おはようございます。
営業の分業化に手ごたえと課題を感じています。一人でリスト作りからアプローチ、クロージングから契約後のサポートまで行っていたのを各工程で担当に仕事を割り振りました。
一人ですべてを行うと社数をこなせず、既存顧客のサポートに多くの時間が費やされてしまうのです。既存顧客からの受注が増えている時はそれでも良いのですが、予算減や契約解消などがあった際、種をまき新しい契約が決まるまでの間はリカバリーができないという問題がありました。顧客数の少ない経験の浅い営業に新規営業を任せても思うような成果を上げることは少なく、多くの顧客を抱えるベテランが無理して日常的に新規開拓をすると既存顧客のサポートが手薄になり顧客満足度が下がるという問題もありました。業務プロセスを変えたことにより新しい課題が生まれ、その解決に知恵を絞っています。それぞれの仕事を分業したことで、前工程や後工程とのつなぎが重要になっています。前後の工程に対する、それぞれの工程の役割を理解しコミュニケーションをしっかりとらないとバラバラと分断され、相乗効果が期待できないのです。新しい課題が生まれた分一歩前進。しっかり対応し次の課題が生まれるよう行動したいと思います。