用意しておくことが新規開拓には求められます。製品にできることだけではなく、得られるメリットや解消できる困りごとを理解してもらう。事例や業界動向、ネットに公開されていないデータや論文などオリジナルのネタを用意できれば新規企業へのアプローチは難しくないのです。そうしたコンテンツを用意して効率的に新規開拓する企業は存在します。気の利いた情報提供を受けたことのあるユーザーが存在しているのです。そのなかで従来型の営業を繰り返せば・・・少しづつ衰退していくのは目に見えている。だからユーザーの困りごとを把握すること。そしてそれに応えるコンテンツを用意することが大切。ユーザーの困りごとや課題を把握することは営業だけでなく、製品開発、マーケティングにも必要な情報です。あなたのビジネスはユーザーのどのような困りごとに役立つのか?そのことを考え抜いて会う理由(コンテンツ)を作ってあげる。決して新しい手法ではありませんが、効果的な方法です。

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