営業は黒子

おはようございます。
秋らしくなってきました。冷房なしで眠れるのがありがたいですね。長い夏が過ぎるとすぐ冬が来ることが多くなっているので、秋らしい日が少しでも続くことを望みます。今日も分析の仕事です。Webサイト運営を強化しようと考えるクライアントからのオファーです。サイト訪問者のほとんどがダイレクトアクセスもしくはブランド名検索のサイトです。海外からのアクセスもほとんどなく、数少ない海外ユーザーも日本語ページを閲覧している人が多い状態。おそらく日系企業の日本人スタッフのアクセスのように思われます。

与えられた環境でベストを尽くす

詳細の分析はこれからです。きっとこうに違いないと、固定観念を持たずにデータを見てみようと思います。そして、経営目標や課題をお伺いしたうえでWebサイトの現状とのギャップを見つけてもらえたらいいと思います。提案はその後です。ギャップを埋める必要を感じていただかなければ提案しても意味がありません（それは押し売りです）。生産財企業のアクセス解析はできたら5年分くらいのデータを分析したいところ。でも、今回の案件は本当に限られた期間のデータでしか分析できません。というのも、オファーを頂いてから分析しようと思ったら正しくGoogleアナリティクスが導入されていなかったのです。トップページにしかトラッキングコードが張られていない・・・。サイトリニューアルしてもう10年近くたつのに・・・。ずっと良い業績が続いている企業なので必要を感じてなかったんでしょう。でも、それにしてももったいない。本当に悔やまれます。でも、与えられた環境でベストを尽くすのみ。短い期間のデータなので精度には欠けますが、その中でできることをしようと思います。

現状認識に集中し、先回りは禁物

Webサイトの現状を認識していただくことが今回の目的。提案に進むかどうかは後のこと。しっかりとしたビジョンはお持ちなのです。だから、現状認識を徹底すればおのずと課題を見つけていただける。いつもはヒアリングするために分析するようなところもあるけど、今回は丁寧に現状を説明することに集中しようと思っています。正しく現状認識していただければ、あとは相手のしだい。それくらいに割り切っています。おそらく現状と理想のギャップに気づき、課題を見つけ具体策の提案のみ依頼されるでしょう。だから今回の案件はヒアリングの重要性は低いのです。ここ数年お伺いすることもなかったけれど、雑誌営業時代からの長いお付き合い。性格も分かっているし、信頼関係ができているので必要なことは教えていただけるのです。ただ現状を丁寧に説明すればいい。

テクニックを使ったヒアリングは不要

でも、そんなことはこの案件だけの話ではないかもしれませんね。まずは現状認識。それを徹底する。それだけに集中すればいいのだと気づきました。あとは相手次第。相手の方から自然とビジョンが語られ、ギャップを見つけ課題を共有する。そして、解決策の提示を依頼される。そうした流れが理想。テクニックを使ってヒアリングする必要はありません。気がついたらしゃべっていた。そして、課題に気づいていた。クライアントがそう感じるのが理想。コンサルタントだけでなく、営業も黒子。いつでも主役はクライアント。だから、ビジョンを語るのも課題を見つけ共有するのもクライアントが主導するのが美しい。そのサポートをするためにデータを集め現状認識のお手伝いをする。そうした姿勢を大切にしたいと思います。

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