セールスとコンサルティングの違い | 製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治
2018年5月25日金曜日

セールスとコンサルティングの違い

おはようございます。
あっという間にプレミアムフライデーが来ました。5月もあと少しになりました。6月は少し余裕を作ります。そして、約束の企画作りに専念します。



伴走者として寄り添う

自分の知らない良さを気付いてもらう。そして、見つけた良さをユーザーや協力会社に伝え、反応を参考にブラッシュアップする。そうすることでボトルネックは解消し、新しいボトルネックが生まれる。そうした循環を繰り返すうちに自信がついてくる。それが理想。小さな成功を積み重ねることで新たな課題が生まれる。地道に課題をクリアすることで目標を達成する。品質を維持しつつスピードを上げる。コストを変えずに性能を上げていく。そしてより効率的なセールスを実践していく。その過程でWebを活用していく。本業を前に進めるためにマーケティングはあります。Webだけでなく、イベント、紙媒体なども絡めて市場とのコミュニケーションを深めていく。そうすることで自分たちの良さを知り、今まで以上に貢献するための課題を見つけ、仮説をもとに課題をクリアしていく。時々、目標と現状を再確認し進んでいる方向をチェックする。間違っていたら軌道修正しやり直しです。クライアントが自信を無くしたときは励まし、うまくいったときはともに喜ぶ。伴走者として寄り添いたいと考えています。

仕様の詰めより相互理解

お取引が始まると長く何度も繰り返すPDCAが始まります。だからこそコンサルティングを始める前にお互いをよく知る必要がある。人となりや考え、これまでの歩みなど。ヒアリング内容は多岐にわたり仕様に関することを聞く時間はありません。具体的な案件についての仕様の詰めは後のこと。まずは相互理解。そのうえで実務を通してさらに相手のことを知ることが大事。そう考えています。この間の商談もそうでした。Webサイト公開の相談だったのにWebサイトの構成や仕様についてはほとんど話し合いを行いませんでした。会社設立の経緯、社長がどのような職業人生を送ってきたのか?その過程でどんな苦労や喜びを得たのか?これからどんな会社にしたいのか?そのために何をしているのか?そんなお話をしつつ、自分のことも同じように聞いていただく。実務はそのあとのこと。社長のお人柄や考え方、そして方針を理解して初めて提案できるのです。PDCAを回すことで理想に向かって前に進まなければなりません。同じところをぐるぐる回っているだけにならないように・・・。そして、実践の中で相互理解を深めていく。ゴールを共有し、現在地を確認しながら次の手を打つ。長く理想に向かって進むためにはお互いをよく知る必要があるのです。だから、初回訪問では仕様に関するヒアリングの優先順位は低くなります。QCDの話はほぼゼロ。してもついでに少しするだけ。それがセールスとコンサルティングの違い。そんなことを改めて感じた今週の商談でした。

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