ニーズより問題意識の有無の確認

おはようございます。
3月も残り2週間。本当に時間が経つのがはやく感じられます。今、Webで公開する資料を作っています。「Webサイトは更新と中身のブラッシュアップが大事。」いつもクライアントに指導しているから自分ができていなければ説得力がない。だから忙しくてもサボらずにサイト運営しています。

ヒントがいっぱいのWeb診断

今年は数多くのWebサイトを診断し結果を公開していきます。まだ40～50サイトしか診断できていませんが、1年で200～300診断しようと思います。それをやりきるのが先ですが、その途中でいろんなアイデアが浮かび始めています。他サイトの良い点をクライアントへ応用したり、悪い点を整理分類してWebサイト運営の”べからず集”を作成するなどなど（アイデアのほとんどは内緒です(笑））・・・。クライアントフォローのヒントや新規開拓のアイデアがたくさん生まれそうです。自分が参加した案件では得られなかった視点が得られ始めています。やはり、第3者の視点って大事なんだなと再認識させられました。自分の参加した案件だとこうはいきません。どうしても思い入れや思い込みが強くなりがち。だから、客観的に現実を直視しているつもりでもやっぱり主観が残ってしまうからです。同じ主観でも他人の仕事を観ることは本人が見るのに比べれば客観的。そんな平凡なことの大切さをかみしめています。

第3者の意見が必要

それがコンサルティングが成り立つ理由のひとつ。自分事はどうしても客観視しづらいから信用できるパートナーが必要なのです。それが外部パートナーの重要な役目。”なかの人”にできない専門知識と客観的な視点この2つが必要不可欠。第3者として感じたことはズケズケ言う。嫌われることは気にしない。的外れになることも気にしない。ちょっとした違和感をスルーしない。放っておくとすぐに慣れ気がつかなくなるからです。そうすることで”なかの人”が気づかなかったチャンスやリスクをいち早く気づいてもらえればいいかなって思っています。改善のスタートは問題意識から。問題意識のないところに成長はあり得ません。だから、コンサルティングのスタートはWebサイトへの問題意識を持っていただくこと。正しく現状認識していただくこと。そうして初めて理想とのギャップに目が向けられ改善へのモチベーションが生まれるのです。問題意識がない中でどんな提案をしても”馬の耳に念仏”。

問題意識がビジネスの始まり

それは提案営業も同じ。問題意識を持っていなければ見込み客とはいえません。スタートは問題意識の確認。相手が問題意識を持っていて初めて次のステップに進むことができます。問題意識が小さかったり、曖昧だったりしたらヒアリングを通して問題意識を明確に具体的に育てていく。問題意識が大きくなりそれがニーズに育つのです。問題意識がないと判断したら、見切りをつける（ボランティアじゃないんでごめんなさい）。もしくは問題意識を持っていただくための働きかけを行う。そのステップを飛ばして商品案内や提案を行っても結果はむなしいだけです。十分な問題意識があるときは、まどろっこしいことはせず問題解決の方向を見つけ次第提案するのが正解。要するに相手の状況に合わせたセールスをするという基本を守ればいいのです。営業ではニーズ、ニーズとうるさく言われますが、コンサルティングでは問題意識の方が大切。モノ売りならばニーズからが正解。しかし、ソリューションセールスなら問題意識の確認からが正解。ソリューションセールスを目指すならニーズより問題意識の有無の確認が先決です。

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