製造業のWebマーケティング | 宮本 栄治

おはようございます。 昨日来客があったのですが、その人の記事をWebサイトで見ており、以前から好感を持っていたのでスムーズにお話しすることができました。これからもご一緒できる機会ができそうです。Webサイトやブログで予備知識を持って商談に臨めばコミュニケーションがスムーズでスピーディーに仕事が進みます。 慎重に検討を重ねるユーザー ユーザーの性格によって2つのタイプがあります。積極的にすぐに行動に移るタイプと慎重に検討を重ね行動するタイプです。すぐに行動に移るアクティブなユーザーは資料請求や問い合わせから商談へストレートに進むことが多いのですが、慎重なユーザーは腰が重くなかなか商談に進みません。慎重に検討を重ねるユーザーにあったコミュニケーションをしなければ敬遠されてしまいます。 不安や疑問解消の解消がカギ 慎重なユーザーでなくとも予算化される前の情報収集の段階では売り込みをされたくない心理が働きます。自分のペースで自由に情報収集したいのです。だから多くの場合インターネットが使れます。そして本気になったときに相談や問い合わせなどの行動に移るのです。この期間になんとか引合を出してもらいライバルに先駆けて商談につなげたいと知恵を絞る会社が多いのです。しかし、情報収集段階の引合を集めて営業しても上手くいきません。まだタイミングが早いからです。多くの場合このタイミングで営業しても”ひやかし”に感じます。情報収集段階では、ユーザーニーズは売り込みを好みません。この時期は情報提供が求められます。それもWebサイトなど気軽なメディアが好まれます。そして関心が高まってくるとメールマガジンなどWebサイトより少しメディアと個人の距離感の近いメディアも効果的になります。そしてニーズを満たす情報提供を続けることで見込み客を育成し引合を育てることで商談率やその後の契約率を上げていくのです。 最終的に予算化のめどが立ち本格的な検討に入ると営業に対するニーズが出てきます。生産財の購買プロセスは長く、情報収集期間が長いのでこの期間のユーザーとの接触は距離感が大切です。Webサイトは情報収集段階のユーザーに対するベストのメディアだと思います。案件化した時に引合・相談が貰えるようユーザーのニーズに応える情報を充実させることが大切です。 まとめ 情報収集中のユーザー...

おはようございます。 このところ暑さが和らぎすごし易くなってきました。ぐっすり眠れて気分がいい朝です。もう少しで目標としてきたブログでの1,000本投稿ができそうです。目標達成したら大きくスタイルを変えていくつもりです。どんなに変わっていくか？いまから楽しみです。 掛け合わせキーワードを分析 キーワードリサーチで必要なことはグーグルサジェスト　キーワード一括DLツールやキーワードプランナーを使って集客すべきキーワード候補を抽出することです。軸になるメインキーワードを中心にその掛け合わせ検索のパターンを整理分類することでユーザーのニーズが見えてきます。 メインキーワードがポンプの場合 例えば、メインキーワードがポンプの場合で説明します。 グーグルサジェスト　キーワード一括DLツール を使うとすぐにデータが抽出できます。 ポンプ 種類 ポンプ 構造 ポンプ 圧力 こんな風に掛け合わせパターンを構造化してみるとユーザーニーズを把握するのにとても役立つのです。この時に関連性の高い集客効果の高そうな掛け合わせだけでなく、ビジネスに関係ない掛け合わせや、自社が不得意な分野の掛け合わせパターンも分類し記録を残しておきましょう。関連性の薄いキーワード情報はリスティングを行う際除外キーワードとして有効に活用できます。 認知度を推測 メインキーワードに社名を掛け合わせるパターンも重要な情報です。 このような検索パターンはキーワードプランナーを使ってユーザーがどのくらい検索をしているか比べることでネットユーザーへの認知度を推測するヒントになります。 類義語も忘れない メインキーワードのリサーチが済んだら、そのキーワードの類義語を調べます。自分がよく使う言葉を誰もが使うとは限りません。類義語を忘れると大きな機会ロスがでるのです。 類義語辞典 を使うと簡単です。またWikipediaをチェックしておくと基本的な情報をもれなく押さえるのに役立ちます。 ポンプの類義語 ポンプの場合は類義語が少なくほとんど使う人もいない言葉ですが、キーワードによっては類義語が多いものもあるので念のためチェックが必要です。 まとめ キーワードリサーチは無料で簡単に行えしかも、貴重なマーケティングデータと...

