おはようございます。
ものづくり企業は好きだし、リスペクトもしています。だからこそ、クライアントに言い続けていることがあります。それは、営業が大事ということ。
営業を他人任せにせず、仕事が集まる仕組みを作る
製造業の根幹はものづくりですが、どれほど優れた技術を持っていても、それを必要とする顧客とつながらなければ事業は成り立ちません。営業活動をおろそかにしていては、どんなに素晴らしい製品やサービスも意味を持たないのです。だからこそ、中小製造業の社長は「仕事が集まる仕組み」を作ることに注力すべきです。
営業を他人任せにせず、自ら動くことが重要です。例えば、商社に頼りきった営業では、価格交渉の主導権を握れず、厳しい競争にさらされるリスクがあります。また、知人の紹介や偶然のつながりに頼る営業では、継続的な案件獲得が難しくなります。営業とは「自分がつくりだすもの」であり、他者依存ではなく、自社独自の営業導線を構築することが不可欠です。
そのためには、PR活動やWebサイトを活用し、顧客との接点を増やすことが有効です。Webサイトを通じて問い合わせを増やすには、社長自身が関心を持つことが第一歩となります。自社の強みを的確に伝え、顧客に響くメッセージを発信することで、仕事の依頼が集まる仕組みを築くのです。
市場の変化を捉え、自ら成長への道を切り開く
市場は常に変化しており、課題は工場の中ではなく、市場と自社の間で生まれます。その変化に適応し、最適化を図ることがマーケティングの本質です。単なる市場調査や販促活動ではなく、広い視点で最適化を考え、検証を重ねながら進めることが求められます。長期的な視野を持ち、ムリ・ムダ・ムラをなくしながら地道に実力を高めていくことが、持続的な成長につながります。
営業活動においても、新規開拓を避けることはできません。既存顧客だけに頼る営業は短期的には楽ですが、長期的な成長は望めません。営業が苦手だとしても、それを他人任せにせず、自ら行動を起こす企業にこそチャンスが巡ってきます。