必要ならば衝突もさけない

おはようございます。
長年営業してきた自分の大切な心構えを書こうと思います。違和感を感じる人もいるかもしれません。ほかの方法もあるのかもしれません。でも、こういう方法もあるのだと思います。

やっぱり営業は心構え

連休前後を挟み社内の営業から日々の営業活動についてヒアリングを行いました。クライアントと目標を共有し計画を立て実行する。その進捗状況を確認したのです。決めたことができているか確認し気づいたことをフィードバックするための時間です。セルフチェックだけだといい加減になりがちだけど、他人の目が入ることで緊張感が生まれます。そして、チェックを頼まれたら感じたことを正直にフィードバックする。嫌われるのでは？と言わなかったり、オブラートに包んだような言い方をするのは相手のためになりません。そんなことがあってやっぱり営業は心構えが大事だなと思ったのです。

責任のある人に会う

法人営業の成果は会う人で決まります。それは”地位”×”企業規模”。すごくシンプル。業界シェア1位の社長に会えば自然と商談スケールは大きくなる。でも、その度胸がないから会いやすい相手でお茶を濁すことが多いように思います。まず会うための行動をしていないことがほとんど、どうせ無理だからと声すらかけない。自分にもそうしたところがないわけではありません。だから、今よりも大きな企業の経営者に会うように変えていきます。自分のことはさておき・・・責任のある立場の人に会う。それが法人営業で成功する最低限の条件。その前提で以下のことを書いています。

嫌われることを恐れない

真剣に相手のことを考えるから、どんどん意見をぶつける。わからないことは質問するし、自分でも調べる。そして、より良くするために知恵を絞り仮説を立て実行を促す。言ったことに対する責任でプレッシャーがかかるけど本当にクライアントのことを考えればいうべき。言い過ぎて契約を打ち切られることを恐れるよりも、言わないでじり貧になるほうがマズイ。実際に言い過ぎて契約を切られることなどほとんどありません。クライアントは賢いし、度量もあるもの。これまでの経験でそれは分かっています。クライアントが気を悪くするかも・・・そんなことを気する暇があったら耳障りなことでも躊躇せず進言する。良くするためには厳しいことも躊躇わない。結果にコミットするには不可欠なことです。能力やスキル以上にそうした覚悟のほうが大事だと思っています。

厳しいことをいう人に相談は集まる

厳しい要求を続けても相談はなくなりません。それだけ問題を解決したいという強い気持ちを持っているからだと思います。だからこそ、こちらの責任はより大きくなる。そのプレッシャーとうまく付き合いながら仕事をしています。営業をはじめ仕事全般に言えることかもしれません。楽して美味しい思いだけしたいというのは虫のいい話。私のクライアントにはそんな人はいません。キツイことを楽しみながら結果を待つ人が多いように思います。でも、仮に自分が楽して儲けたいと考えるようになったら同じような人がクライアントになると思います。やはり原因は自分にあり。しっかりした考えを持ち、行動に一貫性を持たせる。そのことに集中すればいいのだと思います。

まっすぐに意見を言うために不可欠なこと

こうしたことを実践し続けるには多くのクライアントを持つこと。そして、常に新規開拓を行うこと。特定のクライアントへの依存が大きくなると、どうしても思い切ったことが言えなくなるもの。そうなるとパワーバランスが崩れ、相手の機嫌を伺い忖度せざるを得ず価値のある提案から遠ざかり、結果としてお荷物になってしまう。結局そんな取引は長く続きません。だから、自分で顧客開拓を続けまっすぐに意見の言える力をつけていく。必要ならば衝突もさけない気構えが営業には必要ではないでしょうか。

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