制作会社はもっと営業すべき | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2018年4月25日水曜日

制作会社はもっと営業すべき

おはようございます。
ものすごく消極的だったWeb制作を改めて3年。時間もたったので少し振り返ろうかと思います。当時はコンサルタントが実務をすることに強い抵抗があったのですが、一向にサイト改善が前に進まない現場が数多くしびれを切らしサイト制作も始めたのです。

実家で取った甘菜


いつまでたってもアップされない

クライアントに対し貢献する。方法はどうであれ数字を残す。数字さえ上がっていればコンサルティングに集中すれば良いのですが、現実にはそうはいきませんでした。そしてサイト改善のスピードが上がり手ごたえが出ることで、前のめりに取り組む好循環が始まります。企画を立て提示したものがいつまでたってもアップされないということがなくなったのです。多くの制作会社は営業不在。クライアントからの依頼があっても打ち合わせしないでメールで済ますことがほとんど。そして小さい変更は後回しにされる・・・。クライアントにも問題があるケースがほとんど。エンジニアに正確な指示書が作れないから修正が一向に前に進まないのです。そうした問題を解決するために代わって制作を請け負ったのです。そして、リニューアル後はクライアントが自分でページ修正できる仕組みをあらかじめ用意しておく。実地で指導しサイト運営のノウハウを共有するように変えたのです。そしてクライアント自身でできるようにする。

制作会社は営業軽視

こうした中でWeb制作業界は本当に営業軽視だということに気が付きました。営業がいない会社が多く、いてもルートセールスもままならない・・・。そして、中小・中堅の製造業には予算も少なく明確な指示書が作れる人材もいないのです。完全なミスマッチが起こっています。営業不在のためにコミュニケーションが取れず、クライアントの良さを引き出すことができないのです。そして、Webサイトは更新されないまま錆びつき、予算も取りづらくなることでより関係が希薄になる悪循環。こんな状況でよいものが作れるわけありません。それどころか制作会社と疎遠になり連絡しずらい、連絡できないから相談に乗ってほしいというケースも散見されたのです。

フォローしないからコンペになる

だから、コンサルティングだけでなく、制作実務にも取り組む方向転換を図りました。集客→解析→改善指導を行うスタイルから、集客から改善までを一気通貫でやり切ってしまうスタイルに変えたのです。結果にコミットするには必要な変更でした。そして結果を出すことで運営予算が増え、改善に取り組みやすい環境が整ってくる。フォローに力が入る好循環です。ゴリゴリの営業上がりが営業不在の中に入っていったのです。初めての経験ばかりでびっくりしました。サイト設計書が提出されることもなく公開して終わり。さらに納品後のフォローという基本さえまったく実行されていないのです。通常顧客の関心は納品後にピークを迎える。営業ならだれでも知っている基本(できている営業はわずかですが・・・)。アフターフォローは最も効率の良い営業活動。リニューアル後の検証は当然のこと。それをクライアントと共有することで次の一歩が踏み出せます。なのに営業すらしないから、クライアントは数年に一度のリニューアル以外、サイトにはほとんど手を付けられない・・・。そしてリニューアルするときはコンペをするしかないのです。だから中身を変えず側だけ変えるリニューアルが繰り返される。そしてコンテンツが濃く深まっていくことがないのです。二人三脚で前に進むパートナーがいればコンペなんてありえません。コンテンツは時間とともに濃く深くなる。制作会社はもっと営業すべきです。既存顧客を大事にすべき。

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