Webサイトだけ変えても意味がない

おはようございます。
立て込んでいた仕事もひと段落ついたので一度棚卸を行います。緊急の仕事を優先させるためにペンディングにしたことや将来への投資を加速させたいと思います。市場は確実に変わりクライアントもそれに合わせ変わっている。そうしたことを実感しています。

世間の変化に無頓着

そうしたなかで変わらない会社や人に会うと考えさせられてしまいます。いい意味の時もあるけど、ほとんどは悪い意味。ターゲットも、メッセージも変えず（というよりもそんなこと考えていない）世間の変化に無頓着。ユーザーのニーズは時代に合わせて変わるもの。優先順位も変わっていきます。それに合わせ自分の仕事を微調整し続けるのもカイゼン。ものづくりを変えるだけでなく仕事づくりも日々カイゼンが不可欠。いまだに昔からの営業スタイルのままという会社をよく見かけます。通信手段が電話、FAXの時代の営業スタイルです。昔と違いメールもあればチャットもあるしWebサイト、SNSもあります。環境の変化によって自然とユーザーの行動や思考は変わるのです。それなのに慣れたやり方に固執していたら取り残されてしまう。顔を見て話すことは大切だけど、すべてのコミュニケーションを対面で行うのは無理があるし、相手に迷惑。簡単な話ならメールでいいし、お互いに元気か確認するならSNSで十分。

自社商品のアピールは嫌われる

情報が昔よりも簡単に取れるようになったから、営業と合うメリットが減っている。皮肉なことに値切るために営業に会うというユーザーが多いように思います。だから営業は安くないと売れないと解釈しがち。残念なことに通販のほうが利益率がいいこともよくあるのです。Webサイトと同じ情報しかなければ会う意味は少ないのです。価値がない営業から価値を引き出すためにユーザーが値引きを要求するとしたら・・・とても怖いことです。カタログスペックや料金、納期など一般的な情報はWebサイトで調べられます。事例や試験データだって気の利いたWebサイトに行けば見つけられます。キーマンのパーソナリティーだってSNSなどで確認できる。過去に悪いうわさがなかったか実際のところ評判はどうなのかも調べられる。そうしたことを意識すべき。もしユーザーが丹念にネットで情報収集してから問い合わせしているのにカタログを使った製品説明しかしていないとしたら・・・見込み客はがっかりするでしょう。自社商品のアピールしかできない営業は嫌われます。相手のことを良く知り、適切な情報提供で信頼を得ること、専門家として提案営業できることが大切。そのうえでWebサイトにできるだけ情報公開し、商談の密度と効率を高める環境づくりをするべきなのです。

間違った解釈でチャンスを逃す

そうした環境変化の中でWebサイトに最低限の製品情報しか掲載せず、価格も納期も非公開、問い合わせしなければわからない、実績も事例も非公開という生産財メーカーが多いことも事実。そこに風穴を開けた一部の生産財メーカーに商談機会が集中しているのです。何も変わらない企業のWebサイトにはほとんど反応はありません。だけどその理由を「自分たちの業界は特殊だから」「ネットで買えるものじゃないから」と解釈している。さらには「価格競争が激しく値引きしなければ注文取れない」と原因を価格に求めがち。だからWebサイトはあるだけで十分と考える。そして従来通りの慣れた営業手法を変えずに知らぬ間にビジネスチャンスを逃している。傍から見ているとそう感じることが良くあります。

まとめ

環境変化に合わせWebを強化する。その時に注意することがあります。それはWebサイトを変えるだけでなく、営業方法も時代に合った方法に変えていくこと。それがBtoBのWebマーケティングに求められていることです。

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