二重らせんのニーズ | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2017年10月19日木曜日

二重らせんのニーズ

おはようございます。
最近腑に落ちたことがあります。それは繁盛する会社とそうでない会社の営業・マーケティングの違いです。自社ニーズと顧客ニーズをうまく絡め合わせている会社は繁盛します。まるで二重らせんのように自社ニーズと顧客ニーズが絡み合いながら成長を推し進めているのです。

二重らせんのニーズ


ニーズが絡まないと空回り

儲からない会社やセールスは自社ニーズと顧客ニーズが平行線のまま。お互いが自分の主張を繰り返すばかり・・・。売り上げを上げたい。製品を使って欲しいというメーカーと、生産性を上げたい。コストダウンを図りたいというユーザー。それぞれのニーズがむなしく発せられるばかり。腹の探り合いや駆け引きが繰り広げられるばかりでそこにコミュニケーションはありません。自社都合ばかりのセールスは顧客ニーズにフォーカスが当たることはありません。また買いたたくばかりのユーザーに良い提案は訪れません。困りごとに応えるポーズ、有利な条件を引き出すための演技、お互いそれを見透かし本音が語られることなく、表面的な話に終始する。こうしてメーカーニーズとユーザーニーズが交わることなく平行線のままになる。そうした悪循環でさらに苦しい状況に追い詰められる。自分の都合だけを推し進めて商売がうまくいくことはありません。

一人では商売できない

双方メリットを得るにはそれぞれのニーズを絡み合わせるシナリオ・アイデアが不可欠。それさえ見つかれば営業もマーケティングもシンプルになります。近江商人のあいだでは昔から言われていることです。三方良しの格言。”売り手より買い手よし世間よし”です。売り手のニーズと買い手のニーズ、そして世間のニーズを縄をなうように絡め合わせて進めていく発想・シナリオを作るために知恵を絞る。その姿勢をオープンに伝えヒアリングすることで表面的な会話から少しづつ核心に迫っていく。信用を勝ち取るために情報提供を絡ませ、少しづつ深いところまでヒアリングしていく。そして共同でお互いのニーズを満たす作戦を考える。繁盛している会社や人は自然にできていることなんだと思います。上手くいかない人は顧客の要求ばかりに振り回されたり、反対に自分の都合ばかりごり押ししたリ、少しでも自分が得することばかりになりがち。要はバランス。そういえばWin-WInなんてこともよく言われていましたね(Win-Winは売り手と買い手が良ければいい、という発想になりがちなので好きではありません)。その時々で表現は違うけど大切なことは不変。三方良しを理想に掲げて商売すればいいんだと思います。

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