話題の幅を広げる

おはようございます。

顧客との接点を増やすというのはマーケティングでは基本的な考え方で、知っている人が多いと思います。でもそれだけじゃ弱いと思うのです。

一般的には対面営業に加え、チャットやメール、電話やFAX、Webサイト、SNS、展示会、メールマガジン、代理店、テレビ、ラジオなどチャネルを増やすことをイメージする人が多いと思います。顧客接点とは要するに顧客と接する手段のすべてです。そして、BtoBでは人という顧客接点も個人対個人よりも組織対組織のほうが顧客接点が多く安定した取引につながりやすいです。ここまではよく言われていることですが、タッチポイントを増やすだけでは不十分だと思います。忘れてはならないのはテーマや話題など内容での接点の幅と質。

例えば、対面営業の場合は会話の中身が大事。話題は大きく分けると仕事の話題とそれ以外の話題。仕事の話題は商品に関するもの、その周辺情報だけではなく市場動向など話題が豊富なほうがより顧客接点を多く持ちやすくなります。そして、仕事以外の情報も役立ちます。共通の趣味が同じだったり、出身校が同じだとそれだけで接点が一つ増え、思い出してもらえる可能性が増える。予算が決まっていないけど・・・ビジネスの課題を解決するために相談したいとき、声をかけやすい間柄になるためには個人対個人での接点の多さと深さが決め手となります。真っ先に思い出す人、会って楽しい人、声をかけやすい人、信頼できる人、魅力的な人、そうした人に相談してしまう顧客が多いのではないでしょうか。接点を増やすことだけでなく質を追求する。毎回商品の話ばかりだと飽きられます。それよりも共通の話題が豊富な営業が有利なのは当たり前のことではないでしょうか。話題の幅を広げることが営業にとっては大切なことだと思います。

対面営業だけでなく、それぞれの顧客接点で適切なタイミングで適切なメッセージを届けることが大事。どんな手段で伝えるか？だけでなく、何を伝えるか？も忘れないで欲しいと思います。

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おはようございます。自社サイトって意外と見ていない人が多いもの。日ごろ仕事をしていて感じることです。だから、不具合や古い情報を垂れ流しのままにしているサイトがなくならないのかもしれません。ユーザー目線は難しいだから、自社サイトをじっくり見れば問題に気がつき成果が上がる・・・そんなこともありません。どうしても主観的なチェックになりがちで問題を見逃すことがでてくるもの。そして問題をみつけても改善方法がわからない・・・。問題が多すぎてどこから手を付けるべきかわからない・・・。そういう時に声がかかることが多いように思います。よく”ユーザー目線で見ることが大切”といわれていますが、これがなかなか難しい。だから、お声がかかったときはクライアントの代わりにチェックするのが自分の役割だと思っています。ユーザーになりきるなんてできないのです。思い入れのある製品・技術、そして改善活動の積み重ね・・・多くの経験と苦労が客観視することを邪魔します。それができるならWebサイトでも成果は出せるはず。というよりもユーザー目線になれるなら製品開発も営業も大抵うまくいく。分かっているけどできないことの典型なのです。だからクライアントに「ユーザー目線で自社サイトを見なきゃダメ。」とは言いません。私にできることはユーザー目線は難しいけど、事情を知らない第三者として素直にサイトを見ることです。感じたことをそのままお伝えしない自社サイトをユーザー目線で客観的に見ることが難しいから第三者の意見が求められるのです。大人の事情を知らない・気にしない。それもユーザー目線に近づくための必要条件のひとつ。製品に対する思い入れや愛情もユーザー目線には不要です。固定観念や思い入れは邪魔になるだけ。見たまま、感じたまま、そして、アクセスデータから客観的な事実を抽出する。でも、感じたことをそのままお伝えすることはしないんです。感じたこと・気がついたことを忘れないように整理しながらどう伝えたら改善行動につながりやすいのか？また、悪い指摘ばかりして、感情的な拒絶をされ建設的な話ができなくならないように細心の注意をしています。長所を見つけ伸ばしていく基本的には悪い指摘だけで終わらせない。クライアントの良さが伝わる具体的な改善案を合わせてお伝えする。そして、悪い面だけなくクライアントが気...

必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける

おはようございます。生産財業界では検討から採用までに時間がかかることが多いため、思わぬタイミングで案件が重なることがしばしばあります。いい時も悪い時も種をまき続けるからこそ、ブレークする時が生まれるのだと思います。2012年、2013年にご提案していた案件が立て続けに動き出しています。景気回復しているのか、たまたまなのか？分かりませんが動き続けている結果だと思います。今日は情報の5Sについて考えます。シンプルだが奥深い情報の5S 職場環境の改善に不可欠な5S活動。製造業では知らない人がいないほど有名なスローガンです。【整理】【整頓】【清掃】【清潔】【しつけ】とてもシンプルですが奥深いものでいくら努力しても完成ということはありません。マーケティング活動にも5S活動は【情報の5S活動】として応用できます。情報の5S活動整理・・・「いる情報」と「いらない情報」を分け「いらない情報」は捨てる整頓・・・「必要な情報」を「必要な人」に「必要なタイミング」で渡す清掃・・・わかりやすく情報をまとめる。日常的に情報を更新する清潔・・・整理・整頓・清掃の状態を維持するしつけ・・・整理・整頓・清掃についてのルールを守らせる情報の5S活動もシンプルですが、実践を続け改善を続け理想に近づけても完成ということがない奥深いものです。5Sのなかでも特に「必要な人に必要な情報を必要なタイミングで届ける。」情報の整頓はマーケティング活動のキモです。しかし、実際には多くのお客様、名刺交換したことのある人、協力会社の人、商談中の人・・・・・・様々な人に適切な情報を必要なタイミングに届けるのは大変なことです。完璧にそれをこなすことは困難です。すこしでも理想に近づけるためにデータベースとWebサイトは役立ちます。情報の5Sを後押しする道具徹底することが難しい情報の5S。なかでも情報の整頓はマーケティングに欠かせない要点です。必要な人に必要な情報を必要なタイミングで伝える。それだけのことを徹底するには道具が必要です。そのために欠かせない道具はデータベースとWebサイトです。データベース Push型のメディアを使っての情報提供には顧客データベースが欠かせません。嫌がる人にメールやFAXを送り続けることは論外です。そして、同じ内容のメール...

TOCのダイスゲームを体験してきました

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製造業のWebマーケティング | 宮本栄治

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