商談は一期一会 | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2017年12月5日火曜日

商談は一期一会

おはようございます。
今年も残り17営業日。17×8時間=136時間使えます。随分できることはありそうです。日々の時間を無駄にしないだけで十分なのかもしれません。師走にもなると飛び込みの依頼や相談も多くなるのはわかっていること。残り136時間を使い切ることに集中します。

商談は一期一会

レポートは行動を促すための道具

今日もレポートを1本仕上げなくてはなりません。まずはこの1本に集中することが大切。新規の相談案件なので念入りに仮説を立てます。そのうえで仮説に固執しない。ヒアリングして柔軟に軌道修正していくことが大切。自分なりの仮説をもって商談に臨むことが良いヒアリングにつながり、課題発見に不可欠なプロセスです。その課題を共有し施策を実行に移すわけです。そして仮説通りの結果が出たかどうかを検証する。そのことによって新たな真実が見つかり改善案を実行に移す。PCDAですね。

レポート作りにいつまでも時間かけない

今日のレポート作りはクライアントとPDCAを回すきっかけをつくるための準備なのです。まだ仕事になるかどうかも分かりません。限られた時間で相手の問題意識をとらえるレポートを作るのがゴール。仮説を立ててレポートを作る、そして推敲し、第3者にチェックしてもらう。そしてレポートを完成させプレゼンをイメージする。クライアントとのPDCAのPを作るための小さなPDCA。この小さなPDCAにいつまでも時間をかけるわけにはいきません。第3者のチェックを入れない時だってあります。この段階で何度も直しを繰り返すのはNG。実践では使えません。Pを作るためのPDCAで空回りしている状態。クライアントから見たらアウトプットゼロでしかありません。

煮え切らない反応は認めない

だから時間を区切りタイミングを合わせて行動(D)に移すことが必須。それでなくとも市場は動いています。延々と繰り返される調査で空回りすることは許されません。だから本当に真剣勝負。提出したレポートに対し煮え切らない反応が出た時はすぐに見切りをつける。きっぱり諦めストップを宣言する。検討するならば期限を決める。決断するクライアントとのみお付き合いする。とても大切にしていること。BtoBは選び選ばれることが本当に重要です。

すばやく試し軌道修正を繰り返す

行動することが決まったら、すばやく試して反応を取り入れ軌道修正を繰り返す。行動に移すためのレポートにこだわる理由はそこにあります。報告のためのレポートは好きではありません(必要ないとはいいませんが・・・)。気になったらすぐ行動。そして臨機応変に軌道修正。それが思い付きにならないように注意する。そのくらいでいいのです。実践の中で鍛えられるのだと思います。

この記事もおすすめ
慣れは厳禁。一度きりの真剣勝負。
真剣にお客を選ばないのはBtoB営業の堕落
万策尽きるほどの時間はない

このブログを検索