生産財メーカーにマーケティングが不在なわけ | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2018年3月5日月曜日

生産財メーカーにマーケティングが不在なわけ

おはようございます。
段々と温かくなってきました。春ですね。寒の戻りもあるでしょうが確実に季節は移っています。仕事も季節と同じように着実に前に進めたいと思います。WebのPDCAを確実に回し、そこから営業や開発のPDCAにつなげていく。そうした理想を実現するためクライアントと奮闘中です。


Web改善から営業、開発改善へ

Web上のPDCAをまわす環境は整ってきましたが、営業や開発で施策の結果検証する環境はまだまだです。機密情報も多くなかなか思うように進まない時もありますが一歩づつ理解を得ながら進めていこうと思います。やはり一番大切なのは現場の意識。検証が不可欠なこと、そのために記録を残すことの大切さを腹落ちするまで伝えています。やったことを検証し、改善策を考え実行することが結果として自分の仕事の評価につながることを何度でも説明する。そうしなければ、せっかくの提案も現場ではただ面倒なものになってしまう。だから意識改革が不可欠。そのうえで実行したら確実に検証する習慣を身につけていただく。今一番重視していることです。

顧客と競合の観察がなければ独りよがり

営業で差別化しようと思ったらマーケティングに取り組むのがお勧め、そして行動と検証が両輪となって前進していくのだと思います。営業もマーケティングも同じ。「誰に」「何を」伝えるのか?そして相手にどう行動してほしいのか?それを突き詰めPDCAを回し続ける。やりっぱなし、いいっぱなしゼロを目指し丁寧に仕事する。そうすることで特別な才能がなくとも成果は出ます。ツールやテクニックも悪くはないけど、それに振り回されるのは感心できません。顧客と競合を観察することで自分を知る。そして、改善し、前進し続ければいいのです。顧客や競合の観察が疎かになりがちだと思うように結果は出ないもの。せっかくの努力も独りよがりになりがちです。

顧客との接点がなく、競合企業も分からない

実際に生産財メーカーでは顧客との接点がほとんどなく、競合企業の活動状況も分からないまま日々改善活動をしている担当者を見かけることがあります。その結果改善活動はQCDばかりになりがち。マーケティング不在といわれるゆえんです。マーケティングというと広告宣伝や販売促進をイメージする人が多いけどそれはマーケティングのごく一部の要素。市場を徹底的に観察し、自社がどうやってそのなかで貢献するか方針を定め仮説を立てながら様々な施策を実行するのがマーケティング。宣伝も販促も大きなマーケティング戦略の中の小さな戦術のひとつにすぎません。顧客を知らず、競合も知らないから自社の技術の価値を正しく判断できない。ひたすらQCDを改善する。一生懸命だけではいけないのだと思います。

大切なことは市場を良く知るということ

それでなくとも自分というものは見えないもの。だから、第3者の意見はとても大切な情報になります。それが自分の仕事。検証できる環境を整え顧客と競合をじっくり観察しクライアントの良さを引き出す作戦を考え共有する。そして行動していただき検証し、改善を繰り返す。大切なことは観察→行動→改善。顧客と競合を観察するということは市場を良く知るということ。それが疎かだと計画は絵に描いた餅になりがち。だから第3者の視点で市場観察し続けクライアントと違った視点でヌケ・漏れを減らす。少しでも客観的に市場を見つめる手助けをしています。生産財メーカーにマーケティングが不在なわけ。それは”顧客””競合”の観察が足りないから。大切なことは市場を良く知るということです。

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