おはようございます。 下期に向けて新しい予算計画の打ち合わせが増える時期ですね。予算計画は数字に裏付けられた根拠が大切。しかし、それだけでは不十分なのです。効果検証方法を事前に決めておかく必要があるのです。PDCAのCができない計画はやりっぱなしでいい加減になってしまいます。検証ができる計画か確認することが大切ですね。 過度な分業化を見直す マーケティングに限ったことではありませんが、過度な分業化＝断片化は仕事のネックになります。分業化は効率UPに効果的です。部分的なスピードを上げるには適した手法なのです。ものづくりも分業化による生産効率アップの歴史を歩んできました。今は、ものづくりでは行き過ぎた分業化から再統合への流れなのです。セル生産方式や多能工が代表的な例です。Webマーケティングも同様です。サイト集客、アクセス解析、サイト制作がさらに細分化・専門化されます。業務の細分化と分業化は必要ですが、それだけでは部分最適化はできても、全体最適にはつながりません。断片化された仕事は全体の流れをチグハグにします。会社全体の仕事の流れを作り出すのがマーケティングの役割。だから、ゴールから逆算して全体の流れをデザインしなければならないのです。断片化された業務をスムーズにつなぎ合わせることが重要です。製造業のWebマーケティングの場合はWebサイトと営業活動の連携が不可欠。「Webサイトの中だけで考えない」「営業との連携を常に考える」そして、それができたら製造・開発とも連携を考えます。「営業やWebサイトで得た情報を製造や開発に活かす。」そして情報を循環させることでまたWebサイトも変化するのです。 業務の流れを意識する Webマーケティングでは流れを意識します。集客活動から、引合獲得、商談成約、そしてアフターサービスへと続く一連の流れが大切です。一つずつの施策も大切ですが、お客様とのコミュニケーションを大きな流れとして捉えるのです。ゴールに向かってバトンリレーをするイメージです。一人ずつの走りも重要ですが、みんなが同じゴールに向かうこと、そしてきちんとバトンをつなぐことを忘れてはなりません。Webサイトを作って、集客して、アクセス解析で課題を見つける。そして、Webサイトや集客を改善することで引合を増やす。その流れを意識することは大切です。しかし...

おはようございます。 今日もいつも通りブログ更新します。新規開拓には既存以上に注文獲得コストがかかります。製造現と同様営業の現場でもコストダウンに知恵を絞る必要があります。 5～10倍の労力がかかる新規開拓 新規顧客から注文を頂くことは既存客からの注文を頂くのに比べ5～10倍も労力がかかるとも言われます。それだけ新規の問合せを頂くことは既存客からの問合せよりもハードルが高いのです。しかし、既存顧客に行うのと同じように新規顧客への働きかけを行い失敗するケースを見かけることがあります。取引もなく自社のことを知らない新規顧客からの引合を獲得するには順序を追ってステップを踏まなくてはなりません。 まず知って頂くこと。 そして興味を持って頂くこと。 信頼を積み重ねること。 そして覚えて頂くこと。 お問い合わせを頂き、できれば一度会ってお話しすること。 見込み客になっていただくにはこれだけのステップが必要です。それでもタイミングであったり、ライバル企業との比較であったり、お客様の社内調整だったり、商談成立までには越えなくてはならない壁がまだまだあります。生産財ではここまでのプロセスが長い時間がかかり、検討の初期段階では水面下で情報収集がなされます。新規開拓の最初のハードルは「不信感」の払拭です。知名度の低い中小製造業の不利な部分です。だから一度でも接触したことのある見込み客への働きかけを徹底することが先決です。新規の種まきは常に行い続けるべきですが、接触したことのある見込み客より商談確率は低いのです。 継続したコミュニケーションが受注コストを引き下げる 生産財業界ではリード獲得コストは￥10,000を超えることもあります。展示会や宣伝広告によって得た貴重なきっかけを大切に育てるにはメールマガジンやニュースレター、そしてセミナー、勉強会などを使って継続したコミュニケーションを積み重ねていく必要があります。特に専門性の高い技術分野に特化した生産財メーカーではターゲットとなる専門性の高い技術領域のエンジニアは数も少なく貴重で、一度自社製品や技術のファンになってもらう価値が高いのです。だから名刺交換したことのある見込み客に対してはその時に商談に至らなかったとしても継続してコミュニケーションを取る努力をする必要があります。メールマガジンをお送りし、...

おはようございます。 8月も残り1週間。しっかり計画的に仕事をしたいと思います。生産財営業のプレゼンには型があります。自社製品のメリットを長々と説明するより、お客様のQCD改善にどう役立つのか？先に結論を伝えその根拠を示し、事例やデモンストレーションで説得力を増すのがプレゼンの基本です。 結論を先に言う 最初に自社製品を導入したらどのようなメリットがあるのか？お客様のQCD改善にどう役立つのか明確にすることが大切です。どのようなメリットが得られる可能性があるのか？結論を先に持ってくることでお客様は興味を持ってプレゼンを聞くことができるのです。そして具体的に品質改善やコストダウン、納期短縮、安定性にどのくらい貢献できるのか数値化することが大切です。結論を先に言うことで、その結論が正しいのか判断するためにプレゼンに耳を傾けてくれます。はじめにお客様のメリットありきでプレゼンを進めるのです。 理由を示す お客様に対してメリットを提示したら、次は本当に実現できるのか？という疑問に応えます。お客様のQCD改善のボトルネックはどこで、どのようにすれば改善できるのか？理論的に説明し、そのために必要な条件を示します。必要な条件を満たすツールとして自社製品やサービスを紹介します。この流れで説明すれば製品スペックもお客様にとって自分事になり、真剣に話を聞いてもらえます。課題解決に必要なスペックだから興味を持つのです。 事例紹介で説得力を出す お客様が提案メリットと提案内容を把握したら、事例を示します。事例がない場合や守秘義務の問題で使えない場合はデモンストレーションや実験動画などで代用します。事例紹介でもお客様の抱えていた課題、導入後の結果を示し、提案内容が正しいことを事実で証明します。導入前後を比較することでより鮮やかに導入メリットがイメージできるのです。 結論で締める 最後はお客様のQCD改善にどう貢献できるのか。結論を繰り返してプレゼンを締めます。 まとめ プレゼンテーションというとすごい裏ワザやテクニックがあるように思われがちです。しかし、それよりも基本的な流れを理解して実践することが効果的です。 この記事もおすすめ 生産財購入のリスク回避のパターンを理解し営業する 法人営業の新規開拓方法とコツ ユーザー視点を持つのに邪...

おはようございます。 このところ時間がまともに使えず、ブログ更新が少しいい加減になっています。そういう今日もネタが思いつかないありさまです。それでも、顔を洗うのと同じなのでこうして何やら書いています。そうすることで内容にかかわらず反応が得られ新しい気づきが貰えるからありがたいものです。 キーワード候補を探すだけではもったいない キーワードプランナーは本来、リスティングの新しいキーワードの候補や広告グループの候補を探すためのツールです。広告効果の高そうなキーワードを漏れなくダブりなく効率的に探すのに役立ちます。サイトのURLやキーワードを入力するだけで簡単にリスティングのキーワード候補になる情報が取得できるのです。そして、そのキーワードの過去のデータ（検索回数とキーワードの競合性）をチェックして、アドワーズ広告の見積りを取ることができます。リスティングやSEOには必須のツールです。しかしキーワード情報を探すだけではなく工夫次第で競合分析にも使えます。 社名を使った競合分析 社名やブランド名の情報を使って競合分析に使えるデータを入手すると競合分析に使えます。 比較したい会社やブランド名の検索回数の情報を入手して、検索エンジン経由からの指名入場を推測するのに使えます。さらに詳しくキーワード情報から「社名＋掛け合わせ」「ブランド名＋掛け合わせ」のパターンを抽出し、競合会社に対する検索エンジン上での知名度やニーズを推測するのに役立ちます。 まとめ キーワードプランナーは新しいキーワード候補を探す便利なツールです。しかし、工夫次第で競合分析にも使えますし、アイデア次第でもっと有益な使い方があると思います。 この記事もおすすめ キーワードプランナーの使い方で気をつけること リスティングにも役立つ3C分析

おはようございます。 今年の8月は例年以上に案件が多く、段取りだけではカバーできていません。1年以上前に種をまいたことが成果につながりありがたいことです。しかし、長時間労働でカバーするのだけは避けたいのです。だらだらと働いてカバーする悪い習慣が身に付くのが怖いのです。だから早く目途をつけたいと思います。つねに余裕を持ち新しいことに興味を持ちチャレンジする時間を確保したいのです。 未来への投資をしているか 少し調子が良かったり、忙しい時は黄色信号だと思うのです。現状に満足し目の前の仕事をこなすだけにならないよう仕事を詰め込まず、未来への投資のための時間を確保することが大切だと思います。だから忙しいときも安易に残業しないよう心掛けています。直接仕事につながらないことでも、新しいこと興味が持てることに時間が使えるようにしたいのです。 本業のスキルアップも忘れない 当たり前のことですが、本業のスキルアップも忘れてはなりません。核となるWebサイト運営については当然のことリスティング、SEO、アクセス解析などは常に新しい情報が入ってくるよう工夫しています。Webマーケティングは新しい技術やツールが次々と出てきます。常に情報を更新していかないとプロとしての旬が保てません。私の専門領域は生産財のWebマーケティングですが、生産財営業や販売促進、統計学、心理学、データベースなども時間を取って学んでいます。基本的なことは理解して本業に役立てるているのです。 健康管理に取り組む 今年の4月に「 無理せずブログを続けるコツ 」という内容でブログを書きましたが、その時に体調管理に取り組もうと考えていましたが、ほとんど何もできていません。お酒の量を減らし、定期的に体を動かし、本格的に健康管理に取り組もうと思います。手つかずだった定期的な運動を今日から始めます。 まとめ 忙しさに流されないよう自分への戒めとして書いておきます（このブログの雑感は自分のためのものがほとんどです）。